Allt du behöver veta innan du börjar med Social Selling

Det finns lika många säljstrategier som det finns stjärnor på himmelen. Det finns dock en strategi som på senare år har tagit stora steg framåt, nämligen Social Selling, eller socialt säljande. Det är kanske inte helt oväntat att denna strategi har vuxit i takt med att sociala medier tagit allt mer plats, både privat och i arbetslivet.

Social Selling kan till viss del jämföras med Lead Nurturing. Det är en säljstrategi där du använder sociala medier som plattform för att interagera med befintliga och potentiella kunder.

Social Selling ger dig en möjlighet möjligheten att lära känna den enskilda kunden, så att du enkelt kan identifiera deras “pain points” och erbjuda dem rätt lösning för just deras problem. Förutom att öka din försäljning, så kan Social Selling ge dig fler lojala kunder och skapa starkare band mellan verksamheten och dess målgrupper i sociala kanaler. I Social Selling är den personliga köpupplevelsen central, men det tar tid att komma igång – här får du några användbara tips på hur du kommer igång.

“81 procent av inköpare förväntar sig att leverantören förstår deras behov och uppfyller deras förväntningar.”
STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER, SECOND EDITION | SALESFORCE RESEARCH

Hur skiljer sig Social Selling från marknadsföring på sociala medier?

Om du har svårt att se skillnaden mellan Social Selling och marknadsföring på sociala medier så är du inte ensam. Den största skillnaden är att Social Selling, som namnet antyder, inte är marknadsföring, utan försäljning.

Ett typiskt exempel är att försäljningsavdelningen som arbetar med Social Selling har som mål att inleda ett samtal med kunden på sociala medier för att bygga upp en relation. Det skiljer sig från arbetet med sociala medier som bedrivs på marknadsföringsavdelningen, där målet istället är att nå ut till en bred publik genom olika kanaler.

Social Selling kräver också att de anställda har personliga användarkonton på de sociala medier man använder, med vilka de kan interagera med potentiella kunder. Vid marknadsföring på sociala medier använder man i regel företagets officiella profiler för att kommunicera.
 
“78 % av de säljare som använder sociala medier, säljer mer än deras kollegor”
JIM KEENAN | CEO OF A SALES GUY CONSULTING 

Fungerar Social Selling?

Social Selling handlar om att tänka på de problem ni löser med era produkter och tjänster – och så klart på de verksamheter vars behov ni uppfyller.

Social Selling handlar inte om att omedelbart övertyga kunden att prova era produkter eller köpa era tjänster. För dig som säljare handlar det istället om att skapa trovärdighet och visa att du har oöverträffade expertkunskaper inom det givna området, genom att exempelvis dela med dig av din kunskap om de utmaningar som branschen står inför. Då kan man på ett naturligt sätt låta samtalet gå vidare till vilka lösningar ni har för att ta itu med just de utmaningar som era kunder har.

På det sättet är Social Selling en kombination av influencer marketing, marknadsföring på sociala medier, varumärkesbyggande och word-of-mouth marketing.

“78 %” av professionella inköpare söker vägledning hos rådgivare de litar på, inte bara säljare, som ger värde till verksamheten”
STATE OF SALES, THIRD EDITION | SALESFORCE RESEARCH 

Social Selling är en effektiv försäljningsstrategi eftersom detta tillvägagångssätt överensstämmer med vad professionella inköpare vill ha. Nämligen en säljare som inte bara säljer en produkt eller en tjänst, utan en säljare som engagerar sig och skapar värde för verksamheten.

4 initiativ som hjälper dig att komma igång med Social Selling

1. Skapa en professionell profil på sociala medier

LinkedIn, Facebook, Twitter, Quora, Pinterest och Instagram. Det finns massor av sociala medier att välja mellan, men om Social Selling ska lyckas, så är det viktigt att du väljer den kommunikationskanal som passar din verksamhet bäst. Det kan du ta reda på genom att använda ett Social Listening verktyg, som kan hjälpa dig att identifiera vilka plattformar som din målgrupp använder.

