4 steg för att snabbstarta den digitala försäljningen och få din verksamhet att växa

När små och medelstora företag mognar behöver de utöka sina uppdragskritiska funktioner som försäljning, marknadsföring och tjänster. Här kan du se hur ni börjar med digital försäljning.

Små och medelstora företag hålls ofta tillbaka på grund av begränsningar när det gäller tid, talang och budget. Vanligtvis pratar vi om de här begränsningarna när det gäller utmaningen i att sälja till små företag, men de är också orsaken till att många små och medelstora företag har svårt att komma igång med digital försäljning. 

Bli inte avskräckt av ordet ”digital” – du behöver inte ha samma budget som storföretagen eller en särskild IT-avdelning för att få fördelar av digital försäljning. Små och medelstora företag har i själva verket en unik position för att dra nytta av digital försäljning. Vad menar vi egentligen med digital försäljning för små och medelstora företag?

Vad är digital försäljning?

Digital försäljning är förmågan att bygga relationer med hjälp av sociala och digitala kanaler. Digital försäljning ersätter inte allt annat ni gör för att sälja – det är en komplettering genom smart användning av teknik. En digital försäljningsstrategi kan hjälpa er att hålla koll på viktiga branschtrender, konkurrenterna och förbättra er egen försäljningsutbildning.

Nu ska vi ta en närmare titt på hur det här försäljningssättet fungerar.

Vilka är säljutmaningarna för små och medelstora företag?

Små och medelstora företag skiljer sig åt från storföretagen. Därför behöver de ha en annan syn på digital försäljning. Försäljningscykeln går vanligtvis snabbare för små och medelstora företag än för storföretagen (som behöver ha en långsiktig plan för relationsbyggande med flera intressenter och godkännare, förlorad invändningshantering och i slutändan sätta ihop komplexa avtal).

Därför kan smidiga digitala lösningar vara nyckeln till framgång. Säljteamen inom små och medelstora företag samlar i allmänhet in så mycket information som möjligt genom kontakter (telefonsamtal, e-postpresentationer, evenemangsnärvaro etc.), till skillnad från de långsammare, mer byråkratiska processerna som ligger bakom storföretagens avtal.

Säljteam på växande små och medelstora företag behöver vara särskilt aggressiva – när små företag växer till medelstora ställs de ofta inför ökade kostnader när det gäller rekrytering, fler anställda och marknadsföring. De här vanliga utökningskostnaderna kräver ökade intäkter.

Att utbilda eller omskola anställda är också ett plus för små och medelstora företag. Ju mer den globala ekonomin närmar sig en ständigt tillgänglig tillvaro där de anställda kan ”jobba var som helst”, desto större roll spelar tekniken för att sluta avtal. En säljare eller företagare kanske snabbt behöver få fram en virtuell demonstration eller få kontakt med flera intressenter som använder olika system – små och medelstora företag måste vara beredda på att få det att fungera när som helst och var som helst ett säljprojekt dyker upp.

I förberedelserna för ett säljprojekt ingår att förse säljarna med enkel, mobilvänlig tillgång till en ”samlad informationskälla” – ett backofficesystem för viktig företagsinformation. Digital försäljning handlar helt om att människor och teknik ska samarbeta för att kunna fatta viktiga beslut utifrån affärsdata. Till exempel:

• Hur använder kunderna produkten? (Övervakning av användning)
• Brukar kunderna betala i tid, eller är de ofta sena? (Insamlings-/fakturauppgifter)
• Hur är kundkänslan vid supportsamtal? (Serviceuppgifter)

När säljteam har direkt tillgång till viktig företagsinformation och inblickar kan de använda tekniken för att stärka sitt avtalsarbete. Med andra ord, små och medelstora företag måste använda sig av digital försäljning för att bygga relationer med potentiella kunder så snabbt som möjligt.

