Hur man lyckas med sin prospektering

Vad vi kommer gå igenom:
 

• De olika stadierna i prospekteringsprocessen

• Hur hittar man nya prospekt?

• Hur har prospektering förändrats?

• Hur kontaktar jag det nya prospektet?

• Hur kvalificerar jag ett prospekt?

• Hur kan jag få vidare prospekten till nästa stadie i säljcykeln?

• Hur håller jag i gång konversationen

Vad är prospektering?

Prospekt är potentiella kunder och prospektering är att hitta potentiella kunder. Säljare använder prospektering för att utöka sin bas av potentiella kunder. De kontaktar leads (potentiella säljkontakter) och fostrar dem till att bli ”möjligheter” (leads som med tiden blivit varmare). Det finns olika prospekteringstekniker, från telefonsamtal och mejl till att gå på branschevenemang och skapa kontakt med folk på plattformar som LinkedIn.

De olika stadierna i prospekteringsprocessen

 1. Sälj- och marknadsavdelningarna skaffar leads

Leads är okvalificerade prospekt. Leads kan komma från marknadsföring (tänk ett webbseminarium som kräver att ett formulär ska fyllas i) eller från sälj (tänk kalla samtal och mejl).

2. Säljavdelningen kvalificerar leads som prospekt

Säljarna lär känna leadsen och avgör om de är lämpliga för produkten. Om de är det så ”kvalificeras” leadet till att bli ett prospekt.

3. Säljavdelningen fostrar prospekten till att bli möjligheter

I takt med att säljavdelningen gör prospekt mer intresserade av affären så blir dessa prospekt ”möjligheter” som är mer och mer sannolika att köpa”.

4. Säljarna förvandlar möjligheterna till avslutade affärer

Till slut, efter många samtal, kommer det finnas två sorters möjligheter: ”avslutade-förlorade” (buu) eller ”avslutade-vunna” (jippie!).

Hur hittar man nya prospekt?

Vi kan prata om alla de olika plattformarna som finns, men helt ärligt. ”När det handlar om att hitta prospekt online så är LinkedIn bara bäst”, säger Stephanie Svanfeldt, strategisk kundansvarig på Salesforce. Här är några tips som hjälper dig komma i gång: 

1. Följ prospektet innan du skapar kontakt

Såvida du inte skickar InMail, som är ett sponsrat meddelande, så behöver du skapa kontakt med prospekt innan du kan skriva till dem på LinkedIn. Börja med att följa dem. Därefter kan du börja kommentera, gilla och delar deras statusuppdatering och sakta jobba dig in i deras värld. Om de tycker att du tillför något värdefullt så kommer de sannolikt svara med en kontaktförfrågan.

2. Hitta dem i grupper

Att gå med i en grupp som ditt prospekt är aktivt i kan vara en genväg till att skapa kontakt. Kolla efter grupper de är med i på deras profil och se om det finns någon som det är logiskt för dig att också vara med i. Efter det kan du skriva vad du tycker på inläggen i gruppen. Även om du inte kan svara prospektet direkt så kanske de får aviseringar om de bästa kommentarerna i gruppen, vilket är ett bra sätt att hamna direkt i prospektets inkorg.

3. Hajpa upp dem

Alla vill ”go viral”. Följ prospektets aktivitet och hjälp till att trumma upp engagemang. Det här är ett utmärkt sätt att visa att du är intresserad av prospektets idéer. Du kan också ta en titt på informationen de lyfter fram på sin profil – till exempel kurser, presentationer och tankeledarskap – och ”intyga” de kompetenser som är viktigast för dem.'

Hur har prospektering förändrats?

Prospektering brukade handla om volym. Säljare brukade göra 200 samtal om dagen och skicka ut massor av mejl i vetskapen att tillräckligt många av dem skulle gå hem för att det skulle vara värt det.

Kalla samtal och mejl är fortfarande en bit av pusslet, men SDR:er (Sales Development Representatives) och säljare måste balansera den breda, kvantitativa kontakten med riktad och högkvalitativ kontakt. Det här är anledningen:

De nya prospekten väntar inte vid telefonen som de brukade göra

Prospekten finns utspridda på olika digitala plattformar – huvudsakligen på LinkedIn, men även på Twitter, Facebook och meddelandeappar – och de har starka åsikter om i vilka kanaler de vill kommunicera.

De nya prospekten överöses med fler meddelanden än någonsin förr

Våra inkorgar har aldrig varit fullare. Först och främst håller möten på att bli kortare (med 20 % enligt en undersökning av Harvard Business School), i en trend som The Economist kallar ”Det kunde ha varit ett mejl”. Samtal som brukade hållas under möten hålls nu i stället i mejl.

För det andra så visar samma studie att fler mejl skickas under pandemin (en ökning med 5 %) – med fler mottagare än vanligt (en ökning med 3 %), och oftare efter arbetstid (en ökning med 8 %). Frågan blir då: Hur kan du fånga folks intresse samtidigt som deras inkorgar svämmar över?

De nya prospekten vill få ut mer av interaktioner

Pandemin har lärt oss att gå förbi det ytliga och in på djupet. För att kunna vinna prospektens uppmärksamhet nu måste du vara autentisk och relevant.

Hur kontaktar jag det nya prospektet?

