Här är handelstrenderna inom business-to-business du bör vänta dig under 2021, baserat på insikter från nästan 1 400 handelsledare världen över.
2020 gav oss ansiktsmasker, handsprit i stora mängder och stora förändringar för trenderna inom B2B-handeln som bestämmer hur företag säljer till sina företagskunder.
Även branscher som traditionellt förlitar sig på fysiska, personliga handelsprocesser har ställt om – och gjort det snabbt. Försäljningen gick över till att göras elektroniskt, och bara 38 % av B2B-ledare uppgav att de hanterat att sälja på detta sätt på ett mycket bra sätt. Allt för många företag hade inte den digitala infrastrukturen som behövdes för att prestera bättre.
Få reda på vad 1 400 handelsledare världen över har för tankar
Se datan bakom det som händer med B2B-handelstrenderna i år.
LÄS SALESFORCE STATE OF COMMERCE-RAPPORT
Men nu har 2020:s utmaningar blivit 2021:s möjligheter. Och framgångsrika B2B-ledare behöver snabbt utvecklas för att utnyttja dem till fullo – annars riskerar man att halka efter mer flexibla konkurrenter. Här är B2B-handelstrenderna som kommer förändra affärslandskapet i år.
1. Digital handel kommer bli den högsta investeringsprioriteten för B2B
Ända sedan B2B-handel var med i Forrester Wave för första gången år 2013 så har både analytiker och ledare försökt förutsäga när det skulle bli en topprioritet. Och här kommer 2020 års pandemi. Mellan januari och augusti 2020 så ökade antalet B2B-beställningar som lagts med e-handelslösningar med 44 %.
B2B-företag har nu bråttom med att implementera sätt som gör det lättare att köpa och sälja digitalt. Faktiskt så planerar 65 % att investera mer i e-handel och majoriteten av B2B-ledare tror att den digitala försäljningen kommer stå för över 50 % av verksamhetens omsättning inom de kommande två åren. Till och med segment som läkemedel, som traditionellt motstått den digitala handelns intåg, har nu börjat anamma e-handeln och kommer aldrig återgå till det gamla.
65 % av B2B-företag planerar att investera mer i e-handel. Majoriteten av B2B-ledare tror att den digitala försäljningen kommer stå för över 50 % av verksamhetens omsättning inom de kommande två åren.
Omställningen till det digitala kommer genljuda i hela verksamheten. Varje beslut – om produkter, prissättning, och arbetet med kunder – kommer övervägas från ett digitalt perspektiv. Den är en stor förändring från hur det brukade vara. Teknologi kan modernisera hur de som är verksamma inom B2B hittar nya kunder, lanserar produkter, koordinerar med distributionspartners och tillhandahåller tjänster.
2. Tiden med handel som inte är skräddarsydd är över
Branscher – och till och med sektorer inom branscher – har unika kanalstrategier, processer, utmaningar och regelverk. Man har fått ökad förståelse för vilka metoder och mönster som fungerar för digitala verksamheter, så B2B-företag bör förvänta sig fler specialbyggda, branschspecifika funktioner i deras e-handelsplattformar.
Majoriteten av B2B-ledare har börjat inse att man måste harmonisera marknadsföringen, lead generation, handel och service efter köp för att få den riktiga digitala förvandlingen de vill ha och för att lyckas med B2B-handeln.
Äkta digital förvandling innebär att man harmoniserar marknadsföringen, lead generation, handel och service efter köp och gör dem till ett måste för lyckad B2B-handel.
Till exempel behöver tillverkare en heltäckande handelslösning som både ökar köparens självbetjäning och hjälper säljledarna hantera avtal och det allmänna verkställandet. Företag som säljer konsumtionsvaror vill ha hjälp att växa deras B2B-kanaler samtidigt som de anpassar sig och ställer om baserat på efterfrågan inom B2C och sociala signaler. Och alla branscher kan dra nytta av en plattform som förenar alla kanaler som används av slutkunder, för det ger dem en enda sanningskälla.
3. De som är långsamma med att anamma digital handel kommer tappa de bästa talangerna
Inom B2B har du sannolikt redan fått höra att man tappar kunder om man inte erbjuder självbetjäning för köparna. Men 2021 är året då du kommer börja tappa dina bästa säljare om du inte utvecklar det digitala.
2021 är året då du kommer börja tappa dina bästa säljare om du inte utvecklar det digitala.
E-handelslösningar strömlinjeformar bearbetningen av ordrar, vilket låter säljteamen använda sin tid mer strategiskt. Enligt Salesforce State of Commerce-rapport uppger 63 % av B2B-säljledare att e-handel har befriat deras team från den logistik som bearbetningen av ordrar medför och låtit dem bli strategiska rådgivare. Säljarna blir nu mycket mer än bara mottagare av beställningar, eftersom de nu har tid att lägga ner på att lära sig mer om affärsklimatet, sin bransch, sina produkter och kunder.
Erfaren säljpersonal vet detta. De har ofta arbetet med den bästa teknologin som finns för sälj, och de vill inte gå tillbaka till att använda kalkylblad. Högpresterande säljpersonal lockas till företag som prioriterar digital innovation. Det innebär att dessa företag kan välja och vraka bland de bästa säljtalangerna varje gång de vill göra sitt team större.
Vad händer med B2B-handelstrenderna under 2021?
LÄS SALESFORCE STATE OF COMMERCE-RAPPORT