Så här kan små och medelstora företag bli digitala

Är du redo? Här är fem steg för att leda ert småföretag mot digital försäljning, inklusive en titt på framtiden inom teknikbaserad säljcoachning:

Få alla att förstå varför digital försäljning är viktigt. Se till att ert säljteam förstår varför digital försäljning är viktigt. Hjälp dem förstå med framgångsnyckeltal, interna och externa exempel på framgångar (liknande företag eller konkurrenter som är framgångsrika med digital försäljning) eller områden som kan förbättras inom organisationen. Här är ett exempel på hur ni kan börja: Det mindre reseföretaget ⦁ Jet It såg en ökad försäljning på 300 % år efter år efter att ha infört en digital säljstrategi och verktygen för att förverkliga den.

Se till att säljarna får lära sig mer om marknaden. Det blir svårare att slå konkurrenterna om ni inte vet vad de håller på med, särskilt när det gäller invändningshantering. Använd onlineresurser så att säljarna kan hålla koll på bransch- och produkttrender. Mjukvarurecensionerna på webbplatsen G2 är en bra startpunkt. Gå in på webbplatsen, ange namnet på ett företag, produktnamn eller bransch i sökfältet och läs användarrecensionerna för att få den senaste informationen från verkliga kunder. Du kan också bläddra efter kategori och använda taggar för att fokusera på funktioner eller användaregenskaper. Spårning av konkurrenternas prissättning, kampanjer och produkter gör det lättare för dig att hålla koll på vad kunderna köper – och hjälper dig undvika otrevliga överraskningar vid säljsamtal. 

AI är säljcoachens nya bästa vän. Säljcoacher använder sig av AI:ns förmåga att granska samtal snabbare och enklare genom att markera vilka samtal och nyckelord som ska vara i fokus under coachningen.

Granska misstag och samtal. Samtalsgranskning sker när säljchefer lyssnar på inspelningar av säljsamtal för att identifiera områden där representanterna kan behöva förbättra sig eller där de förtjänar beröm. Som Brooke Gerhardt – försäljningschef på tillverkningsföretaget Armstrong Steel – förklarade i det här gästblogginlägget är samtalsgranskning en viktig del i att öka säljteamets kompetens. ”Viktiga prestandanyckeltal, som antalet konverteringar eller kontraktsvärdet, berättar bara en del av historien”, sa hon. ”Samtalsgranskningarna ger viktig kontext kring varför, eller varför inte, våra representanter uppnår sina mål.”

Därför är AI säljcoachens nya bästa vän. Säljcoacher använder sig av AI:ns förmåga att granska samtal snabbare och enklare genom att markera vilka samtal och nyckelord som ska vara i fokus under coachningen. Gerhardt förklarar: ”AI har sparat oss 60 % av den tid vi brukade lägga på att gå igenom säljsamtal. Förut gick vi igenom samtal manuellt. Nu klickar vi bara på nyckelord. Vi har eliminerat antalet samtal vi lyssnar på med 40 % eftersom vi förlitar oss på maskininlärningen.” Armstrong kallar deras process för konversationsintelligens och det sparar både tid och intäkter samtidigt som säljutbildningen blir bättre.

Erbjud ytterligare resurser. Växande medelstora företag saknar i allmänhet de resurser som storföretag har för att sätta ihop säljteam med ny teknik och nya strategier. Små och medelstora företag kan förlita sig på externa resurser för att kickstarta sin digitala försäljning utan att behöva bära kostnaden för heltidsanställda. Salesforce erbjuder en rad olika implementeringstjänster särskilt utformade för små och medelstora företag, som:

• CRM Starter Pack
• Guider och handböcker samt
• Trailhead-kurser för utbildning i egen takt.

I synnerhet implementeringspartner är viktiga för växande företag som vill maximera sin investering i CRM-teknik. Den rätta partnern kan hjälpa ett litet eller medelstort företag att välja rätt verktyg för jobbet och snabbstarta implementeringen, spara tid och investeringskostnader samt förbereda hela företaget för långvariga framgångar.