Kontobaserad marknadsföring skapade uppmärksamhet när företag började personalisera marknadsföringskampanjer efter individuella företag. Nu kommer samma trend med personalisering till säljavdelningarna. Här är Stephanie Svanfeldt igen:
 

Vilka är prospektets föredragna kanaler? Hur kan du stå ut från mängden? Hur kan du hitta något som ni verkligen har gemensamt som gör relationen mer intressant? Här är några steg du kan ta:

Utnyttja customer relationship management (CRM)

Att prospektera nya kunder är svårare än vad det brukade vara eftersom vi nu måste vara relevanta och personaliserade vad vi än gör. Det tar mer tid och energi, och det är svårare att skala upp. Vi behöver teknologi för att gottgöra detta. CRM ger dig ett kontrollrum för alla dina interaktioner med dina prospekt – det sista mejlet du skickade, anteckningar från era möten och presentationen du gav – så att du har enkel tillgång till all information du behöver.

Gör research för att ta dig in i deras värld

Research är grunden. Om det är ett börsnoterat företag så kan du läsa deras investerarrapporter. Om det är ett litet eller medelstort företag så kan du ställa in notiser på Google för deras pressmeddelanden och läsa allt de lägger ut om sig själva. Insikter om möjligheter och konton (på Salesforce använder vi Opportunity Management) hjälper dig tillföra mer värde.

Du försöker få reda på mer om problem och personer, så att när du väl tar kontakt så säger du inte bara rätt saker, utan gör det även till rätt person.

Hitta kanalen som funkar

Alla är olika, och alla tillvägagångssätt måste också vara olika. Vissa av oss är ”old school” och föredrar att prata över telefon. Vissa av oss bor i våra inkorgar. Några av oss älskar att få post. Hur kan du hitta rätt kanal? Svaret är att prova alla. 

Om prospektet inte gillar att svara i telefon, prova att skapa kontakt på LinkedIn. Funkar det fortfarande inte? Ta kontakt igen och var så relevant du bara kan. Skriv ett mejl som verkligen fångar deras intresse. Fortsätt jobba på interaktionen tills du ser en gnista. Gör dig förtjänt av att få fråga vilken deras föredragna kommunikationskanal är – och möt dem där.

Hur kvalificerar jag ett prospekt?

Att kvalificera ett prospekt är en viktig bit av pusslet, men tro inte att ”kvalificera” betyder ”bestämma att någon är viktig”. Alla du pratar med är viktiga – för om de inte är rätt person du behöver prata med så kan de berätta vem det är.

Här är några frågor som hjälper dig kvalificera om ett prospekt är en bra matchning:


Är det rätt person?

• Matchar prospektet profilen för din ideala kund?

• Är hen redan intresserad av produkten?

• Kan hen påverka affären eller till och med besluta att köpa den?
  
  

Är det rätt företag?

• Ligger det i ditt område?

• Är branschen en bra matchning?

• Hur stor ä deras organisation? (tänk inte bara på hur många anställda de har. Om du säljer en prenumerationsbaserad eller användningsbaserad tjänst så bör du också överväga hur stor deras konsumtion är.)
  
  
  

Är det rätt projekt?

• Räcker avdelningens budget till för att betala ditt pris?

• Kommer projektet vara en prioritet för företaget i år?

• Kommer teamet använda produkten för rätt användningsfall – på ett sätt som kommer göra skillnad?

Hur kan jag få vidare prospekten till nästa stadie i säljcykeln?

Research är viktigt, men du kommer behöva mer än det för att ta konversationen till nästa nivå. Det är ju trots allt lika lätt för prospekt att göra research om oss som det är för oss att göra research om dem. Vi kommer ingenstans genom att upprepa samma allmänna information som står på ditt företags hemsida.

Hur kan du gå in på djupet och ge dem insikter som ingen annan har gjort? Du kommer behöva lära dig deras accent – inte bara deras språk – och skaffa kunskap om hur deras liv ser ut när de är på jobbet. Det innebär att du måste lära dig om specifika trender i deras branscher, deras företag och till och med deras liv.

Hur håller jag i gång konversationen?

Tänk inte bara på att avsluta affären. Tänk i stället på att avsluta varje steg av affären. Det kan vara enkelt att förivra sig i sina försök att föra konversationen vidare.

Så här gör du det:

Fokusera på nästa steg

Glöm inte att avsluta alla samtal med en fråga. ”Kan vi snacka i fem minuter efter att du tagit en titt på det?”, ”Finns det något i ditt team som jag kan jobba med angående det?”, ”Om du inte är rätt person att fråga, skulle du vilja berätta vem det är jag ska prata med?” 

Gå framåt men kvalificera

Prospektering handlar om att marschera på. Men lägg inte för mycket fokus på en affär som inte kommer vara värd besväret. Medan du för konversationen framåt så måste du samtidigt kvalificera. I varje stadie måste du fråga dig själv om prospektet fortfarande är lämpligt. Kvalificering innebär också att du är säker på att de är redo att gå vidare till nästa steg.

Du kommer inte ha alla svar, men det har någon annan

Försäljning är en lagsport. Du måste ta stöd av alla som kan ge dig den information du behöver. Fråga folk på ditt företag som är experter på området om de kan lära dig ett nytt område. Kontakta tekniska och digitala rådgivare för att få hjälp med att kartlägga en lösning. Be marknadsavdelningen om hjälp med en ny pitch. Du måste inte göra det här ensam.