Varför segmentering är A och O om ni vill öka er digitala B2B-handel

Att dela upp kunderna efter olika segmenteringsvariabler – såsom storlek, beställningsfrekvens eller kanal – kan hjälpa er vinna kundernas lojalitet och nå högre höjder.

Om ni är ett av de många B2B-företag som nyligen gjort alternativ för att köpa digitalt till en del av er säljstrategi så ser ni sannolikt redan tillväxt från denna nya kanal. Men företag lanserar ofta en digital butik snabbt med bara ett grundläggande onlineutbud. Om ni hör till denna grupp och ni håller på att bli begravda av förfrågningar om nya funktioner så kan det vara svårt att veta var man ska börja. Segmentering av kunderna kan hjälpa er digitala butik skapa tillväxt snabbare genom att prioritera det som är viktigt för era kunder.
 

Vad är segmentering?

Segmentering är att dela upp kunderna i grupper baserat på gemensamma segmenteringsvariabler, såsom storlek, kanal eller digital mognad. Detta gör det enklare att prioritera kundernas behov och, i fallet med digital handel, välja de viktigaste onlinefunktionerna som löser målgruppens smärtpunkter (eller pain points), såsom en förbättrad sökfunktion eller smidigare betalningsprocess.

Hur marknadssegmentering hjälper till att driva tillväxt

Att förstå era kunders unika attribut låter er skapa mer riktade kundupplevelser – genom er hemsida, marknadsföring, prissättning, kundtjänst med mera. Dessa skräddarsydda upplevelser uppmuntrar kunderna att komma tillbaka till din sida och göra större beställningar oftare.

Att segmentera kunderna kan också hjälpa er fatta bättre beslut angående nätbutiken, inklusive:
 

• Hur er nätbutik ska se ut och vilka funktioner den ska ha

• Hur era produkter ska prissättas 

• Vilket innehåll ni ska ha på sidan

• Vilka produkter och tjänster ni ska erbjuda

• Hur ni kan använda kampanjer och erbjudanden för att öka köplusten
  
   

Kom igång med kundsegmentering

Flera olika attribut kan användas för att gruppera kunderna. Segmentering ser olika ut för alla företag och bör göras baserat på ert företags specifika behov. Här är några saker att tänka på när man ska segmentera:
 

Kundens storlek eller värde

En av de första sakerna ni bör tänka på är kundens relativa storlek, värde eller båda delarna. Att segmentera efter storlek kan vara så enkelt som att definiera vad som är litet, medium eller stort. Det kan också baseras på företagets skala eller räckvidd (lokalt, regionalt, nationellt, internationellt eller globalt), eller värdet av att handla med kunden (till exempel avtalsvillkor eller betalningsmetod).

Till exempel, om ni prioriterar ett segment med nationella företag så kan ert nästa steg vara att erbjuda en linje med exklusiva produkter. Gör detta genom att använda klientgrupper och prislistor för att erbjuda kundspecifika, exklusiva produkter och rättigheter för att bygga lojalitet. Om ni å andra sidan prioriterar ett segment med lokala, oberoende företag så kommer vi vilja satsa på produktmedvetenhet. Gå vidare genom att visa upp er produkts funktionalitet för att influera och mersälja nya produkter.

 

Kundsegmentering efter kanal

Segmentering efter kanal menar de försäljningskanaler som kunden ofta använder, och detta beror ofta på branschen. Till exempel kan branschen för konsumentförpackade varor klassificeras som livsmedels-, kedje- eller oberoende butiker. Kunder inom tillverkningsbranschen kan klassas som industri, jordbruk eller fastigheter.

Till exempel, om ni riktat in er på ett restaurangsegment, så kan ni fokusera på att bygga värde som leverantör i en konkurrenspräglad kanal. Eller erbjud prenumerationsbaserade påfyllningsbeställningar för produkter som ofta beställs. Alternativt, om ni fokuserar på ett segment med närbutiker, kan ni prova att fokusera på att höja kvantiteterna för beställningarna. Använd differentierad prissättning för att erbjuda värdebaserade rabatter för att uppmuntra större produktkvantiteter och intäkter.
 

