Artikeln är skriven av I-Wen Alice ChiuMaginot som leder International Intelligent Selling Programs team på Salesforce.

 

Termen ”social selling” har funnits i ett årtionde nu, så det är inget nytt koncept direkt. Faktiskt finns det hundratals, om inte tusentals, artiklar som argumenterar och förklarar hur social selling kan ha stor inverkan på försäljningen. Den här artikeln gör något helt annat.

Jag vill istället dela med mig av det jag lärt mig när jag var chef för Social Selling hos Dell för några år sedan och vad jag lärt mig i min nya roll hos Salesforce. Jag vill prata om hur programansvariga, en icke-säljdrivande funktion, kan påbörja ett programmatiskt tillvägagångssätt för att leda social selling till påtagliga vinster i verksamheter.

Här är mina 4 nyckelfaktorer för att driva social selling-program.

 

1. Passion är A och O

Folk märker om du inte brinner för det du gör. Om du inte bryr dig, varför ska då de göra det?

När jag började förespråka för social selling till säljteamen på Dell så minns jag att en säljchef sa till mig att eftersom hans team var så stort var han tvungen att vara mer selektiv med sina möten och samtal. Men när jag gick till honom för att prata om social selling kunde han se att jag utstrålade passion och att ämnet var något spännande! ”Hon kan sin sak”, tänkte han, ”jag borde ta mig tid att lyssna på vad hon har att säga”.   

Nuförtiden ler jag fortfarande och min energinivå går omedvetet upp varje gång jag pratar om att använda sociala medier för att bygga emotionella band mellan varandra, och hur alla kan vara en ambassadör inte bara för sitt eget företags varumärke utan även sitt eget. Den passionen har blivit en vana.

Jag är inte expert på alla aspekter av social selling och jag har alltid fullt upp med att lära mig nya kanaler som andra generationer vuxit upp med. Men kunskap är enkelt att skaffa sig; bara välj vad du vill lära dig och gå och lär dig det. Passionen leder dig.

 

2. Få stöd från cheferna

För att social selling-program ska anammas och verkställas av säljteam måste du börja högst upp: få chefernas stöd.

Säljchefer frågar mig ofta, ”Varför bör mitt team lägga tid på social selling?”. Nuförtiden låter märkesmedvetenhet, delandet av innehåll och fostrande av relationer fantastiskt i öronen på marknadsförare, men om du pratar med vilken säljchef som helst så är det pipeline och intäkter som är deras top of mind. Se till att du lyfter deras WIIFM (What's In It For Me) när du ber om stöd från säljchefer. Det finns många källor på nätet som visar korrelationen mellan användningen av sociala medier och säljavdelningens prestationer. Om du kan göra analyser med era faktiska säljsiffror så kommer du vinna chefernas uppmärksamhet.

Det är lika viktigt att hitta andra allierade. Chefer kan hjälpa till med kommunikationen men du behöver ha andra på din sida: ett möjliggörande team som sköter social prospektering eller sociala utbildningspass, ett marknadsföringsteam som skapar kort och engagerande innehåll som enkelt kan utvidgas på sociala kanaler, en analytiker som håller koll på verkan och säljchefer som hjälper till med verkställandet.

 

3. Ha koll på glappet

Precis som med alla program, måste du veta vad din startpunkt är och vad målet är, samt hur programmet kan ta er från punkt A till punkt B.

Jag använde LinkedIns Social Selling Index (SSI) för att förstå hur stort glappet var mellan vårt företag och de toppresterande företagen i branschen, men även det interna glappet mellan olika säljteam efter segment och region. Detta avslöjade områden och färdigheter som våra program behövde fokusera på.

Glöm inte de kvalitativa glappen. Data berättar för dig var glappet finns, direkt feedback ger dig 'varför' – historien bakom siffrorna. Fråga säljavdelningen om de använder LinkedIn för att bygga personliga varumärken, hitta beslutsfattare, avsluta affärer, och om de inte gör det, varför inte? Är det för att de inte vet hur de ska använda sociala nätverk för att lyssna på kontakter och konton, eller för att skapa kontakt med rätt människor? Eller har de kunskapen som behövs för att göra det men väljer att inte göra det för att de redan har framgångsrika relationer offline eller inte ser värdet i engagemang på sociala medier?

 

4. Bevisa det

Slutligen måste du ge dem det du lovat.

Social selling-program är precis som alla andra marknadsföringskampanjer eller säljprogram. Man måste i förväg bestämma mätetal för framgång och följa programmet för att kunna visa ”ROI” (Return On Investment, eller Avkastning På Investering på svenska). Men ha tålamod. En studie visar att det tar i genomsnitt 66 dagar att befästa en ny vana, så om ditt säljteam inte redan har erfarenhet av social selling så bör du ha tålamod och vara ihärdig. Ge inte upp efter bara två veckor.

Sedan förra året har jag drivit på lite spelifiering för att öka användningen av sociala medier, vilket resulterade i högre SSI. Men om man inte förstår kopplingen mellan SSI och säljresultat så är det fortfarande bara en siffra. I sommar hade jag fyra praktikanter som jobbade på en detaljerad analys av fördelarna på pipeline per ökad SSI-poäng baserat på PipeGen-prestandan från tusentals kundansvariga och säljutvecklare i olika internationella regioner (APAC, LATAM och EMEA). De hittade inte bara den starka korrelationen mellan vissa säljroller, utan även användbara insikter som till exempel vad som driver framgång inom social selling.

Håll dina stödgivare informerade om programmets status, fira alla framgångar (stora som små), tacka dem för att de är med dig på resan så kommer du se resultaten.

 


I-Wen Alice ChiuMaginot leads the International Intelligent Selling Programs team at Salesforce. With 15 years sales programs, marketing and supply chain experiences in the Technology Industry, she is passionate about data-driven programs that scale sales growth and empower sales professionals to connect with customers on a personal level.