Fem regler du ska följa om du vill lyckas med lead nurturing

Termen lead nurturing har ingen riktigt bra översättning på svenska men det handlar om att bygga, stärka och fostra dina leads under de olika stadierna i köpresan så att de i slutändan är redo att köpa din produkt eller prenumerera på din tjänst.
 

Det är oftast marknadsföringsavdelningen som står för lead nurturing men resultaten ska synas i säljsiffrorna – därför är det också viktigt att er strategi för lead nurturing utarbetas genom ett samarbete mellan sälj- och marknadsavdelningen. Det hjälper till att skapa en bra och problemfri kundupplevelse där kunden hela tiden möts på det stadie i kundresan hen befinner sig.
 

Det finns en rad verktyg och tekniker man kan använda när man som verksamhet vill guida sina leads genom de olika stadierna i säljtratten. Det kan vara inbound marketing, customer journey mapping, CRM-system och marketing automation software. Med det i åtanke har vi samlat en lista med fem regler för hur du lyckas med lead nurturing. Här får du bland annat goda råd för att utveckla en effektiv strategi för lead nurturing och tips för hur du undviker de vanligaste fallgroparna.

En stark grund för en bra kampanj

Lead nurturing skapar fler säljmöjligheter för ditt företag och målet är först och främst att leda potentiella kunder genom de olika stadierna i säljtratten. Men lead nurturing spelar också en viktig roll i byggandet av starka och långvariga kundrelationer som skapar möjligheter för företaget på längre sikt. Det är nämligen mycket billigare att behålla befintliga kunder än att skaffa nya. Att ha en bra strategi för hur man behåller och ökar engagemanget hos befintliga kunder är alltså A och O om man drömmer om att skapa en framgångsrik verksamhet.

Här nedan lägger vi fram 5 regler för hur du bör arbeta med lead nurturing.

Regel 1: Skapa harmoni mellan marknads- och säljavdelningen

Om man ska leverera en ideell kundupplevelse så ska både marknadsförings- och säljteamet ta ett ansvar – det kräver nämligen att man arbetar med lead nurturing på alla stadier i säljtratten.
 

Harmoni mellan sälj och marknadsföring är med andra ord ett viktigt led i att säkra att kunderna blir bemötta med rätt budskap, vid rätt tidpunkt och i rätt kanal. Och det händer bara om man i sälj och marknadsföring har en gemensam förståelse för hur man arbetar med leads.
 

Verksamheter som har skapat ett starkt samarbete mellan sälj och marknadsföring har lättare för att behålla kunder. Men varför? För att båda teamen har insikter som det andra teamet kan dra nytta av i deras arbete. Till exempel kan leadspårning och leadanalys ge marknadsavdelningen en djupare förståelse för potentiella kunders beteende, på samma sätt som direkt kontakt med kunderna kan ge säljarna förståelse för kundernas behov och preferenser – kunskap som marknadsföringsteamet kan dra nytta av. Båda teamen har något att erbjuda i arbetet med lead nurturing – och tillsammans bildar deras kunskap och erfarenhet en stark grund för att utveckla starka kundrelationer.

Regel 2: Skapa relevant innehåll för varje stadie i kundresan

I dag börjar de flesta kundresor med att konsumenten själv söker efter allmän information om ett visst ämne. Det de söker efter speglar en bestämd önskan eller ett särskilt behov, men i takt med att de ”mognar” och blir mer redo att köpa så kräver de mer skräddarsytt och specifikt innehåll.
 

Customer journey mapping kan vara ett bra verktyg för att kartlägga vilken typ av innehåll som är mest relevant för en potentiell kund. Innehåll som passar perfekt för det stadie i kundresan ditt lead befinner sig på just nu. Sälj- och marknadsföringsteam kan dra nytta av att samarbeta för att skapa personas och identifiera vilka typer av information som är bäst att kommunicera under de olika stadierna i kundresan. Det är det som är grunden för att man ska kunna skapa en bra strategi för lead nurturing.
 

Kort sagt ska ni ha användbart innehåll för alla stadier i kundresan. SEO-experterna från MOZ delar upp deras innehåll i flera stadier: Discovery, consideration, conversion och retention.

