Tre hemligheter som gör att distansförsäljningsteam på små och medelstora företag lyckas oavsett plats

När restriktionerna lättar och ekonomin öppnas upp kommer distansförsäljning att vara fortsatt viktigt då företag överväger modellen med hybridkontor.

Digital distansförsäljning blev viktigare än någonsin förra året när små och medelstora företag (SMB) växlade över till arbete hemifrån som ett sätt att hantera effekterna av pandemin. Men många säljare inom små och medelstora företag uppgav att de hade svårt att lyckas med försäljningen när de distansarbetade. De allra flesta säljare (79 %) uppger att de snabbt fick anpassa sig till nya sätt att sälja, och fler än hälften av säljarna (58 %) anser att deras yrke har förändrats permanent sedan pandemin – båda dessa uppgifter återges i den fjärde upplagan av rapporten Salesforce State of Sales.

Det har visat sig att försäljning som endast sker digitalt är en kompetens som tar tid att utveckla. Men även när restriktioner kring antalet personer som får samlas i en lokal lättar och ekonomin öppnas upp kommer digital distansförsäljning att fortsätta att vara viktigt när företagen överväger en ny arbetsmodell: hybridkontoret.

I hybridmodellen kombineras hemarbete, kontorsarbete och arbete ute i fält. Många anställda vill fortsätta att arbeta hemifrån åtminstone till viss del, och många arbetsgivare tillmötesgår gärna det önskemålet. I kombination med återgången till kundmöten ansikte mot ansikte ute i fält, ser vi en hybridmodell som kan fungera för säljteam inom små och medelstora företag. 

Kompetenser och strategier för distansförsäljning

Trots att hybridarbete har sina fördelar är metoden beroende av att man utvecklar kompetenser och strategier för distansförsäljning som fungerar. Vad går det då att göra för att skapa rätt förutsättningar för säljarna under det fortsatta distansarbetet?

Vi ska titta närmare på tre hemligheter bakom framgångsrik distansförsäljning som våra egna säljteam inom små och medelstora företag har använt för att hålla sig anslutna och lyckas med sina mål:

1. Sätt upp mål för att hålla distansarbetande säljteam fokuserade

Att sätta upp mål är en beprövad teknik för att motivera team och hålla de anställda fokuserade. Med molnbaserade verktyg blir det enkelt att omvandla den ikoniska säljtopplistan till en uppsättning digitala instrumentpaneler som anpassas för att visa exakt vad ert team behöver fokusera på. De integrerade instrumentpanelerna från Salesforce är enkla att använda, och kan anpassas i det oändliga – perfekt för att förena team och motivera säljare, oavsett varifrån de arbetar.

”När du är borta från kontoret och teamet och saknar den där yttre motivationen som du får från kollegorna, blir instrumentpanelen för försäljning något som ger dig förankring”, säger Mishka King, kontoansvarig på Salesforce i Chicago.

Om ni är redo att gå lite längre kan ni börja skapa en virtuell säljkultur. Pilar Schenk, vice VD för Global Sales Operations hos McAfee, säger att när man ska skapa en stark virtuell kultur är grunden att förstå behoven hos säljteamet och att dra nytta av tekniken.

2. Koppla ihop system för att effektivisera informationsflödet

Att bli överhopad av information var ett påtagligt problem när alla arbetade från samma kontor. När bärbara datorer och telefonskärmar blev vårt enda sätt att hålla sig ansluten förra året blev konsten att hantera sin inkorg plötsligt ännu viktigare. Utöver detta tillkommer nya, viktiga kunskaper som att klara av alla uttröttande videosamtal och ökningen av administrativa uppgifter (tänk bara på hur antalet arbetstimmar har ökat och gränserna mellan arbete och privatliv suddats ut sedan vi började jobba hemifrån), så det är lätt att känna paniken komma krypande. Det måste finnas ett bättre sätt!

Som tur är finns det ett bättre sätt. Koppla samman era system och plattformar, i de fall det är möjligt, för att effektivisera informationsflödet och minska antalet överflödiga uppgifter. Ett enkelt exempel är automatiserad hantering av e-post och kalendrar. Du vet hur praktiskt det är att få ett SMS som innehåller ett datum och en tid – kanske för att du planerar något med en vän eller schemalägger ett möte – och där texten är en länk som lägger in den avtalade tiden i er kalender?

Företagsteknik som Salesforce Anywhere tar den sortens automatiserade informationsflöden och turboladdar dem – denna lösning kopplar inte bara samman inkorgen och kalendern, utan alla era viktiga data som finns i e-post, chattar, filer och delade dokument. Matthew Warnicke, kontoansvarig på Salesforce i Denver, säger så här: ”Virtuellt samarbete mellan interna team på en centraliserad plattform som Salesforce blev en trygghet för mina kunder.”

Med Salesforce Inbox till exempel kan ert team lägga till avtal direkt från sin inkorg till ert CRM-system (Customer Relationship Management). De kan uppdatera säljinformation direkt och logga kundinteraktioner automatiskt. Allt detta kan göras direkt i inkorgen. Att integrera inkorgen med CRM-systemet underlättar dataflödet mellan viktiga personer, team och organisationer – som försäljning och service – så att alla inom ert mindre eller medelstora företag som behöver information kan nå den, när som helst och från vilken plats som helst, och därmed kan samarbeta, fatta beslut och avsluta affärer i realtid.

3. Lär er att prioritera era kunder

Det krävs en fallenhet för att veta vilka kunder man ska lägga mest tid på vid en viss given tidpunkt när man hanterar flera affärer samtidigt. Detta kan bli svårt i en värld av digital försäljning och virtuella möten.

Med rätt teknik blir det enklare att identifiera de signaler som påvisar en positiv dynamik i en affär, och fånga upp dessa signaler genom automatiserade aviseringar och meddelanden till team, säljare och säljchefer. Verktyg för automatiserad försäljning som Sales Cloud med Einstein Säljprojektbetyg fungerar mycket bra för snabbare leadbedömning och indelning av affärer efter prioritet. Alexandra Kuznowicz, kontochef på Salesforce i Toronto, berättar kortfattat: ”Tack vare Säljprojektbetyg kan jag ligga steget före genom att prioritera affärer att avsluta oftare och snabbare.”

Med mjukvara för automatiserad försäljning kan företag prioritera de kunder som har störst potential och den säkerställer att era team vidtar rätt åtgärder vid rätt tidpunkter för att vårda leads och avsluta affärer.

Ta de första stegen mot framgångsrik distansförsäljning

Är ni redo att öka insatserna inom digital försäljning i ert mindre eller medelstora företag? Lär dig mer om de tre hemligheterna bakom vårt säljteams framgångar och hur du kan tillämpa dem i ert växande företag med vårt kostnadsfria webbseminarium.

Med Salesforce kan du hitta fler kunder, hålla dem nöjda och lyckas med ditt företag. Läs mer om våra CRM-lösningar för små företag.