Så kommer du snabbt igång med B2B-handel online

I pandemins eftervärld kommer B2B-organisationer behöva accelerera sina strategier för digital handel ytterligare. När fysisk försäljning fortsätter minska kan B2B-handeln hjälpa köpare att få produkterna till sina butikshyllor snabbare, samt sänka deras betjäningskostnader (cost-to-serve). Enligt Forrester sparar företag som säljer online med hjälp av B2B handel i genomsnitt 12 dollar per order.

Men hur flyttar du din verksamhet till nätet snabbt nog och i tillräcklig omfattning för att dra nytta av dessa fördelar? Följande tre välbeprövade steg kan hjälpa dig att snabbt lansera en hemsida för B2B handel. 

1. Anpassa dina mål till nya kundbehov

83 procent av alla företagskunder förväntar sig att bolag använder sig av ny teknik för att skapa bättre upplevelser. Det första steget är därför att skapa konsensus i ditt team runt vad ni vill uppnå. Alltså, vilka är de främsta problemen för kunderna som bör åtgärdas först?

Ett exempel är det 83-åriga amerikanska verkstadsbolaget Chambers Gasket. Tidigare spenderade de alldeles för mycket tid på att skriva in order manuellt, vilket krävde en hel del korrespondens fram och tillbaka med kunderna, där mindre beställningar tog lika lång tid att hantera som större. Chambers Gasket bestämde sig för att börja med B2B-handel, och nu behöver bolagets säljare inte längre skriva in order manuellt. De har därför mer tid över att ägna sig åt försäljning och att leta efter nya affärsmöjligheter.

När du väl har identifierat dina mål kan du göra en ”business as usual”-granskning samt en separat studie över de senaste två månaderna. Hur har dina säljare bemött kunderna under den här tidsperioden? Vad har varit lyckat? Hur kan du öka ROI, bygga kundlojalitet, och driva engagemang?

2. Börja i liten skala och använd incitament

För många företag är det bäst att börja småskaligt, genom att fokusera på ett visst geografiskt område eller en särskild affärsenhet. En pilotstudie genomförd på ett enklare eller mindre område på det här sättet underlättar testning och optimering. Till exempel inledde ett ledande företag inom konsumentvaror sin satsning på B2B-handel i Brasilien. Bolaget kommer sedan att använda lärdomarna därifrån för att expandera i andra regioner.

Tänk även på följande ”best practices”:

• Börja med en avdelning som har en pålitlig logistikkedja. Det blir ingen bra köpupplevelse för kunden om ett företags första e-handelssida är fylld av produkter som inte finns i lager.
• Fokusera på enkelhet. Under perioder av ekonomisk osäkerhet är det viktigaste av allt att komma ut på marknaden snabbt. Idag kan företag använda Salesforces tjänst ‘Quick Start Commerce for B2B’ för att lansera beställnings- och kundspecifika kataloger på så kort tid som fem veckor.
• Uppmuntra dina implementeringspartners att använda färdiga funktioner. Det är frestande att bygga funktioner från grunden, men börja med att använda det som redan finns på din handelsplattform. Och se till att dina partners har incitament för att använda dina befintliga verktyg och resurser, så att de inte fakturerar för att bygga något i onödan. Viktigt att komma ihåg är att innan det kommer faktiska resultat och mätdata om hur e-handelsfunktionerna används och vad kunderna tycker om dem, är det inte säkert att alla funktioner du tror behövs egentligen är särskilt viktiga för kunderna.

3. Följ upp KPI:er men glöm inte kvalitativa insikter

Se till att mäta framgång på fler sätt än med dina vanliga parametrar. Snabbhet och smidighet är nycklar för att lyckas, så bestäm ett snabbhetsmål för lanseringen av din e-handelssida.

• Att kostnaderna understiger budgeten är också en seger. Se till att mäta utgifterna under projektets gång så att det inte kommer några budgetrelaterade överraskningar.
• Tänk på alternativkostnaderna. Vilka andra resurser kommer du att kunna spara på? Chambers Gasket i exemplet ovan, kan genom att eliminera datainmatning och andra manuella arbetsmoment nu fokusera mer på tillväxt. 
• Sist men inte minst, mät antalet onlinebeställningar och kundtjänstärenden. Efter att det amerikanska bolaget Land O’ Lakes lanserade sin e-handelssida Purina uppmättes en 20 procentig ökning av antalet onlinebeställningar, samtidigt som ärendena för kundtjänsten minskade med 10 procent.

Att skapa en B2B sida går enklare och snabbare än du kanske tror. Du kan komma igång på så lite som fem veckor med hjälp av Salesforce B2B Commerce Quick Start.