För de flesta B2B-verksamheter är LinkedIn det självklara valet, men så är inte alltid fallet. Det varierar från bransch till bransch. När du har valt ut en eller flera sociala kanaler så bör du leta efter andra professionella profiler för att få en uppfattning om hur du bör kommunicera på den plattformen. Givetvis behöver vi inte påminna dig om att du inte ska kopiera innehåll från andra.

Var extra uppmärksam på din tonalitet och skapa en trovärdig profil där du minimerar din användning av säljspråk. Ett tips är att be om hjälp från någon i ditt nätverk som inte har en bakgrund inom försäljning. Det kan vara guld värt att be någon att läsa igenom din profil och ge dig feedback. Om du har skapat ett konto på Facebook eller LinkedIn så kan det vara en bra idé att hitta relevanta grupper som du kan gå med i.

2. Identifiera relevanta personer som du borde följa och interagera med

Här kan du dra nytta av dina kompetenser inom försäljning. Istället för att lista upp potentiella kunder och sedan ringa upp dem, så kan du leta upp dem online och identifiera de sociala medier de är aktiva på. När du har identifierat några intressanta kunder, så kan du använda deras nätverk för att vidga ditt eget sociala nätverk med nya relevanta kontakter.

När du stöter på intressanta inlägg eller anslag från en potentiell kund, lämna gärna en genomtänkt kommentar som visar att du är kunnig inom området. Det är särskilt viktigt att du inte försöker sälja in något till dina nya kontakter i början på er relation, se först till att bygga upp tilliten mellan er.

“Försäljning är en personlig aktivitet, som kräver en hel del sociala kompetenser”
STATE OF SALES, THIRD EDITION | SALESFORCE RESEARCH 

3. Dela innehåll som ger insikt

När du delar innehålla som ger insikt ska du givetvis samarbeta med marknadsföringsavdelningen. De kan ge dig tips om var du kan hitta relevanta bloggar, rapporter, och annat material som du kan dela för att ge dina kontakter mer kunskap inom området och stärka din trovärdighet som vän eller expert i de sociala kanaler du valt. Glöm inte att följa verksamhetens officiella profiler i de sociala medier du är aktiv på och det är alltid en bra idé att dela, retweeta, eller på annat sätt dra nytta av de innehåll som skapats av marknadsföringsteamet. Du kan enkelt lägga till dina egna åsikter och kommentarer när du delar denna typ av inlägg och på så sätt ge inläggen en personlig touch. Det kan också vara en bra idé att aktivera notiser i ditt Social Listening verktyg, så att du får notiser när det kommer nya inlägg om ämnen som är relevanta för er verksamhet eller bransch. När du har gjort det till en vana att dela andras innehåll på din egen profil, då kan du börja att skapa egna originella long-reads om relevanta ämnen, som du kan lägga upp på LinkedIn, Medium, eller andra sociala plattformar.

“Kunderna förväntar sig mer personlig rådgivning och engagemang, men det är säljarna som måste driva förändringen.”
STATE OF SALES, THIRD EDITION | SALESFORCE RESEARCH

4. Bygg relationer med potentiella kunder

Social Selling är ett sätt att bygga professionella relationer med hjälp av sociala medier. Här marknadsför du dig själv som en expert och en influencer i din bransch och de kontakter du skapar kommer sannolikt att komma till nytta när någon i ditt nätverk står inför en utmaning eller ett problem som du kan lösa med hjälp av de produkter ni säljer.

“84 % av alla kunder säger att de blir övertygade av säljare som behandlar dem som en person, och inte som en siffra”
STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER, SECOND EDITION | SALESFORCE RESEARCH 

Så vad väntar du på? Börja med Social Selling redan idag!

Vill du veta mer om Social Selling och andra trender inom försäljning? Ladda då ned Salesforce State of Sales report redan idag.