Guide: Så skapar du en bra och effektiv säljprocess

I den här artikeln ger vi dig en introduktion till säljprocessens olika steg och går närmare in på hur man skapar en säljprocess som maximerar sannolikheten för att du lyckas avsluta affärer och vinna fler lojala kunder till företaget. Vi svarar bland annat på följande frågor:

• Vad är en säljprocess?

• Vilka steg består säljprocessen av?

• Vilka fel gör säljare oftast?

Vad är en säljprocess?

Säljprocessen kan bäst beskrivas som en serie av steg som ska hjälpa säljaren från den inledande research-fasen fram till en avslutad affär – vissa argumenterar till och med att säljprocessen inte slutar där. Det kräver inte bara en massa arbete för att säkerställa att man vinner en ny kund, utan även för att kunden ska bli lojal och skapa värde för företaget under lång tid framöver.

Alla säljprocesser är unika. Hur säljprocessen är strukturerad beror helt på vilka produkter du säljer, vilket företag du arbetar för, vilken bransch du är aktiv i och vem dina potentiella kunder är. De flesta säljprocesser har dock några saker gemensamt – de går vi in på lite senare i avsnitten som handlar om de olika stegen som tillsammans utgör säljprocessen.

Vilka steg består säljprocessen av?

Alla säljare kan gynnas av en välgenomtänkt och strukturerad säljprocess – det gäller oavsett hur erfaren eller framgångsrik man är. Här nedan beskriver vi de steg som oftast ingår i säljprocessen, men de bör givetvis anpassas efter den faktiska säljsituationen du befinner dig i:

1. Öka medvetenheten om era produkter
 

Majoriteten av säljare upplever att de ibland får frågor om en produkt som de inte kan svara på. I sådana situationer hänvisar man normalt till någon som är expert på området eller lovar att man ska återkomma med ett svar – och för vissa kunder är det kanske ”bra nog”. Men idag förväntar sig den stora majoriteten av kunder att säljarna kan allt om produkterna de säljer utantill och kan svara på alla frågor som dyker upp under samtalets gång.

Om man ska lyckas etablera sig som en trovärdig och kompetent säljare så måste man alltså ha 100 % koll på de produkter och tjänster man säljer. Därför är det viktigt att man löpande förbättrar sin produktkännedom, till exempel genom att söka efter kunskap i demoversioner, användningsfall, i pressmeddelanden eller från experter inom företaget.

2. Lär känna era ideala kunder

Det är nu lång tid sedan företag började arbeta med personor, men det är fortfarande många företag som använder demografiska och psykografiska egenskaper för att beskriva sina ideala kunder och dessa kunders behov, önskemål, beteende och preferenser. För säljare kan det vara ett viktigt verktyg, eftersom kunskapen om den ideala kunden sätter upp några bra ramar för det arbete som ska göras i steg 3 och 4 i säljprocessen; nämligen att identifiera leads och värdera hur högkvalitativa de är.

Om ni inte redan arbetar med personor så kan du själv anstränga dig lite för att få en bild av vem den ideala kunden är för dig. Du kan till exempel:

• Söka efter kunskap om era befintliga kunder i ert CRM-system eller säljverktyg
  
  Här kan du bland annat hitta information om kundens demografi och köphistorik, därunder deras beteende, köpfrekvens, val av produkter och genomsnittlig storlek på köpen.
  
  

• Titta på konkurrenterna – vilka kunder försöker de få tag på, och varför?
  
  Gör en konkurrentanalys där du undersöker allt från prissättning, produkter och tjänster till kommunikation, marknadsföringsstrategier och de säljtekniker de använder för att locka kunder. Det kan ge dig en uppfattning om vad som kännetecknar de kunder de är ute efter.
  
  

• Prata med kollegor och ledare för att få bättre kännedom om den ideala kunden
  
  Hur kommunicerar era kunder, vilka plattformar använder de och vad har de för behov och utmaningar? Ni har massor av kunskap och erfarenhet i organisationen som du kan använda dig av när du försöker svara på de frågorna. Det gäller inte bara för säljavdelningen, utan även för marknadsavdelningen, kundtjänsten och andra team i företaget.

Allt det är kunskap du kan använda för att få en uppfattning av vem er ideala kund är, och det kan vara till stor hjälp när du ska ge dig på säljprocessens olika steg.

