Effektiv lead generation år 2020 - Så får du bättre leads

Vad är lead generation? Lead generation, eller leadsgenerering på svenska, är processen där man identifierar potentiella framtida kunder för verksamhetens tjänster eller produkter. Det är alltså jakten på lämpliga kunder.

Det är försäljningsavdelningens uppgift att sälja tillräckligt för att verksamheten ska gå runt, och helst växa. Men många avdelningar använder sina resurser på fel sätt. De försöker nämligen sälja verksamhetens produkter till någon som i slutändan ändå inte köper dem.

Det är bortkastad tid. Ska man arbeta effektivt med lead generation ska man lägga tid och resurser på att identifiera kvalificerade leads, undersöka var och hur man kan generera fler sådana leads och prioritera dem efter hur sannolikt man tror att det är att de kommer resultera i en försäljning.

Här är våra 5 bästa tips för hur små och mellanstora verksamheter kan förbättra sitt arbete med lead generation:

1. Integrera marknadsföring och försäljning

Marknadsföringsavdelningens jobb är att generera leads som är redo att köpa och försäljningsavdelningens jobb är att avsluta affärerna. För att säkra att arbetet med leadsgenerering resulterar i kvalificerade leads, så är det nödvändigt att se till att både push- och pullmarknadsföring lockar potentiella kunder. Vi ska med andra ord garantera att marknadsföringen tilltalar de rätta konsumenterna, verksamheterna eller intressenterna. Det kan man bara göra genom att integrera marknadsföring och försäljning. Dessutom måste de två avdelningarna vara bra på att kommunicera med varandra och känna till varandras strategier och processer.

Det första du ska göra är att definiera vad som karaktäriserar ditt ideala lead. Hur kan du annars vara säker på att du attraherar potentiella kunder? Det kräver att säljavdelningen ger en detaljerad beskrivning av vad en bra lead är för dem.

Det är också nödvändigt att båda avdelningarna utgår från samma personas. I många verksamheter har marknadsföringsavdelningen sin egen uppfattning om vad som karaktäriserar deras målgrupp och säljavdelningen har en annan uppfattning. Deras personas kanske överlappar på några punkter, men gör det garanterat inte på alla.

Ert säljteam vet precis vilken typ av kund som de brukar kunna sälja verksamhetens produkter eller tjänster till, vilken typ av kund de kan etablera långvariga samarbeten med och vilken typ av kund som de i regel brukar stöta på problem och utmaningar med. På marknadsföringsavdelningen vet de däremot var man ska vara tillgänglig om man vill generera fler leads av samma typ. Därför är det en bra idé att marknadsförings- och säljavdelningen samarbetar för att få fram en gemensam persona.

På så sätt garanteras det att marknadsföringsteamet har rätt fokus när de skapar kampanjer som ska generera leads. Det kan hända att kampanjerna resulterar i färre leads än de brukar, men istället är det leads som resulterar i försäljningar vilket i sin tur skapar värde för företaget. Värderar man kvalitet över kvantitet när man arbetar med leadsgenerering, så kan det ganska enkelt ha en positiv inverkan på verksamhetens slutresultat. 

2. Fatta beslut baserat på data

De flesta verksamheter har samlat på sig massvis med historisk data. Den bör de gräva fram om de vill minska tidsslöseri och öka produktiviteten på säljavdelningen. Historisk data kan nämligen vara till stor hjälp när man ska bestämma kvaliteten på ett lead. Om man förstår hur sannolikt det är att ett lead blir till en kund, om de har ett visst intresse, beteende eller utför en viss handling, så är det mycket lättare att avgöra hur bra ett lead är.

Ett exempel kan vara att du har upplevt att det i allmänhet är hög, eller låg, sannolikhet att verksamheter med X antal kronor i sin budget köper din produkt. Den vetskapen kan du använda som utgångspunkt för att avgöra hur kvalificerat ett lead är. 

Om ni baserar arbetet med leadsgenerering på era egna erfarenheter så har ni en god grund för att uppskatta sannolikheten att ett lead resulterar i försäljning. Någon som precis har laddat ner er e-bok är med stor sannolikhet mindre redo att köpa än en person som har bett om att bli kontaktad efter ett besök på er sida med priser.

Denna vetskap kan enkelt användas för att stärka ert arbete med leadsgenerering, från framtagandet av en persona till själva försäljningsarbetet.

3. Använd budgeten klokt

Det är slöseri med tid och pengar att försöka träffa brett. Om du vill effektivisera arbetet med lead generation, så ska fokus ligga på de specifika marknaderna och kundtyperna som du har lyckats konvertera tidigare. Kampanjer bör följas noggrant genom hela säljprocessen. Likes och delningar på sociala medier betyder ingenting om det inte resulterar i ökad försäljning.

Om du inte förstår hur dina kampanjer blir till försäljningar är det omöjligt att beräkna ROI för pengarna du lägger på marknadsföring. Är det värt pengarna eller kunde de spenderats bättre någon annanstans?

