Har du någon gång skapat tjugo mejlkampanjer där bara en ger resultat?

För att lyckas med marknadsföringskampanjer måste man segmentera målgruppen på rätt sätt och fokusera helt på kunden. Men ditt jobb är inte bara att locka folk till hemsidor och få dem att fylla i ett formulär så att de kan bli leads, utan du står för hela kundresan. Faktum är att 56 procent av alla högpresterande marknadsförare aktivt kartlägger kundresan för företaget. För att lyckas lika bra behöver du vårda dina kunder på rätt sätt. Här kommer nurturing in.

Sluta slösa tid på mejlexperiment som inte ger resultat. Här är tre mejlkampanjer för nurturing som säljteamet borde köra igång redan idag.

 

Top of mind

B2C-företag är experter på så kallad ”top of mind”. Vinbutiken i närheten av där jag bor skickar uppdateringar varje vecka om vinprovningar och recept på hur man kan para ihop viner med mat. Den stora varuhuskedjan Nordstrom skickar varje dag exklusiva erbjudanden "bara för mig". De här företagen vet att det går att hålla kontakten med en potentiell kund som tillhör målgruppen men som inte är redo att köpa än.

Småföretag bör använda utbildningsmaterial och forskningsbaserat innehåll till en top of mind-kampanj. Det får företaget att framstå som ett man kan lita på. Du kan ta med olika slags erbjudanden, till exempel om webbseminarier om trender i branschen, eller innehåll som visar hur andra använder din produkt. Har du inte tid att skapa ett webbseminarium eller en demo, eller vet du inte hur man gör? Inga problem. Alla slags gratisresurser, som e-böcker, blogginlägg eller steg-för-steg-guider, kan funka. Du behöver bara tänka ut vilket gratisinnehåll som din målgrupp skulle gilla.

Vi på Salesforce delar ibland innehåll om tankeledarskap som vi tänker kan hjälpa vår målgrupp att bli bättre på sina jobb eller lära sig mer om sin bransch.

När du har börjat ge dina kunder innehåll som de har nytta av, inte bara reklam, kan du då och då erbjuda sekundära eller tertiära call-to-actions som demos eller provperioder som får dem att vilja ha mer. Skicka sedan ett mejl var 7–9:e dag. Varje vecka är för ofta och varannan vecka är kanske inte tillräckligt.

 

Nurturing-provperiod genom produktåtgärder

De flesta B2B-företag erbjuder en gratis provperiod så att användarna kan prova på produkten innan de köper den. Salesforce erbjuder till exempel småföretag en 14-dagars kostnadsfri provperiod av vårt CRM Salesforce för små och medelstora företag.

Vi gjorde mängder av research innan vårt team började skapa innehåll för en nurturing-provperiod. Som marknadsförare vill man att åtgärder som görs i produkten ska kopplas till företagets automatiserade marknadsföring. Då kan mejl skickas ut baserat på vad användare gör i produkten i stället för på tid.

Så här skapade vi en lyckad provperiodskampanj:

  1. Vi pratade med vårt dataanalysteam:

    • Vi fick veta att det är X procent större chans att användarna köper produkten om de gör åtgärd X.

    • Vi fick veta att det är större chans att våra användare köper vår produkt om de loggar in fler än en gång under provperiodens två första dagar.

  2. Vi samarbetade med vårt supportteam:

    • Vi fick veta vad som hindrar användarna från att agera.

Med hjälp av det här kunde vi justera antalet mejl och innehållet i dem och fokusera på att skapa videor, guider och innehåll för provperiodskampanjen.

Det gör inget om du inte har något dataanalys- eller kundsupportteam. Du kan enkelt samla in feedback från kunderna genom att skapa fokusgrupper med kunder. Prata med dem som provar produkten. Prata med folk som inte har köpt något. Chatta direkt med dem. Prata med dina kunder helt enkelt!

Försök att inte bara se vilka åtgärder som ökar sannolikheten att användarna köper produkten i slutändan, utan försök också hitta vilka funktioner som skapar nya vanor för kunderna. Vilka funktioner får användarna att vilja logga in oftare? Hur använder du mejl eller appmeddelanden för att uppmuntra sådana åtgärder? När du vet det här kan du skapa en lyckad provperiodskampanj med produktåtgärder.

 

Uppförsäljning eller korsförsäljning

Vill du förbättra kundernas livstidsvärde? Satsa på uppförsäljning och korsförsäljning. Rikta in en nurturing-kampanj mot befintliga kunder och ge dem sedan information om och fördelar med att använda fler av dina produkter.

När man kör en nurturing-kampanj med uppförsäljning och korsförsäljning är målet att inspirera och visa kunderna hur de kan maxa sin potential med hjälp av företagets produkter och tjänster. Man ska inte berätta hur de ska göra. Det bästa med den här typen av nurturing är att du pratar med kunder som redan tycker om ditt företag. Det är inga kalla leads. 

Var tydlig med vad du vill med ditt innehåll, och skicka relevant information om utvalda produkter eller tjänster som det specifika kundsegmentet skulle ha nytta av. Personliga rekommendationer är det som gör att den här typen av nurturing lyckas. Använd variabeltaggar eller dynamiskt innehåll så att rätt kunder får rätt innehåll. Lägg också fram fördelarna med en ny eller befintlig oanvänd produkt utan att vara alltför påflugen. 

Eftersom målgruppen består av nuvarande kunder räcker det att skicka mejlen med 10 till 15 dagars mellanrum. 

Blev du inspirerad av de här tre mejlkampanjerna och vill komma igång? Skaffa ett försprång under nästa mejlkampanj med de här sju smidiga mejlmallarna.

Nyfiken på att ta del av Salesforce SMB Recept för Framgång. Klicka och ladda ner rapporten nedan.

Om du vill ha mer inspiration om företag och ledarskap kan du ta en titt på hela vår serie Leading Through Change.