Hjälp ditt team att sälja

Den världsberömda säljcoachen Timothy Gallwey har trollbundit vd:ar, entreprenörer och företagsledare i årtionden. Hur? Med en enkel idé: ”Säljcoaching är nyckeln till att frigöra en persons potential. Det är att hjälpa dem lära sig i stället för att lära dem.”

De tråkiga nyheterna är att många säljchefer tycker att coaching är svårt – speciellt i en arbetsmiljö där säljarna till högre grad arbetar på distans. Problemet är tvåfaldigt:

1. Säljhanteringsteam, som leds av intäktschefer och vice försäljningschefer, vet inte alltid hur man ska lägga upp coachingen på ett effektivt sätt.   En studie i Harvard Business Review underströk att många säljchefer tror att de coachar när de egentligen bara säger till säljarna vad de ska göra.

2. Många kundnära säljchefer sa att de inte har tillräckligt självförtroende för att stötta sitt team, delvis på grund av bristande utbildning. Känner du igen dig i detta?

Om du inte får det stöd du behöver för att effektivt kunna coacha ditt team av säljare, ha förtröstan. De här 10 tipsen för säljcoaching funkar för både för säljare som jobbar från kontoret eller på distans.

1. Fokusera på säljarnas välmående
 

En enkätundersökning gjord av Sales Health Alliance avslöjade skrämmande siffror: två av fem säljare kämpar mot mental ohälsa – en dubbelt så hög andel som för hela arbetsstyrkan. En av de största anledningarna är omställningen till distansarbete, vilket tvingar säljarna att ändra sina rutiner samtidigt som de försöker nå sina kvoter. Faktorer man också in den isolation och ensamhet som medföljer säljande på distans så har man ett recept på allvarliga mentala och emotionella påfrestningar.

Många säljchefer tror att de coachar när de egentligen bara säger till de anställda vad de ska göra.

Lori Richardson, grundare till säljträningsföretaget Score More Sales, råder säljcheferna att ta itu med problemet direkt. Hon rekommenderar att man frågar säljarna hur de mår under personliga möten som hålls varje vecka. ”Jag gillar att ställa öppna frågor om veckan som gått”, sa hon. ”Frågor som, ’Hur gick det?’ och ’Hur vad det?’ är bra första steg. Sen måste man lyssna.”

När säljaren har pratat klart om sina tankar, föreslår Richardson att man upprepar huvudpunkterna för att säkerställa att man förstår varandra. Om det behövs så bör du be om förtydligande så att du helt förstår vad det är som påverkar deras sinnesstämning. Hon uppmanar även att man inte ska döma dem. Säljarna kommer bara kunna vara bekväma nog att berätta om du inte är snabb att döma dem.

2. Bygg förtroende med sanna berättelser

För att säljcoaching ska fungera så måste säljarna lita på säljcheferna. Detta låter säljarna vara mer öppna om vad de har svårt för rent prestationsmässigt. Det bygger också en ömsesidig relation genom delade erfarenheter. Det bästa sättet att börja är genom att berätta saker om både jobbet och det privata.

De här anekdoterna ska vara sanna och visa både att man har gjort fel och misslyckats samt att man andra gånger varit framgångsrik. Det finns två mål med att göra det här: stötta säljarna med historier de kan relatera till så att de vet att de inte är ensamma med att ha motgångar samt att visa dem att det finns sätt att ta itu med och överkomma problem och utmaningar.

Till exempel kanske en erfaren säljchef berättar om sitt första misslyckade säljsamtal och understryker hur viktigt det är att förbereda sig ordentligt, att inte vara för aggressiv och att man måste visa empati under samtalet. Efteråt kan säljchefen berätta om vad hen gjorde för att åtgärda sina misstag, som till exempel att repetera samtalen och den research som bör göras om prospektets bakgrund, verksamhet, position och smärtpunkter.

3. Spela in och gå igenom säljsamtal

Förr lärde sig säljare genom att skugga mer erfarna säljare. Även om man fortfarande gör detta så är det inte effektivt – och omöjligt för team som jobbar på distans.

För att ge säljarna den vägledning och coaching de behöver för att bemästra säljsamtal bör du implementera ett program för konversationsintelligens som till exempel Einstein Conversation Insights (ECI). Detta låter dig analysera säljsamtal, spåra nyckelord för att identifiera marknadstrender och dela lyckade säljsamtal med nya säljare som fortfarande behöver utbildas. Tillhandahåll exempel på bra och dåliga metoder så att säljarna får en uppfattning om hur man gör.