Det är också en bra idé att fundera på hur man använder sina medarbetares resurser. Lägger högkvalificerade medarbetare tid på enkla uppgifter som skulle kunna automatiseras? Ett exempel på det är kunduppföljning via e-post. Kan det vara en god idé att automatisera några processer för att frigöra mer tid för personalen, tid som kan användas för att tänka och agera mer strategiskt? Skulle du kunna spara pengar, tid och resurser genom att göra saker och ting på ett annat sätt än de görs idag?

När du övervakar dina kampanjer och de uppgifter som dina anställda lägger tid på, så får du en unik insikt i vad som fungerar och vad som inte gör det. Det kan du använda som utgångspunkt för att fatta bra beslut om hur budgeten ska användas. Ett resultat av detta är bättre leads.

Att investera i Marketing Automation kan också medverka till att förbättra din lead generation och lead-nurturing. Genom att automatisera återkommande uppgifter kan du, utan att röra ett finger, leda dina kunder genom försäljningstratten och få dem att närma sig en konvertering. Det frigör samtidigt tid för dina medarbetare att fokusera på helheten.

4. Förstå och förbättra din kundresa

Kundresan består av en serie med kontaktpunkter som leder kunden från awareness-stadiet till köpstadiet. Att kartlägga denna resa och förstå vad kunden går igenom under säljprocessen kan hjälpa dig säkerställa att du ger dem rätt information vid de rätta tidpunkterna.

Din förståelse av kundresan kan vara en bra utgångspunkt för att uppskatta var ditt marknadsförings- eller försäljningsmaterial inte håller måttet och bör uppdateras. Om du till exempel ser att ni tappar en stor del av era leads i ett och samma stadie, då är det en bra anledning till att undersöka om ni kan göra några förbättringar där. Det kan vara att du inte lyckas förmedla ditt tänkta budskap eller att du inte följer upp tillräckligt snabbt vid en viss handling eller förfrågan.

På samma sätt bör du omarbeta sin strategi om arbetet med leadsgenerering resulterar i massor av leads men ingen ökad försäljning. Om så är fallet måste du givetvis undersöka om det går att kvalificera dina leads i processen, så att säljteamet inte slösar tid på att förgäves jaga en försäljning. Det kan till exempel vara att det vid nedladdning av ett whitepaper finns ett extra fält på registreringsformuläret där man kan skriva jobbtitel eller ange storleken på verksamheten, så att säljavdelningen får möjlighet att sortera baserat på detta.

Att förstå potentiella kunders behov och önskemål genom hela kundresan ger dig insikt som du kan använda för att arbeta mer effektivt med lead generation och därmed påskynda försäljningsprocessen.

5. Prova, prova, prova och agera sen

I sälj- och marknadsföringsavdelningen kan man inte längre lita på magkänslan när man ska uppskatta vad som fungerar. Digitaliseringen betyder att vi snabbt och enkelt kan övervaka och mäta vad som fungerar och vad som kan förbättras.

De flesta marknadsförings- och säljavdelningar kan förbättra sina strategier genom att prova sig fram. Nästan alla variabler kan testas. Du kan till exempel prova att ändra tidpunkten under dagen eller veckan då du skickar ut dina mejl, ändra frekvensen på dina anslag eller ändra ditt budskap för att se vilken vinkel som ger bäst klickfrekvens, eller ‘CTR’.

Kom ihåg att en hög CTR kan vara ett missvisande falskt positivt resultat. Du kan skicka en massa leads vidare till säljteamet, men det kanske inte är bra leads som är redo att köpa och lätta att sälja till. Det är anledningen till att man bör prova och optimera kontinuerligt.

Kom ihåg att bara för att något fungerar här och nu, så är det inte säkert att det kommer fortsätta att vara så. Teknologin utvecklas hela tiden, titta bara på hur mycket mer vi använder våra mobiler nu än vad vi gjorde för några år sedan. Våra köpvanor ändrar sig också med tiden. Marknader mognar och nya konkurrenter driver dem framåt. Av den anledningen är det viktigt att löpande testa och optimera sina sälj- och marknadsföringsaktiviteter.

Slösa inte bort tiden...

Det är lätt att generera leads. Att generera kvalificerade leads är mycket svårare, men det behöver inte vara en omöjlig uppgift. Om man ska lyckas är det viktigt att man får ut så mycket som möjligt av det man satsat, särskilt som en mindre verksamhet.

Man kan vässa arbetet med leadsgenerering avsevärt genom att stärka samarbetet mellan sälj- och marknadsföringsavdelningen, utnyttja tillgänglig data och vara nyfiken på nya möjligheter och ny teknologi. I slutändan resulterar det i ökad försäljning.

Om du är säljare och inte har tid att vänta på att marknadsföringsavdelningen ska hitta kvalificerade leads, finns det massvis av effektiva tekniker för leadsgenerering som du själv kan använda dig av.