Så här sätter du som småföretagare ihop ett starkt säljteam

Ibland är det bästa sättet att övertyga en ny kund att säga nej. Det kanske låter lite konstigt, men jag ska förklara.

Ett av de största pitchmötena jag någonsin haft var med en stor bank i Latinamerika. En enorm investering stod på spel så det var nervöst när mitt team gång på gång sa nej till bankens önskemål. Men vi visste att vi gav dem så bra råd som möjligt när vi fokuserade på det vi var säkra på att vi verkligen kunde leverera.

Affären blev av, och vi ersatte en av våra stora konkurrenter. Flera månader senare berättade vd:n för mig att vi blev en partner eftersom vi sa ”nej” så många gånger. Det var så de visste att de kunde lita på att vi skulle prioritera deras behov framför våra egna.

Kunder har större makt än någonsin. Det är det man ska bygga upp säljteamet runt

”Kundfokuserad försäljning” är nyckeln till framgång. 

Med all den information dagens kunder har tillgång till är 57 procent av dem säkra på vad de ska köpa redan innan de ens träffat ditt säljteam. Det innebär att de inte är ute efter ett säljsnack. Vad de vill ha är en pålitlig, trovärdig expert som kan förklara skillnaderna mellan produkterna, få dem att känna sig trygga, bekräfta deras beslut och ge dem bästa möjliga köpupplevelse. De är ute efter värde, inte säljargument.

De personer du anställer i ditt säljteam ska kunna stötta kunder på ett naturligt sätt och vägleda potentiella kunder hela vägen. Här listar vi tre sätt som gör det enklare för dig att välja rätt personer.

Prioritera empati framför kunskap

Kunskap om produkter och säljprocesser är viktigt, men det är något man kan lära sig. Sociala färdigheter är däremot nästan omöjliga att lära ut.

Att bygga relationer är allt när det gäller kundfokus. Håll därför utkik efter kandidater som kommunikation, teamwork, empati och andra sociala kompetenser faller sig naturligt för när du ska hitta någon ny till säljteamet. Lika viktigt är det att personen har en instinktiv fallenhet för att hjälpa kunder välja och implementera de bästa produkterna eller tjänsterna. Den här delen av jobbet kräver kritiskt tänkande med mjuka färdigheter som kreativitet, organisation, samarbete och anpassningsförmåga. Det finns en del andra egenskaper som är bra att titta efter. Här är Forbes lista över 10 avgörande färdigheter på framtidens arbetsplats riktigt bra att ha i åtanke.

Självklart behöver du också få en känsla för kandidatens mer konkreta färdigheter, som att hitta potentiella kunder och att hantera invändningar från kunder. När du frågar efter sådan slags erfarenhet är det ytterligare en möjlighet att få veta hur personen använder sina mjuka färdigheter i verkliga situationer.

Testa hur självmedveten personen är

Mina två första frågor är några du alltid borde ställa (samt en viktig följdfråga). Den tredje frågan bör kandidaten alltid ställa.

Avsluta aldrig en första intervju utan att ställa fråga 1: ”Vad är du mest stolt över?” Och fråga 2: ”Berätta om en gång då det inte gick som du hade tänkt dig.” Den viktiga följdfrågan för båda dessa frågor är ”Vad lärde du dig?”.

Svaren gör det tydligt om kandidaten har den allra viktigaste mjuka färdigheten: självmedvetenhet. Om kandidaten är självmedveten kan du vara säker på att hen alltid kommer att vilja lära sig, växa och bli bättre i sin roll. Du kommer också att märka om personen är disciplinerad, bra på att samarbeta och kan dra nytta av alla tillgängliga resurser.

Frågan kandidaten borde ställa är något i stil med ”Vad mer behöver jag göra för att övertyga dig om att jag är rätt person för det här jobbet?”. Det är en kundfokuserad värld, men ditt team behöver ändå kunna avsluta en affär. Om de inte kan göra det med dig kan de förmodligen inte göra det med dina kunder heller.

Anställ långsiktigt

Bland det mest frustrerande som finns för en säljchef är att ödsla tid och pengar på att anställa och lära upp nya säljare som sedan slutar när de äntligen är på väg att bli produktiva.

Som tur är har vi bra inblick i varför detta händer. Hela 89 procent av nyanställda som lämnar företaget under de första 18 månaderna gör det inte på grund av sina tekniska färdigheter, utan på grund av sin attityd eller personlighet. Deras personliga värderingar passar med andra ord inte med företagets. 

Hur undviker man detta? Först och främst bör man tydligt definiera, dokumentera och kommunicera företagets kärnvärden. Om vi tar Salesforce som exempel är dessa värderingar förtroende, framgång för kunden, innovation och jämställdhet. Se därefter till att alla som är inblandade i anställningsprocessen utvärderar varje kandidat utifrån dessa kriterier.

Och det leder oss tillbaka till det vi pratade om i början. När man formaliserar sina kärnvärden ska man fokusera på kunden. Kunden ska alltid vara i centrum. Vill du ha fler tips om hur du sätter ihop ett riktigt bra säljteam för ditt företag? Kolla in den här Trailhead-modulen om hur man hittar de främsta säljtalangerna till sitt företag.