Effektiva säljcoacher säger inte till säljarna vad de ska fokusera på. Om det finns något viktigt som säljaren väljer att fokusera på så bör du gå vidare med hens förslag.

Lyxreseföretaget Inspirato lyckas bra med detta. De implementerade nyligen ECI för sina säljare och använder insikter från säljsamtal i sina granskningar av pipelinen, teammöten varje vecka och ad hoc-diskussioner för att understryka stora framsteg och viktiga utbildningsmöjligheter.

Ben Shoff, senior manager of sales enablement på Inspirato, sa att det har varit revolutionerande: ”Våra säljare har nu möjligheten att säga: ’Den här personen avslutade 10 affärer förra månaden, så jag tänker lyssna på hens säljsamtal.’ Och de hittar små guldkorn de kan använda i sina egna säljsamtal. Innan detta hade vi ingen formell process… vi bara lyssnade på säljarna när de satt i telefon på kontoret.”

4. Uppmuntra till självutvärdering

När man avrapporterar efter samtalen eller gör utvärderingar av säljarnas färdigheter – eller bara när vi har personlig coaching – så är det viktigt att låta säljaren utvärdera sig själv. Som säljchef kanske du bara träffar säljaren en eller två gånger i månaden. Då det är så lite kontakt mellan er så är det viktigt att uppmuntra säljaren att själv utvärdera sina egna prestationer och sätta upp mål för förbättring baserat på det man ser.

För det här är det två saker som är otroligt viktiga. Det första är att du ska undvika att ge feedback direkt under era interaktioner. Slappna av och ta ett steg tillbaka; låt säljaren självutvärdera.

Det andra är att du ska vara redo att ställa öppna frågor som hjälper till att leda deras självutvärdering. Överväg att ställa frågor som:

• Vilka var dina stora framsteg under den gångna veckan/kvartalet?

• Vilka var dina största utmaningar och hur uppstod de?

• Hur tog du itu med det som hindrade dig från att avluta affärer?

• Vad har du lärt dig av dina framsteg och misslyckanden?

Säljare som kan uppskatta vad de gör bra och var de har utrymme att bli bättre får till slut bättre självkännedom. Självkännedom är vägen till självförtroende, som kan bidra till mer konsekvent säljande.

5. Låt säljarna sätta sina egna mål 

Detta är i samma andra som självutvärdering. Effektiva säljcoacher bestämmer inte vad deras säljare ska fokusera på. Om det finns något viktigt som säljaren väljer att fokusera på så bör man gå vidare med hens förslag. Detta skapar en starkare vilja att bli bättre eftersom det är säljaren själv som gör åtagandet. Mindre effektiva säljcoacher väljer ut mål för förbättringar åt sina säljare och undrar sedan varför de inte håller med.

Till exempel så kanske en säljare som insett att hen är lite för snackig under sina säljsamtal sätter upp ett mål att lyssna mer än hen pratar. För att lyckas med detta kan hen lyssna på sina samtal och notera förhållandet mellan pratandet och lyssnandet. Baserat på riktmärken för branschen bör man sikta på en tydlig siffra inom en viss tid – till exempel ett 60/40-förhållande för lyssna/prata inom fyra veckor. 

Richardson lyfter dock ett varnande finger. ”Säljarna har inte alla svaren. Vissa saker måste de lära sig av säljcheferna eller andra i företaget. Detta gäller för skapandet av målsättningar till lika stor grad som det vardagliga säljarbetet”, sa hon. Säljchefer måste coacha säljarna om att deras personliga och yrkesmässiga mål måste vara förenliga med affärsmålen, samt se till att de är realistiska, mätbara och betydelsefulla.

6. Fokusera på en sak i taget

För att säljcoaching ska vara effektiv, måste du jobba med säljaren för att förbättra en sak i taget i stället för en massa områden samtidigt. Tar man en sak i taget så ser man skarp fokus och mätbara framsteg. Tar man allting samtidigt så får man frustrerade, uppgivna säljare som slits åt för många håll.

Här är ett exempel: Låt oss säga att din säljare har det kämpigt med inledningen på säljsamtalen. Nerverna sätter krokben för dem och de stapplar sig fram genom inövade meningar. Uppmuntra dem att under ett år öva på olika sorters inledningar tillsammans med andra säljare. Gå igenom deras samtal or ge dem insikter. Be dem att regelbundet uppskatta hur bekväma de är med säljsamtalen inledningar. Över tid kommer du se att deras fokus lönar sig.