3. Påbörja arbetet med prospektering och leadgenerering

Nästa steg i säljprocessen handlar om att identifiera potentiella kunder och skapa kontakt med dem. Det kan du till exempel göra med hjälp av kampanjer som är riktade mot dem som ni gärna vill ha som kunder i företaget. De här kampanjerna skapas ofta genom ett samarbete mellan marknads- och säljavdelningarna, men du kan också göra en insats på egen hand.

Prova till exempel att göra produkt- eller branschspecifika sökningar, antingen på LinkedIn eller på Google. Det förstnämnda kan vara en direkt väg till att identifiera en potentiell kund, medan din Google-sökning kan hjälpa dig hitta webbplatser och forum som dina potentiella kunder kanske använder under sin egen research-fas.

Det är en god idé att sätta upp ett ramverk för arbetet med leadgenerering och prospektering, så att du kan strömlinjeforma dina aktiviteter och säkerställa att du arbetar effektivt under det här steget i säljprocessen.

Det är här Sales Cloud kommer in i bilden. Sales Cloud kan nämligen hjälpa dig automatisera era arbetsflöden och den research du gör när du ska hitta nya leads och värdera hur högkvalitativa de är. Se hur du gör det här: Einstein Relationship Insights

4. Värdera dina leads kvalitet

Steg fyra i säljprocessen handlar om att ta reda på hur bra de nya leadsen är, och vilka av dem du ska fortsätta jobba med. Det kräver i många fall ett telefonsamtal där du samlar värdefull information om din potentiella kunds behov, budget och prioriteter. Efter samtalet ska du kunna svara på följande frågor:

• Vad har kunden för behov och hur kan dina produkter uppfylla dem?
  
  

• Är kunden redo att köpa om produkten är rätt för dem?
  
  

• Hur stor är kundens budget?
  
  

• Vem är det som ska fatta beslutet att köpa?
  
  

Det kan vara en god idé att fläta in frågorna i samtalet i stället för att ställa dem rakt ut – det ska inte verka som ett korsförhör, utan det ska vara ett trevligt samtal om kundens behov. Utifrån de svar du samlar in kan du sålla bland dina leads så att du bara har de mest kvalificerade kvar på listan.

5. Analysera kundens behov

Titta på de leads du har kvar efter att du är färdig med steg fyra i säljprocessen. Det är de potentiella kunderna som du bör ringa till en extra gång för att få djupare kunskap om deras behov och en bättre uppfattning om hur dina produkter kan uppfylla dem. Här är det några frågor som kan vara bra att få svar på under samtalet:

• Vilka utmaningar/problem har kunden just nu?
  
  

• Hur påverkar de kunden?
  
  

• Varför har kunden svårt för att hitta rätt lösning?
  
  

• Har kunden tidigare investerat i produkter som i slutändan inte löste problemet?
  
  

• Vad skulle vara den ideala lösningen för kunden? 
  
  

I säljprocessens steg fyra och fem ska du inte försöka sälja din produkt. Här ska du lyssna på kundens behov och problem, och baserat på dessa ska du skapa en bild över om ni kan hjälpa dem, hur ni kan hjälpa dem och med vilka produkter som ni kan hjälpa dem.

6. Sälj idén om produkten

Säljprocessen har tills nu bestått av research och inledande samtal, men nu kommer vi till det många säljare brinner för. Din pitch. Det är i det här telefonsamtalet eller under det här mötet som du ska presentera din lösning på kundens utmaningar och problem. Kom ihåg att det är VIKTIGT att du skräddarsyr din säljpresentation och låter den ta avstamp i era tidigare dialoger och det du själv har kommit fram till under förberedelserna. Få kunden att känna sig värdefull och förstådd.

Det kan också vara en god idé att ta upp eventuella invändningar som kunden kan ha. Du ska kort sagt förbereda dig på de krokben och kritiska frågor som kan stå mellan dig och den avslutade affären. Undvik att bli defensiv och fråga i stället om mer information så att du helt förstår vad problemet grundar sig i. Du kan läsa mer om hur du gör det i vår artikel: 5 tips för hur du övervinner kundernas invändningar.

7. Följ upp och försök att avsluta affären

Uppföljningen är en viktig del av säljprocessen. Alldeles för många säljare går nämligen och väntar på att en potentiell kund ska höra av sig efter att de gjort sin säljpresentation. Men i en så jäktig vardag är det många som glömmer följa upp. Därför är det du som säljare som bär ansvaret för att dialogen fortsätter och relationen mognar, så att kunden tillslut känner sig redo att fatta beslutet att köpa.