Digital mognad

Vissa kunder kan begära en rad olika specialiserade butiker och alternativ för att beställa online, eftersom detta är det huvudsakliga sättet de handlar med leverantörer på. Andra kunder – oftast mindre, oberoende företag – kanske inte ännu är lika vana och duktiga på det digitala och kan behöva mer hjälp med anammandet, och för att stanna kvar. När ni tänker på er segmentering, fundera på hur ni skulle erbjuda olika upplevelser till dessa olika typer av kunder.

Beställningsmetod

Kundsegmentering efter beställningsmetod baseras på kundens krav, preferenser för att handla, eller både och. Vissa stora företag kanske handlar via elektronisk datautväxling (EDI). Andra kanske föredrar att prata med säljare ansikte mot ansikte ute i fält, eller kanske till och med föredrar säljsamtal över telefon. Att förstå hur era kunder gör sina beställningar kan vara ett utmärkt sätt att ta reda på vilka resurser som krävs för att skräddarsy er butik för specifika kundsegment.

 

Betjäningskostnad

Inom B2B är det vanligt att vissa kunder förhandlat fram särskild prissättning eller mer komplexa krav för leverans eller fullgörandet av beställningarna. Undersök om det finns möjlighet att segmentera era kunder baserat på leveransvillkor eller prissättning. Ni kanske har möjlighet att introducera ett program för att sänka betjäningskostnaderna genom att kräva att vissa segment beställer via nätet.
 

• Om betjäningskostnaden är låg, se till att ordrar tas emot varje vecka. Använd marknadsföring via e-post för att ge påminnelser och garantera att nästa leveransdatum och sluttider för nästadagsleverans syns tydligt i butiken. 
   

• Om ni riktat in er på medelhög betjäningskostnad, skydda då detta kundsegment och försök öka köpen. Använd kuponger för att erbjuda kampanjer och rabatter för att uppmuntra till ett kundbeteende av frekvent och regelbundet köpande. Annonsera dessa kuponger i butiken. 
   

• Om ni fokuserat på ett segment med hög betjäningskostnad bör ni maximera ordervärdet och kvantiteterna så att ni få högsta möjliga avkastning på investeringen. Dra ner på kampanjerna, sätt minimikrav på beställningar och gör det obligatoriskt att beställa via nätet.
  
   

RFM-modellen (Recency, Frequency, and Monetary value)

RFM-segmentering baserar sig på kundens beteende. När la kunden senast en beställning? Hur ofta brukar kunden beställa? Vad är det genomsnittliga värdet för en av kundernas beställningar? Dessa kriterier kan användas för att klassificera kundsegment som brons, silver och guld och skapa VIP-segment som du kan rikta marknadsföring till som är både relevant och vältajmad.

Att göra så här är inte bara teoretiskt. Innan de började med sin butik så gjorde GE Renewable Energy marknadsundersökningar där de intervjuade kunder och använde sig av onlineenkäter för att samla feedback. De ville förstå kundernas smärtpunkter. De ville också använda denna data för att segmentera marknaden och få en tydligare bild av minsta livskraftiga produkt som uppfyller kundernas behov och hjälper dem öka försäljningen.

”Det tog tid för oss att definiera vår strategi, men vi ville förstå vad som var riktigt viktigt för våra kunder”, sa Livia Miyabara, Marketing and Strategy Leader för GE Parts and Repairs och Universal Fleet Solutions. ”Vi lanserade den ganska fort eftersom vi valde ett tillvägagångssätt med en minsta livskraftig produkt och delade upp den i flera olika lanseringar”.

Läs mer om hur GE Renewable Energy lanserade sin butik på bara 12 veckor.
 

Nästa steg

När ni har en strategi för kundsegmentering som funkar för er verksamhet så är det enklare att prioritera uppdateringarna ni gör på er butik och att organisera efterfrågan på särskilda funktioner.
 

Lär dig hur du kan öka tillväxten för din B2B-handel

Få tips från experter och insikt i branschen i vår gratis guide, "How to Jumpstart Growth in Commerce”.