Så här kan du använda CRM för inkommande säljsamtal

Även om tekniken utvecklas i rapidfart och det finns oräkneliga sätt för företag att nå ut till sina kunder, anses fortfarande telefonen och de personliga samtalen vara det allra bästa verktyget. Företag kan kontakta potentiella kunder och likaså kan de potentiella kunderna ta kontakt med företagen. Detta kallas inbound sales, så kallad ingående sälj. Det anses vara ett effektivt försäljningssätt, men för att kunna nyttja strategin till fullo behövs gedigen kunskap om köpprocessen och hur du bäst kan nyttja teknik och data för att ge bästa möjliga kundupplevelse. 

I detta inlägg har vi samlat våra bästa tips om hur du bäst kan använda CRM för att optimera inkommande säljsamtal. Ladda gärna ner vår e-bok Discover 7 Steps to Sales Success om du vill fördjupa dig mer i ämnet. 

1. Vad är Inbound Marketing?

Inbound marketing är en typ av marknadsföringsstrategi grundat på de inkommande säljsamtalen där företag hjälper sina potentiella kunder att hitta företaget. Det sker genom att potentiella kunder eftersöker information om en produkt eller tjänst, ställer generella frågor om företaget eller på annat sätt kontaktar och visar intresse för företaget. Detta sker med hjälp av SEO-optimerat innehåll online, som content i bloggar eller interaktioner på sociala medier, riktat till prospects. Inbound marketing anses ofta vara det bästa sättet att omvandla leads till affärer, eftersom dessa prospects redan har ett aktivt intresse för företaget och dess erbjudande – till skillnad från outbound marketing där mer traditionella marknadsföringstaktiker används, som direktreklam och traditionella säljsamtal där företagets säljavdelning ringer upp prospects. 

Det fantastiska med inkommande säljsamtal och inbound marketing är att den potentiella kunden redan har gett dig information om sig själv. Varje inkommande samtal från en potentiell kund innebär ett tillfälle för att göra en affär – eller åtminstone ett tillfälle att skapa ett positivt intryck av ditt företag hos den som tar kontakten – till skillnad från outbound marketing, där du antar att din potentiella kund har ett behov av dina tjänster eller produkter. 

För dig som jobbar med inbound marketing är din uppgift att fokusera på behov, eventuella problem och mål hos dina potentiella kunder. Både genom att lära känna olika kund-personas och att samla information om befintliga kunder och kontakter. Det är här CRM och automatiserad marknadsföring kommer in i bilden…

Genom att spåra mönster kring hur dina prospects agerar får du möjlighet att skräddarsy din synlighet mot dem utifrån deras egna intressen. På så sätt kan du agera proaktivt och delge dina prospects den information de behöver för att göra ett köp. 

Med kunskap om den potentiella kunden, samt att denne redan interagerar med ditt innehåll och din marknadsföringsstrategi, bör du ha tillräckligt med information om hur du ska kunna hjälpa till att lösa det problem eller behov som denne har. Men hur ska du gå tillväga rent praktiskt?

Det inkommande säljsamtalet – 6 tips för hur du ska gå tillväga.

• Skapa en manual för ingående säljsamtal. Här samlar du och uppdaterar kontinuerligt de mest återkommande frågorna som ställs till prospects. Detta är också ett bra sätt att lära nya medarbetare om processen och hålla uppe produktiviteten.
  
  

• Inkludera frågor i din manual eller skapa ett manus som hjälper dig att avgöra hur seriös den potentiella kunden är gällande ett köp och om denne är en väl passande kund för ditt företag. Ställ frågor som: Vad har lett fram till att du letar efter en lösning till problem X? Vad är din budget?
  
  

• Försäkra dig om att du har tillräckligt med kunskap kring din produkt eller tjänst. Detta bidrar till att du får kontroll över den potentiella kundens uppmärksamhet och kan bistå med informativa, koncisa beskrivningar av din produkt eller tjänst. Det är en självklarhet att säljare på alla nivåer inom ett företag ska kunna beskriva företagets produkter och tjänster med självförtroende och inlevelse – en generisk presentation går sällan hem.
  
  

• Försök att förutspå eventuella invändningar som kan uppkomma och fundera på hur du kan bemöta dem i förväg. Sympatisera, klargör problemet, presentera en lösning och försök uppnå enighet.
  
  

• Fråga din potentiella kund om emailadress inledande i konversationen. Lägg till adressen i ditt CRM-system så att du sedan kan följa upp prospects.
  
  

•  Lyssna! Dina kunder behöver känna att du förstår deras behov. Anteckna kundens behov och frågor och svara på ett sätt som bekräftar ditt intresse i kunden. Spara dina anteckningar och din nyfunna kunskap i ditt CRM-system om du behöver återkomma till dem senare, ett bra tips för korsförsäljning vid senare tillfällen. 

2. När ska du sälja och när du man istället vårda relationen ytterligare?

Tyvärr genererar inte alltid ett ingående samtal automatiskt en säljmöjlighet. Vanligtvis bör en potentiell kund som är ”köpredo” uppfylla ett antal kriterier; deras organisation är av lämplig storlek och verkar inom rätt område och individen själv har en lämplig titel och behörighet att inleda affärer – och har dessutom uttryckt ett specifikt intresse i ditt företag och dina lösningar. 

Det finns ingen universell definition för dessa kriterier, de skiljer sig åt beroende på ditt företag eller bransch. Därför är det användbart för din marknadsavdelning att ta fram profiler för marknadsföringskvalificerade leads (Marketing-Qualified Leads) och säljkvalificerade leads (Sales-Qualified Leads) baserat på information från dina CRM- och automatiserade marknadsförings-system. 

Naturligtvis har vissa inkommande säljsamtal ingen avsikt alls att göra ett köp. Generellt är skillnaden mellan en faktisk prospect och någon som bara fördriver tiden att den förstnämnda kommer ställa specifika frågor om dina produkter och tjänster, medan den senare lär vara motvillig när det kommer till att lämna ut information om sig själv och hur väl de passar din produkt eller tjänst. Lyssna på den som ringer upp och vid rätt tillfälle – erbjud även ett uppföljningssamtal eller e-post. En genuin prospect kommer att välkomna möjligheten till vidare kontakt, medan en ”tidsfördrivare” troligen inte kommer nappa på erbjudandet. 

3. Avslutande insikter om inkommande säljsamtal 

Om en person som anses vara en lead ringer dig betyder det sannolikt att denne har tagit del av dina kanaler och har åtminstone en viss nivå av intresse för ett köp. Hur du hanterar samtalet är ofta den avgörande faktorn i om denne beslutar att gå vidare. Nyckeln till framgång ligger i om du förstår de drivkrafter som fått dem att söka upp ditt företag, du kommer då vara bättre rustad för att inleda en meningsfull konversation. Nyttja sedan drivkraften i dina sociala insikter för ditt nästa inkommande säljsamtal. Lycka till!

Ladda ner vår e-bok Discover 7 Steps to Sales Success och läs mer om hur du bäst navigerar i säljprocessen och optimerar din verksamhet med hjälp av CRM.