Tveka inte med att lyfta luren och följa upp efter din presentation eller skicka ett mejl till kunden med lite material de bett om. Nu får du gärna trycka på lite, för ni närmar er en affär. Skicka till exempel ett utkast på ett avtal som de kan signera elektroniskt – det får kunden på köptankar och leder automatiskt samtalet mot ett sälj.

8. Fostra relationen och utnyttja nya säljmöjligheter

Om steg sju i säljprocessen går som det ska så bör du ha en ny kund i företaget, men arbetet slutar inte här. Steg åtta i säljprocessen är nämligen otroligt viktigt, för det hjälper till att säkerställa god kundlojalitet. Det handlar om de ansträngningar du bör göra för att kunden ska känna sig nöjd och vilja fortsätta köpa era produkter och kanske till och med utöka avtalet. Om kunden är nöjd finns det i regel också goda möjligheter för korsförsäljning och merförsäljning.

9 fel du ska undvika och du ska lyckas som säljare

Det finns inget universellt recept för den perfekta säljprocessen. Det är upp till dig hur den ska struktureras så att den är mest logisk för dig, ditt team eller ditt företag. Något man däremot kan generalisera är de vanliga felen som säljare gör under säljprocessen. Här har vi samlat nio av dem:

1. Du förbereder dig inte tillräckligt väl

Research och goda förberedelser är nyckeln till att lyckas med att sälja, men ändå kommer många säljare att lägga för lite tid på just detta. Det kan innebära att säljprocessen drar ut eller att det i slutändan inte blir någon affär.

2. Du kasserar dina leads för tidigt

Många säljare kastar in handduken för tidigt – ofta redan efter första samtalet – om de inte riktigt känner att det finns ett behov för deras produkt. Men här ska man komma ihåg att kundens utmaningar och problem inte nödvändigtvis syns på ytan efter bara ett enda samtal. Eller så kanske tajmingen är dålig eller så pratar du med fel person. Ge det därför god tid innan du kasserar ett lead.

3. Du pitchar ALLDELES för tidigt under säljprocessen

Många säljare är så ivriga på att sälja sina produkter så att de hoppar över några steg i säljprocessen och går direkt till själva säljpresentationen. I de flesta tillfällen betyder det att deras säljpresentation är alldeles för generisk – eller så kanske den missar målet helt för att man inte först har identifierat kundens problem och behov, vet hur deras budget ser ut och så vidare.

4. Du fokuserar på produktens fördelar framför värdet

Kunderna är inte intresserade av specifika fördelar med produkterna – de är intresserade av hur din produkt kan göra skillnad för dem. Prata därför om lösningar, värde och resultat istället för funktioner och egenskaper.

5. Du går för snabbt fram

Om det är något som kan förstöra säljprocessen så är det om du går fram för snabbt och kunden uppfattar dig som osympatisk eller pushy. Prova att se kunden som en vän som du ska hjälpa i stället för en potentiell intäktsmöjlighet. Det ökar chanserna för att du får till en affär.

6. Du pratar för mycket

Att prata mycket är ett sätt att ta kontroll över situationen, men det är inte nödvändigtvis gynnsamt för säljprocessen. Så ta ett djupt andetag och låt kunden prata – din förmåga att lyssna skapar trovärdighet och kommer gynna dig senare i processen.

Experter rekommenderar en fördelning på 60-40 där kunden pratar under den mesta av tiden. Tyvärr är det i praktiken oftast det motsatta.

7. Du har inte förberett dig på kundens frågor och invändningar

Din förmåga att svara på frågor och hantera invändningar är A och O om du ska lyckas som säljare. Lägg därför lite tid på att föreställa dig vilka frågor och invändningar som kunden kan ha, och förbered dig med bra och ordentliga svar.

8. Dina telefonsamtal är för långa

Kundens tid är värdefull. Därför ska era samtal inte dra ut för länge på tiden än vad som är absolut nödvändigt.
En bra tumregel är 30 minuter, men det beror givetvis på er relation och på den produkt du säljer.

9. Du är för långsam med att följa upp
 

Ju längre du väntar med att följa upp, desto lägre är sannolikheten för att du lyckas avsluta en affär. Slå till medan intresset för din produkt är som störst – det vill säga relativt kort tid efter att du pitchat kunden.