1. Discovery

Detta innehåll ska tilltala en bred målgrupp. En målgrupp med potentiella leads som med viss sannolikhet kommer tycka att ditt innehåll och ditt företag verkar intressant.
 

Det tar ofta form som blogginlägg, videokampanjer, innehåll på sociala medier och SEO-optimerade landningssidor. Ett exempel skulle kunna vara en resebyrå som skapar en sida som rankar högt för ”Bästa resmålen 2021”. Det lockar potentiella kunder till din hemsida och skapar trovärdighet genom att inspirera och informera dem.

2. Consideration

På det här stadiet ska ditt innehåll fortsatt tala till konsumentens intressen. Men det är ofta här som den första kopplingen skapas mellan det konsumenten är intresserad av och det företaget erbjuder.

Det är här man så smått börjar berätta vad företaget erbjuder och hur dess produkter och tjänster kan göra skillnad för konsumenten.

På det här stadiet kommunicerar man ofta sina budskap genom podcasts, whitepapers, produktvideor eller andra format som kan hjälpa till att skapa trovärdighet för verksamhetens varumärke och expertis. Det är i regel också här man erbjuder konsumenten något innehåll i utbyte för några kontaktuppgifter som säljavdelningen kan fortsätta jobba med.

3. Conversion

När dina leads når conversion-stadiet så handlar det om att knuffa dem den sista biten och över mållinjen så att de inte längre är leads, utan kunder för företaget.
 

Här intensifierar man oftast kontakten med en potentiell kund – både i form av det innehåll man kommunicerar via e-post och den direkta kontakten från säljare. Här är det viktigt att ditt innehåll huvudsakligen fokuserar på fördelarna med era produkter eller tjänster.
 

Det är också ofta här man ger särskilda rabatter eller till exempel erbjuder en utvärderingsperiod på betal- eller premiumversionen av produkten.

4. Retention

När affären är stängd börjar arbetet med att behålla er nya kund. De befintliga kunderna får absolut inte glömmas i jakten på nya.
 

Era fasta kunder är nämligen guld värda – och om ni lyckas behålla dem så kan de ha enorm ekonomisk betydelse för verksamheten. Det är därför också viktigt att arbetet med lead nurturing inte upphör när kunden köpt er produkt. Bygg vidare på er relation genom att erbjuda bra supportavtal, genom att löpande skicka erbjudanden och särskilda rabatter eller genom att skicka guider där ni presenterar nya funktioner eller produkter de kan ha nytta av. Till och med ett uppföljande mejl kan göra stor skillnad för om din kund känner sig väl behandlad och värdesätter din verksamhet och allt den har att erbjuda.

Regel 3 - Använd verktyg för att automatisera, segmentera och personalisera ert innehåll

Om man ska lyckas med lead nurturing så ska man investera i rätt verktyg. Det kan vara marketing automation-lösningar eller CRM-system som effektiviserar ert arbete, kan användas för att automatisera uppgifter, få djupare förståelse för kunderna och gör det enklare för er att identifiera kvalificerade leads.
 

Att investera i rätt verktyg har hög prioritet hos företag. Det visar vår State-of-Marketing-rapport där de tillfrågade uppgav att modernisering av verktyg och teknologier är en av deras 3 högsta prioriteter. Men de tillfrågade i undersökningen uppgav samtidigt att implementeringen och användningen av nya verktyg och teknologier som en av deras största utmaningar. För många verksamheter ligger här alltså en stor utmaning.
 

Här är ett par exempel på hur du kan använda verktyg för att förbättra dina lead nurturing-kampanjer. Du kan bland annat använda verktyg för att:

• Automatisera distribueringen

  Med automatisering blir arbetsbördan för marknadsföringsavdelningen lägre. Det finns nämligen många bra verktyg som kan hjälpa er med själva distribueringen av ert innehåll. Det kan vara allt från mejl till blogginlägg och innehåll på sociala medier.
  
  Till exempel kan era marketing automation-verktyg ta hand om spårningen av potentiella kunders beteende och löpande skicka innehåll till dem som för dem är både relevant och intressant.
  
  
  

• Personalisera kommunikationen

  En undersökning av Salesforce har visat att 83 % av professionella inköpare endast vill bli kontaktade om du kan erbjuda något som är relevant för dem och som passar för den situation de befinner sig i just nu.
  
