En guide: Försäljning i världsklass drivs av smart uppföljning, AI och ett personligt hantverk

Även om vi befinner oss i en pandemi behöver försäljningen fortgå. Och den behöver steppas upp, fort. Nu handlar det om att snabbt öppna upp verksamheten och börja sälja. Covid-19 har snabbat på digitaliseringen och nu är det dags att tekniken integreras i försäljningen på riktigt, om den inte redan har gjort det.

Den disruptiva fasen vi befinner oss i gör att analys av stordata i kombination med molntjänster, AI och social selling förändrar förutsättningarna för försäljningen, oavsett vilken bransch du befinner dig i. Ta vara på teknikens möjligheter och skapa en struktur där den blir en naturlig del i företagets försäljning och samarbetet mellan säljavdelningen och marknadsavdelningen. 

Vi har satt ihop en guide som hjälper dig att strukturera uppföljningen av marknads- och säljinsatser – och som samtidigt ger dig en inblick i hur försäljningen förändras med hjälp av ny teknik som AI (Artificiell Intelligens). Häng med! 🚀

Från leads och kontakt till affär

Det är inte sällan marknads- och försäljningsavdelningar springer åt olika håll, utan att inse värdet av att samarbeta. En marknadskampanj som skapar leads kan aldrig anses framgångsrik och motiverad om inte försäljningen tar vid och följer upp leadsen. Det är ingen one-man show, utan ett samarbete där vi hjälper varandra att skapa business. När marknadsavdelningarna skapar leads genom att locka besökare till webbsidan, marknadsföra specifika erbjudanden i olika kanaler eller arrangera ett fysiskt eller digitalt event behöver säljarna ta vid och initiera kontakt. Låter enkelt, eller hur? Men så är det inte alltid. Nyckeln ligger i att tillsammans skapa en effektiv och strukturerad uppföljning, där båda avdelningarna samverkar. Låt oss hjälpa er framåt.

Data för att hitta affärsbringande leads

Många företag sitter på en enorm mängd data – men få vet att den finns och hur de ska nyttja den. Faktum är att den kan tillföra ett enormt stort värde för försäljningen och leadsuppföljningen.

1. Vilka leads ska följas upp? 

När marknadsavdelningen har genererat leads gäller det att bestämma vilka som ska följas upp och vilka som ska prioriteras. Då är metoden Lead Scoring effektiv. Den hjälper dig att kvalificera dina leads och se vilka som är kalla, semivarma, varma eller glödheta. Med hjälp av data poängsätter du leads baserat på intresset som de visat för din produkt/tjänst och hur väl de passar in bland dina prioriterade målgrupper. Det kan handla om att veta vilka branscher de representerar och var de befinner sig geografiskt, men även hur de beter sig – exempelvis på din webbsida eller när de får nyhetsbrev eller mejlutskick.

Poängsättningen hjälper dig att bestämma vilka leads som ska följas upp – vilka som är Sales Qualified Leads, ofta förkortat SQL. Alltså vilka som ligger närmast att köpa något av er. 

En viktig del i Lead Scoring-metoden är också att ta reda på hur mycket värde som ditt lead kan tillföra företaget, så kallat Customer Lifetime Value, ofta förkortat CLV. Men glöm inte att du själv kan påverka värdet genom att investera i kundrelationen och skapa ytterligare affärer. 

För att jobba med Lead Score-metoden och hitta de mest värdefulla leadsen behöver du en användarvänlig leadsdatabas som är integrerad i ett CRM-system. Då kan du sätta upp en riktigt vass struktur och plan för en mer effektiv och lönsam försäljning.

2. Timingen är allt – följ upp snabbt!

När du har koll på vilka leads ni ska följa upp är timingen viktig. Här är nyckeln att följa upp när leadsen är varma, det vill säga direkt efter deras kontakt med företaget. Forskning från Harvard Business Review visar att företag som följer upp inom en timme från att kunden varit i kontakt med företaget har sju gånger mer chans att få till en affär. Tar det för lång tid har intresset svalnat, eller ännu värre – konkurrenten hinner före… Det är ofta här vi misslyckas, vi är inte tillräckligt snabba att följa upp. Använd databasen och CRM-systemet direkt och gör en plan för ditt säljarbete. Och glöm inte att de leads som kanske inte bringar det högsta värdet för företaget just nu kan bli de bästa kunderna framöver – med rätt uppföljning.

3. Möt kunden där de är

Så när prioriteringen är klar och du har en plan för när du ska kontakta, hur genomför du själva kontakten? Här finns två aspekter att fundera på. Vilken content ska vi använda, och på vilket sätt ska kommunikationen/kontakten ske? 

Här är några tips kring content:

• Ha ett värdefullt erbjudande som distribueras som content. Många gånger har marknadsavdelningen färdigt content som säkert passar perfekt nu. Spara tid genom att höra med dem så ni inte uppfinner hjulet igen.

• Presentera företaget noga – ofta har leadsen begränsa kunskap om er verksamhet så berätta noga – men välj ut det mest relevanta.

• Ta ingen ”tom” kontakt. Har du inget att erbjuda eller berätta så vänta med kontakten, annars kan du skapa irritation hos ditt lead.

Och några tips kring metod för kommunikationen/kontakten:

• Välj metod och format baserat på den data ni har. Ta leadsdatabasen och CRM-systemet till hjälp för att hitta beteende och preferenser. Är ditt lead mottagbara för personliga mejl, svarar denne på reklamutskick eller vad är det bästa sättet att ta kontakt? Möt dem där de befinner sig och vill möta dig.

• De flesta i näringslivet finns online och social selling har blivit alltmer centralt för försäljningen. Det handlar om att dela värdefull information och insikter och bygga förtroende i de sociala nätverken där leadsen befinner sig. Se till att vara en del av de communities där kunderna finns för att lyssna, lära, dela och engagera sig. Där kan du interagera på ett naturligt sätt.

Nu till AI i försäljningen – häng med i det som kommer

Vi har gått igenom hur du kan använda data i uppföljningen av leads, och blickar nu framåt mot tekniken som blir allt vanligare. Vi talar om AI – artificiell intelligens – alltså maskiners intelligens. AI håller just nu på att revolutionera hur vi gör saker i samhället. För försäljningen specifikt förändrar den hur vi kan nyttja data för att effektivisera uppföljningen och skapa skräddarsydda strategier för att kontakta leadsen. Genom att använda AI kan vi lägga mindre tid på att organisera leadsdatabasen, och mer tid på den personliga kontakten och förtroendeskapandet – för den kan inte AI hjälpa oss med, än… Ännu behöver vi det personliga – med insikter baserade på data kan vi skräddarsy kontakten, kommunikationen, erbjudandet – och därigenom få bättre förutsättningar för att träffa rätt och göra goda affärer.

Försäljningsmetodiken utvecklas snabbt, och hela tiden. Teknik likt AI som hjälpmedel blir allt viktigare. Vi hjälper dig att hänga med i allt som händer, förse dig med den senaste tekniken i våra CRM-system – så kan du fokusera på att ta ut den data du behöver och skräddarsy din kundkontakt. Det är så vi skapar riktigt goda affärer ihop.

Kontakta oss så berättar vi mer!