Guide till effektiv B2B content marketing: Så kommer du igång

Varför bör B2B-företag satsa på content marketing?  

Inom B2B är köpprocessen ofta längre om mer komplex än vad den är för den ”vanliga” konsumenten. Det beror bland annat på att det oftast är fler personer inblandade i beslutet och att det vanligtvis handlar om väldigt mycket större belopp när en inköpare sätter sin signatur på ett avtal.

I praktiken innebär det längre betänketid, fler övervägningar och mer research innan själva köpet blir av – och det är just under den fasen som ditt företag ska stå redo med användbart och värdefullt innehåll som:

• Svarar på kundens frågor

• Upplyser och utbildar kunden 

• Skapar uppmärksamhet för ditt företag och dess produkter

• Hjälper till att etablera ditt företag som en auktoritet i branschen

• Får kunden att inse att de har ett problem som ditt företag kan lösa

Content marketing (eller innehållsmarknadsföring på svenska) handlar i grund och botten om att erbjuda innehåll som på ett eller annat sätt är värdefullt för målgruppen. Det kan vara innehåll som ger dem nya insikter, svarar på frågor de har eller som hjälper dem övervinna en utmaning de möter i sin vardag.

Så kommer du i gång med content marketing

1. Gör ordentlig research i jakt på bra idéer

Content marketing handlar om att förmedla något som på något vis är värdefullt för kunderna. Men hur kommer man på den bra idén? Här är tre platser där du kan hämta inspiration:

• Era experter
  
  I de flesta B2B-företag finns det massor av kunskap som bara väntar på att bli delad med potentiella kunder. Men det är ofta experterna som har den kunskapen, och de har inte nödvändigtvis förmågan att förmedla kunskapen på ett lättförståeligt och inspirerande sätt. Och de kommunicerar ofta som de gör internt och utgår inte från kundernas verklighet.
  
  Men det betyder inte att de inte har något värdefullt att komma med. Avsätt därför tid för att prata med era experter om ämnen och idéer som kan vara intressanta att dela med kunderna.
  
  

• Era kunder, kunddata och fallstudier
  
  Under research-fasen kan det också vara en god idé att kontakta era befintliga kunder för att få bättre insyn i vilka utmaningar de möter i just deras bransch. Det ger er ett nytt perspektiv på era egna produkter och insikt i kundernas problem och behov.
  
  Det kan också finnas värdefull information att hämta i era kunddata. Kolla till exempel upp vilka frågor era kundtjänstmedarbetare oftast får eller vad de oftast hjälper kunderna hitta lösningar på.
  
  

• Era konkurrenter
  
  Det är alltid en bra idé att snegla på vad konkurrenterna har tagit fram för innehåll och hur de i allmänhet arbetar med content marketing. Både för att hämta inspiration men även för att få en bättre uppfattning om hur ni kan sticka ut från mängden. Prenumerera på deras nyhetsbrev, ladda ner deras senaste whitepaper och följ dem på sociala medier.
  
  I vissa fall är konkurrenterna en källa till inspiration, men i andra fall upptäcker man kanske att content marketing inte är något som de närmaste konkurrenterna inte alls ägnar sig åt. Om detta är fallet så bör man se det som att man har ett försprång, och inte att det är ett tecken på att det inte är lönt att hålla på med.
  
  
  

2. Skapa innehåll för kundresans olika stadier

När du har gjort din inledande research och kommit på en massa bra idéer så är det dags att överväga var, när och hur ditt innehåll ska upplevas. Här är några råd för hur man tar sig an processen:

Utgå ifrån kundresans olika stadier
När man som B2B-företag ska lyckas med content marketing så måste man se sitt innehåll i ett större sammanhang. Det handlar i grund och botten om att ta med kunderna på en resa, där de:

1. Blir medvetna om att de har utmaning/problem (Attract)

2. Blir medvetna om att det finns en lösning på deras utmaningar/problem (Engage)

3. Blir medvetna om att ditt företags produkter helt eller delvis kan lösa problemet (Delight)

I följande avsnitt kan du bli klokare på hur du ska jobba med content marketing i de olika stadierna:


Attract:

I det här stadiet ska ditt innehåll skapa uppmärksamhet för ditt företag och bidra till att etablera er som en auktoritet i kundens sinne. Visa att ni är experter och tänk på ämnen och inte på försäljning. Ert innehåll ska väcka målgruppens uppmärksamhet genom att informera dem och utbilda dem, inte genom att försöka sälja era produkter.

Under attract-stadiet är det bra om man arbetar med innehåll som är lättläst och lättillgängligt, som till exempel blogginlägg, videor, infografik eller intervjuer. Här kan du inte förvänta dig att läsaren känner till ditt företag och därför bör du anstränga dig extra för att se till att ditt innehåll blir läst. Se till exempel till att sökmotoroptimera dina texter, dela ditt innehåll på sociala medier och budgetera för att annonsera på till exempel Google och LinkedIn.

I det här stadiet är det extremt viktigt att du inte bara tänker på ämnen och format, utan även på distribution – var ska potentiella kunder uppleva ditt innehåll och hur ska du se till att de blir exponerade för det?

Engage:


Under engagement-stadiet ska du producera innehåll som berör kundernas smärtpunkter (eller pain points). Få dem att relatera genom att prata om de problem och utmaningar som du vet att kunderna har, och dela med dig av din kunskap om hur dessa kan lösas. Hur kan de göra någonting smartare, snabbare, bättre eller mer säkert? Presentera möjliga lösningar för dem – här får du gärna lägga mer fokus på dina produkter och lösningar, men undvik att prata för mycket detaljer. I den här fasen ska fokus fortfarande huvudsakligen ligga på att informera och utbilda kunden, att etablera er som en auktoritet i branschen och att göra kunderna medveten om ert varumärke. Utgå ifrån att de inte är redo att köpa, men att de har insett att de har ett problem som du kanske kan hjälpa dem med.

Under engagement-stadiet använder man sig oftast av how-to-guider, whitepapers, webbseminarier eller rapporter som kräver lite mer tid, uppmärksamhet och engagemang från läsaren. I många fall är det här innehållet ”gated” eller ”låst” – här kan du också låta dig själv be om användarnas uppgifter i utbyte mot det innehåll du erbjuder.

Delight:


I ”slutfasen” ska du berätta om alla fördelar din produkt har som kan hjälpa till att övertyga kunden om att produkten kan göra skillnad för kundernas verksamhet och vara värd investeringen.

Under det här stadiet utgår man ifrån att kunden känner till ditt företag och vet att du har en produkt eller tjänst som kan lösa ett problem eller utmaning de har. Det är nu din uppgift att övertyga dem med fallstudier, kundberättelser och kundomdömen att de ska köpa produkten. Om du har samlat in kontaktuppgifter så är det en självklarhet att dela innehåller via e-post.

Få inspiration till bättre content marketing för B2B-företag

Content marketing blir alltmer utbrett bland B2B-företag och det finns massor av värde att hämta i att skapa bra innehåll åt sin målgrupp – du ökar medvetenheten om företaget, du stärker ditt varumärke och du lockar nya kunder till verksamheten.

Vill du få fler idéer för hur du kan stärka din B2B-marknadsföring under 2022? Ta då en titt på vår artikel här: Guide till bättre B2B-marknadsföring: Så ställer du konkurrenterna mot väggen under 2022