  Som tur är är det nu enklare än någonsin förr att leva upp till det kravet. DU kan till exempel använda CRM och marketing automation-program för att logga demografiska data och hålla koll på konsumenternas beteende med avseende att få en bra överblick över dina leads och få en nyanserad förståelse för deras behov och preferenser. Denna 360-graders överblick är precis det som krävs för att arbeta effektivt med lead nurturing.
  
  
  

• Riktade kampanjer

  Med rätt verktyg får du också bättre möjligheter för segmentering. Marketing automation-program och CRM kan bland annat hjälpa dig sortera och prioritera leads, till exempel baserat på geografi eller yrkestitel. Det kan du använda för att skapa skräddarsydda innehållsflöden till särskilt utvalda målgrupper.

Regel 4: Håll koll på och analysera dina data

Du kan inte bara utnyttja dina data för att lära dig mer om dina kunder. Du kan också använda dem för att utvärdera din lead nurturing-strategi och dina inbound marketing-kampanjer.

Genom att spåra och analysera dina KPI:er och utvalda mätvärden för marknadsföringen kan du få insyn i vilka delar av din strategi som fungerar som tänkt och vilka som kräver justeringar för att du ska få maximal utdelning på arbetet med lead nurturing.

Det är viktigt att du väljer de mätvärden som är mest relevanta för din verksamhet och era kampanjer. Med rätt KPI:er kan du få insikt i många olika faktorer som är betydelsefulla för företaget. Till exempel om dina mejl är intressanta för målgruppen eller om dina kostnader för olika kampanjer är rättfärdigade. Det kan till och med skapa bättre samspel mellan sälj- och marknadsföringsavdelningarna.

Regel 5: Optimering av innehåll och kampanjer

Enligt vår State of the Connected Consumer-rapport så tycker 70 % av de tillfrågade konsumenterna att teknologin har gjort det lättare att byta märke, leverantör eller samarbetspartner. Det betyder att bra kundupplevelser SKA vara vara en topprioritet för din verksamhet – och customer journey mapping ger er all den kunskap ni behöver för att kunna leverera dessa. Från den allra första interaktionen ända tills affären är i hamn.

Här nedan får du en rad exempel på hur du kan använda data som utgångspunkt för att löpande optimera dina kampanjer:

• Lär dig mer om dina potentiella kunder

  Lead profiling handlar om att skaffa massor av data om dina potentiella kunder på varje stadie i säljtratten. Det kan vara data om deras beteende, behov och preferenser. Men det kan också vara namn, e-postadress, telefonnummer, adress, yrkestitel och andra uppgifter som ni kan använda för att lära känna era leads bättre, och som kan vara bra att ha i en säljsituation.
  
  
  

• Skapa bättre landningssidor

  Optimering av landningssidor på er webbplats är ett bra ställe att börja. Använd era data som utgångspunkt för att förbättra era CTA:er, göra era knappar mer synliga, skriva en mer fångande rubrik och använda bilder som fångar användarens uppmärksamhet.
  
  
  

• A/B-testing

  A/B-testning av era e-postkampanjer kan göra stor skillnad för era resultat. Prova olika ämnesrader, layouter och innehåll för att se vad som fungerar bäst för er.
  
  
  

• Retargeting och remarketing
  

  Retargeting och remarketing hjälper till att vässa era kampanjer så att ni träffar rätt användare med rätt budskap vid rätt tidpunkt och i rätt kanaler.
  
   

Kommunikation: Grunden för bra lead nurturing

Bra kommunikation är avgörande för om din verksamhet ska lyckas med lead nurturing. Det gäller både den interna kommunikationen, till exempel mellan sälj- och marknadsföringsavdelningarna, men det gäller också det innehåll du skapar och kommunicerar till dina leads. Här är både budskap och timing otroligt viktigt.
 

När du samlar in och analyserar olika typer av data så får du en bra utgångspunkt för att personalisera din kommunikation till målgruppen. Det ger dig också en bra grund för att optimera och förbättra dina kampanjer och din strategi för lead nurturing.
 

Lead nurturing är bara en faktor som kan hjälpa till att öka försäljningen. I vår e-bok discover the 7 steps to sales success får du många fler tips för hur du kan arbeta mer effektivt med försäljningen än du gör i dag.