Att skapa en bra säljpitch är inte lätt, men det kan vara en av de viktigaste sakerna som en säljare kan göra för att förbättra konverteringsgraderna och försäljningskvoten.

Vad är en pitch?

Idag är det inte längre ett “argument” på så sätt att du slänger information mot kunden som en fotbollsspelare vid en straffspark och hoppas på det bästa, utan det är snarare en välskapt, personlig presentation.

Dina köpare är idag mer informerade än någonsin förr. Undersökningar visar att 92% av kunder säger att bättre tillgång till information (som produktinformation eller recensioner) har ändrat deras förväntningar på företag. En annan rapport avslöjar att köpare spenderar 67% av sin kundresa online, där de kan göra sin egen research och få råd av andra. Dessa två upptäckter lyfter fram det faktum att det visar säljarens apati om de pitchar information som klienterna redan känner till.

Varför är en säljpitch fortfarande så viktig?

Bara för att kunderna är mer informerade när de dyker upp, så innebär det inte att din roll och att spendera tid på att utbilda klienterna genom säljargumentet inte är viktigt längre. De är fortfarande helt nödvändiga. Ditt säljargument är avgörande eftersom det troligtvis är prospektets första personliga möte med ditt företag. Det är en perfekt möjlighet för att utvidga deras förståelse om ditt företag, utöver vad de kanske redan känner till. Därför är ditt säljargument den perfekta möjligheten att skapa ett personligt värdeutbyte med kunden.

Men för att vinna i denna tuffa miljö så bör ett säljargument vara ett dubbelriktat utbyte som ger värde åt båda parter. Det är en möjlighet för säljare att lära sig mer om kundernas smärtpunkter, behov och förväntningar, samtidigt som det självklart är en möjlighet för prospekt att få de svar som de inte kunde få genom en onlinesökning.

Vad gör en säljpitch fantastisk?

Det vanliga misstaget som nya säljare gör är ofta följande: att försöka bevisa hur smarta de är, eller hur deras företag är bäst och att dyka rakt in i säljargumentet utan att ställa några frågor. Likformade säljargument är en säljares död.

“Säljare har intrycket att det är insäljningen av sin produkt som gör affärer,” sa föreläsaren och författaren Jill Konrath. “Alla som är ett offer för pitchen har sina försvarsmekanismer uppe i full fart när de pratar med någon. De litar inte på dem, eftersom de känner att de kommer bli påhoppade.”

Men en bra säljpitch handlar mer om förståelse än påhopp, och det börjar långt innan du sätter foten i dörren. Effektiva säljargument kräver förarbete, så att du vet tillräckligt om din prospekts företag så att du kan personalisera din presentation istället för att försöka hålla dig till inövade manus.

Nu när du vet det, här är åtta tips som leder dig på rätt väg för att göra ett fantastiskt säljargument.

 

1. Prioritera vilka konton som du pitchar till

Först och främst, fråga dig själv om du spenderar energi på rätt konton. Hur prioriterar du affärerna som du jagar? En ny undersökning visar att toppresterande säljteam är 1,6 gånger mer sannolika att prioritera leads baserat på dataanalys, och hälften så sannolika att prioritera baserat på intuition. Där det tidigare var tillräckligt att följa affärerna som du “hade en bra känsla” om, kan du använda riktiga datainsikter om idag för att försäkra dig om att ditt fokus är på rätt ställe.

 

2. Gör din research

Om du inte pitchar ett andelsboende vid den eviga ungdomens källa, så kommer inte din produkt att sälja sig själv. Som tidigare nämnt, det handlar inte bara om att kasta information på säljaren längre, utan att skapa det säljargument som kommer att vara mest framgångsrikt. Att göra den perfekta säljpitchen kräver att du förstår din kund, så om du inte researchar kunden innan ert första möte minskar du drastiskt dina chanser att avsluta affären.

“78% av företagsköpare letar efter pålitliga rådgivare - inte bara försäljare - som ger värde till deras företag.” SALESFORCE RESEARCH | STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER

Ditt säljargument bör vara annorlunda varje gång du använder det, så med andra ord ska du anpassa det till det företag och roll du pitchar till. Det kan inte betonas tillräckligt. Om du kommer in med en berättelse från endast din vinkel, är det då så konstigt om den inte resonerar med din publik?

