4 försäljningstrender som ändrar hur du arbetar 2020

Artikel skriven av: Doug Camplejohn är Verkställande Vice Ordförande och Verksamhetschef för Sales Cloud, på Salesforce.

"E-handel kommer att byta ut den traditionella försäljaren"

Det förutspådde jag för tjugo år sedan när jag startade mitt första företag. Utbildad ingenjör som jag är, så trodde jag att teknologin skulle göra den traditionella försäljaren överflödig.

Jag hade fel.

I decennierna sen dess har jag styrt en handfull nystartade företag och lärt mig i första hand hur viktigt försäljningsteamet är för ett företag. De bästa säljarna bryr sig djupt om att hitta en lösning på kundens problem och att deras arbete är blodet som pumpar genom företagets vener.

Men deras jobb är väldigt svårt och förändras ständigt. De förändringarna är extra tydliga i år, när försäljningen flyttas online och köparens vanor förändras.

Nyligen släpptes den fjärde utgåvan av State of Sales report som ger dig insikter från nästan 6000 försäljare från hela världen. Våra forskningsundersökningar, försäljningsverksamheter, ledarskap, återhämtning och utveckling i ett försäljningslandskap som utvecklas. Vi jämför även data utifrån prestandasnivå för att se vad de bästa försäljningsteamen gör annorlunda.

Detta är inga gissningar, (det har jag tack och lov, slutat med), utan riktiga trender, för att hjälpa dig i era strategier och att ta er tillbaka mot tillväxt. Nedtill är fyra viktiga insikter, hämtade från rapporten. Se till att läsa hela forskningen för större insikt samt Tableau-panelerna för industri- och lands-specifika-resultat

       1. Kundinsikter sluter avtal  

Verkligheten är att vi alla är konsumenter. Vi måste alla handskas med de påträngande utmaningar som situationen har gett oss. Det sista vi behöver nu är kompliserad köpupplevelse. Detta detta gäller oavsätt huruvida vi köper något för oss själva eller något jobbrelaterat.

“Nästan 90% av försäljningsrepresentanter säger att den nuvarande ekonomiska situationen ökar betydandet av att kunna förutspå kundens behov”

       2. I en värld där vi jobbar hemifrån blir resande säljare, nu innesäljare

COVID-19 gjorde alla försäljare till virtuella försäljare över en natt. Sjuttio procent av organisationer tränar om sina resande försäljare för att sälja hemifrån.

Istället för möten på plats, lunchmöten och handskakningar, så är resande säljaren nu tränade för att bygga relationer genom webbläsaren.

Många har svårt med att anpassa sig. Två tredjedelar av innesäljare säger att deras förhållande med sina kunder är starkare än vad de var för ett år sedan, mindre än hälften av resande säljare säger samma.

Denna perioden innebär många utmaningar, så är det även en möjlighet att innovera hur vi anknyter till våra kunder. Vi behöver gå steget längre än vad vi gjort i tidigare möten när vi var ansikte mot ansikte. Vi kan och borde göra virtuella engagemang ännu bättre än vanliga möten.

Såsom teknologin utvecklas, så kommer försäljningsverksamheten behöva ta större plats för att lösa de kommande behoven. 85% av säljare håller med om att försäljningsverksamheten blir mer och mer strategisk.

        3. AI-användandet ökar

Sjuttiosju procent av försäljningsledare säger att deras digitala transformation har ökat sedan 2019- och att liknande uppfattning hos försäljningsverksamheten är på 84%. En teknologi som snabbt har tagit mark inom försäljning är artificiell intelligens (AI). 37% av försäljningslag rapporteras nu använda AI- en 76% ökning sedan 2018. Högt presterande är 2.8 gånger mer sannolika att använda AI än lågt presterande.

Ökningen i AI-användning är delvist driven av de mer lättillgängliga AI-verktyg. En anledning är att AI ökar värdet på försäljningsprocessen, även uppfattning av kundbehov och synliggör representantverksamheten.

AI är dock inget universalmedel. Det fungerar bara så bra som datan i ditt system. Nyckeln för att få en relevant insikt för att ditt team ska möta och överstiga försörjningskvoten är att hålla all data på en plats, som att använda ditt CRM som en ensamstående sanningskälla.

        4. Under kris är flexibilitet den bästa taktiken för försäljningssucce

Då osäkerhet råder och det blåser på havet så är det försäljningledaren som ska föra skeppet i land. Många känner optimism inför dessa utmaningarna.

“Nästan 60% av försäljningsledare känner sig trygga i deras företags tillväxtstrategi inför det kommande 12 månaderna.”

Som alltid så är kunderna de som tar högsta prioritet. Att anpassa sig till deras behov och behålla flexibiliteten kommer vara den viktigaste taktiken de kommande 12 månaderna, enligt ledande försäljare.

Kunder möter mer nya utmaningar än vad som fanns bara ett par månader sedan, med ett par otydliga månader framför sig. Detta betyder att säljares anspråk måste skräddarsys inför varje kunds unika situation.

Till exempel, du borde kanske överväga dina licensvillkor, istället för att stå vid ett fast pris. En mer radikal lösning kan vara att byta affärsmodell.

Prenumerationsmodellen har ökat med 100% varje år de senaste fem åren.

På Salesforce, kollar vi på våra egna produkter och frågade oss själva: Hur gör vi kontraktprocessen lättare? Och vad sägs om förnyelseprocessen? Eller offertprocessen? De svaren vägledde oss mot förändringar som vi behövde göra.

Fler insikter och trender

För att läsa mer om de senaste trenderna inom försäljning, utforska hela State of Sales rapporten. Du kan också filtrera datan för att se svar från just ditt land eller industri i våra Tableau-paneler.

Doug Camplejohn är Verkställande Vice Ordförande och Verksamhetschef för Sales Cloud. Han har varit ledare för produkt och marknadsföringsteam på LinkedIn, Apple, Vontu och E.piphany samt entrepreneur i nästan 20 år och grundat tre teknologiföretag.