7. Be varje säljare att skapa en handlingsplan

Öppna frågor skapar en miljö där säljarna kan tänka i banorna fokus och förändring, och hjälpa dem hitta metoder för att nå sina mål. För att göra detta mer konkret bör du låta säljarna sätta upp en handlingsplan som omfattar de här metoderna. Planen bör lägga fram realistiska steg på väg mot ett önskat mål och ha en tydligt definierad tidslinje. Se till att du laddar upp den i ditt CRM eller använder ett verktyg som Salesforce Anywhere för att skapa CRM-baserade samarbetsdokument som både säljchefen och säljaren kan redigera.

Så här kan en grundläggande handlingsplan se ut:

• Huvudmål: Gör 10 säljsamtal under julens sista vecka

• Steg:

  • Vecka 1: Identifiera 20–25 prospekt

  • Vecka 2: Gör kvalificeringssamtal

  • Vecka 3: Gör behovsanalyssamtal (discovery), gallra listan och schemalägg samtal med de mest lovande prospekten

  • Vecka 4: Gör säljsamtalen och avsluta affärer

Här är det viktigt att ha det svart på vitt av två anledningar. Den första anledningen är att säljaren måste tänka igenom sin handlingsplan. Den andra är att det tydliggör deras tankesätt och stärker deras åtagande att vidta åtgärder.

8. Håll säljaren ansvarig

Som affärsmannen Louis Gerstner, Jr. skrev i ”Who Says Elephants Can’t Dance?”: ”Folk respekterar vad du inspekterar.” Den effektiva säljchefen förstår att när handlingsplanen upprättats så är hens roll som coach att hålla säljaren ansvarig och se till att den fullföljer handlingsplanen. För att stötta säljaren bör säljchefen ställa frågor som till exempel:

• Vilka mätbara framsteg har du gjort den här veckan/kvartalet? 

• Vilka utmaningar har du? 

• Hur planerar du att övervinna utmaningarna?

Du kan också se över säljarnas aktiviteter i ditt CRM. Detta är särskilt enkelt om man har en plattform som kombinerar automatisk loggning av aktiviteter, enkel inspektion av pipelines samt uppgiftslistor med påminnelser. Om du behöver följa upp något så ska du inte schemalägga ännu ett möte. I stället skickar du ett snabbt meddelande till säljaren via e-post eller en meddelandeplattform för att se till att ni förstår varandra. 

9. Sätt gränser

Det är svårt för säljare att uppnå mål, speciellt för säljare som jobbar på distans då de överöses med mejl, sms, telefonsamtal och videosamtal.

Undvik detta genom att sätta gränser för ditt team. Sätt tydliga arbetstider och uppmana säljarna att inte schemalägga några samtal utanför arbetstiden. Var också tydlig gällande när säljarna bör läsa interna meddelanden och när de kan logga ut.

När det finns tydliga gränser så blir säljarna bättre på att avsätta tid för målfokuserat arbete.

10. Erbjud möjligheter till fortbildning

Enligt en studie som LinkedIn gjort uppger 94 % av anställda att de skulle stanna hos ett företag längre om det investerade i deras karriär. När företag anstränger sig lite för att hjälpa de anställdas yrkesmässiga utveckling så är det något som gynnar båda parter. Produktiviteten ökar och de anställda blir mer engagerade i sitt arbete.

Bokklubbar, seminarier, interna utbildningar och kurser är alla utmärkta tillfällen för fortbildning. Om ni kan stå för kostnaderna så bör ni berätta detta för säljarna i förväg så att de får mer att välja mellan.

Richardson lägger även till poddar på listan. ”Samla dina säljare för att prata om ett poddavsnitt som handlar om försäljning”, sa hon. ”För anteckningar och skriv ner viktiga lärdomar och åtgärder ni kan vidta. Den sortens engagemang älskar jag. Det är så mycket bättre än att titta på en tråkig utbildningsfilm.”

Nästa steg för säljcoaching

Lyckad säljcoaching kräver att man dagligen interagerar med sitt team, löpande utbildning och regelbunden feedback. Följ tipsen här ovan så kan du hjälpa dina säljare höja sina prestationer. Glöm inte att coaching är nyckeln till bättre säljresultat.