Innan du presenterar ditt säljargument till kunden bör du göra grundlig research om deras företag, industri och konkurrenter. Vid din första kontakt, var noga med att ställa rätt frågor så att du kan skräddarsy ditt meddelande för att adressera företagets specifika behov och underlätta affären till nästa steg.

Bra research tar även bort onödig utfyllnad och behåller köparens engagemang. Visa att du bryr dig tillräckligt för att förstå deras företag med ett avskalat meddelande som lyfter fram de egenskaper hos din produkt som spelar störst roll för dem.

 

3. Ta alla beslutsfattare i beaktning

All research och kundinformation i världen kommer inte att hjälpa dig om du inte är i kontakt med den faktiska beslutsfattaren som kan godkänna köpet.

Innan säljargumentet, försäkra dig om att du pratar med personen som inte bara förstår sig på företaget, men som även är en beslutsfattare. Det är enklare sagt än gjort. Att få kontakt med den faktiska beslutsfattaren i en affär är ofta det första hindret som säljare stöter på, och det kräver att du bygger ett förtroende och ett mer värdebaserat förhållande med tiden. Den här punkten är en växande utmaning, och research från CEB visar att antalet personer som är involverade i B2B-köpbeslut har vuxit från 5,4 till 6,9 i ett tidspann på två år.

 

4. Måla upp en vision om deras framtid

Att vara en duktig berättare är inte en färdighet som diskuteras ofta i säljteam, men det kan vara hemligheten som skiljer ett bra säljargument åt från det allra bästa. Berätta berättelsen om var deras företag är nu och visionen om vad som skulle kunna vara. Att inspirera förändring och få dem att tänka annorlunda är ett sätt att särskilja sig åt från en annan säljare som säljer produkter och inte värde.

“Berätta berättelsen om var deras företag är nu, och den här visionen om vad som skulle kunna vara.” TIFFANI BOVA

För att låna ett råd från författaren och berättarexperten Nancy Duarte, “Publiken behöver inte ställa in sig själva till dig – du måste ställa in ditt meddelande till dem. Skicklig presentation kräver att du förstår deras hjärtan och sinnen och skapar ett meddelande som resonerar med det som redan finns där.”

 

5. Dela dina insikter

Du har gjort din läxa och lyssnat på vad kunden har att säga – nu delar du lösningen på deras problem. Se till att du ger riktigt värde vid varje kontaktpunkt. Ge dem mer än vad de kan hitta själva online eller någon annanstans. Dela till exempel insikter från den upplevelse som du har sett från en annan kund och som kan hjälpa dem.

Som författaren och riskkapitalisten Guy Kawasaki sa, “Förtrollning är den renaste formen av försäljning. Förtrollning handlar om att ändra personers hjärtan, sinnen och handlingar för att du ger dem en vision eller ett sätt att göra saker bättre. Skillnaden mellan förtrollning och enkel försäljning är att du med förtrollning även har den andra personens bästa intressen i åtanke.”

Det är ingen hemlighet att kunder svarar mest på produkter som löser aktuella problem. En bra säljpitch bekräftar problemet (genom research) och erbjuder en lösning. Även om ditt företag bara erbjuder en produkt, så bör varje pitch prata om de unika utmaningarna för det företag som du pitchar till.

Ditt meddelande bör fokusera på en specifik produktegenskap eller egenskaper som publiken kan få mest fördelar från.

 

6. Lär dig övervinna vanliga invändningar

När du ser över ditt säljargument, se till att din pitch inte bara inkluderar grundlig research och löser ett kundproblem utan att det även adresserar potentiella invändningar som kan komma upp om det är möjligt.

De vanligaste invändningarna delas upp i fyra kategorier: budget, behov, beslutsfattare och tid (även känt som BBBT). Du kanske inte behöver ha ett detaljerat svar för alla fyra kategorier, men var beredd på att diskutera var och en. Nyckeln är att visa att du förstår deras oro, samt erbjuda möjliga sätt att komma över dessa hinder på.

Har målgruppen i dagsläget en konkurrerande produkt som är liknande? Om ja, lyft fram egenskaperna som skiljer din produkt åt. Har de inte en budget detta kvartal? Berätta hur mycket pengar din produkt kan spara dem.

Med tiden kommer du att finjustera dina svar på invändningar baserat på den feedback du får på personliga möten. Under tiden, använd kund- och produktresearch och kunskapen som det ger för att hantera invändningar. 

 

7. Lyssna för att förstå, inte bara för att svara

Ditt säljarguments jobb är att sparka igång en meningsfull konversation, med fokus på hur du kan hjälpa till att lösa ett problem som din kund kämpar med. Eller hjälp dem till och med att upptäcka ett problem som de inte visste att de hade. Så börja med att ställa frågor och var en aktiv lyssnare när de svarar.

Enligt Salesforce research säger 78% av säljare att mjuka färdigheter som att lyssna är nödvändiga för att konvertera prospekt. Om du inte kan koka ner det till din köpares smärtpunkter, så kommer du inte att kunna ta reda på vilket sätt som är bäst att hjälpa dem på. Lyssna på hur volymen, hastigheten och tonen på människors röster kan ge ledtrådar om hur de känner sig. Använd frågor som “berätta om…” för att få dem att dela sin upplevelse.

Om du har ett manus så är det dags att lägga ner det och inte vara för ivrig eller självsäker – gå in i säljargumentet med ett öppet sinne och målet att låta köparen prata mest.

Fortsätt att höra efter med kunden under ditt säljargument – ta dig tiden att lyssna på deras synpunkter och svara med djupa, eftertänksamma följdfrågor. Det är ett kritiskt steg för att verkligen förstå deras affärsbehov och för att i slutändan avsluta affären. Om du svarar genom att ställa rätt frågor, så kan du justera ditt säljmeddelande till ett som låter väldigt attraktivt för köparen.

Om din pitch går bra och du har öronen öppna, så bör det kännas mindre som en företagspresentation och mer som en hälsosam konversation om deras affärsbehov. Att ha den här typen av konversation ökar även dina chanser att faktiskt få tala med beslutsfattaren, om du inte redan är där.

 

8. Ge alternativ till nästa steg

Även om det är kritiskt att lyssna på din köpare ska du inte bara packa ihop efter din pitch, rycka på axlarna och vända på att kunden definierar nästa steg.

Varje säljargument bör avslutas med ett “call to action” som verkar vettigt. Även om kunden inte är redo att avsluta affären, ska du vara säker på att behålla kunden på resan och gå vidare med ett uppföljningsmöte eller en provperiod.

Vänta aldrig på att kunden gör ett “call to action”. Det är endast försäljarens ansvar och genom att misslyckas med att vara proaktiv kan mötet eller relationen avslutas innan du har uppnått ditt syfte med att komma dit.

 

8. Bonustips: Ta dig tid att förstå köparens roll

Pitchar du till marknadsföringschefen, VD:n, IT-direktören eller en juridisk chef? Genom att veta din köpares (eller mer sannolikt dina köpares) roll hjälper dig att fokusera din research och forma hur du personaliserar ditt säljargument. Till exempel, research visar att marknadsföringsledare säger att deras största utmaning är att engagera kunder i realtid. Samtidigt är den största utmaningen för kundtjänstledare att hänga med i förändrade kundförväntningar.

Glöm inte att fråga om hänvisningar

Letar du efter ett försprång inför nästa pitch? Fråga dina nuvarande kunder som du har en bra relation till om hänvisningar till andra potentiella prospekt. De du har hänvisats till är mer troliga att avsluta affärer än andra, och en kund som är nöjd med din tjänst sprider i regel gärna ordet vidare.

Men kom ihåg, en hänvisning utan en introduktion är iskall, så var säker på att fråga om en snabb introduktion via mail snarare än att bara få ett namn och telefonnummer.

 

Spelet är igång

Du har kommit till den punkt där dina potentiella köpare står framför dig för att höra ditt säljargument, så gå inte in oförberedd i presentationen. Det är inte enkelt att få pitcha framför en potentiell kund, så slösa inte deras eller din egen tid med ett långrandigt, tråkigt säljargument som inte är relevant och inte säger så mycket.

Håll säljargumentet nära budskapet och säg det tydligt så behåller du köparens uppmärksamhet. Granska det om och om igen tills det är så koncist som möjligt utan att tappa sin intention. Ta bort onödiga slagord, som “synergi” och “bästa metoden” – du kommer inte behöva det om du känner till din köpares behov.

Nu är du redo. Var självsäker eftersom du har tänkt efter och ansträngt dig för att skapa ditt säljargument; du känner din produkt, du känner köparen, du är redo att lyssna, du löser ett riktigt problem och du är redo för invändningar. Vad finns det inte att gilla med det?