Tips och verktyg för att skapa en vinnande försäljningsstrategi

Lyckligtvis har det aldrig varit lättare att nå sina kunder och leverera exakt det de behöver, när de behöver det. Och med en rad moderna tekniker och datamängder till ditt förfogande kan du till och med leverera det som de inte visste att de behövde  – förrän nu. 

Så gör dig redo att finslipa ditt budskap, starta upp din CRM och skapa meningsfulla kontakter: Här är din guide till en vinnande försäljningsstrategi.

Vad är en försäljningsstrategi?

En försäljningsstrategi är en plan för hur ett företag planerar att nå sina försäljningsmål. Genom att ha en försäljningsstrategi kan företag övervaka dess effektivitet, göra justeringar och ro fler affärer i hamn.

Vad du bör tänka på när du utarbetar en försäljningsstrategi

När du skapar en försäljningsstrategi måste du ha några grundläggande byggstenar på plats. Dessa inkluderar:

• Dina mål. Du har ingen nytta av en vägkarta om du inte vet vart du vill åka, så det är viktigt att sätta upp tydliga mål när du skapar en försäljningsstrategi. Du bör överväga både kortsiktiga och långsiktiga mål och fastställa KPI:er för att mäta dina framsteg mot att nå dessa mål.

• Din publik. Olika utsikter kommer att kräva olika strategier, så det är viktigt att känna din publik väl. Vilka kanaler föredrar de att använda? Vilka budskap reagerar de på? Hur kan din produkt eller tjänst passa in i deras liv och hur kan du nå dem på bästa sätt?

• Din berättelse. När du känner till din målgrupps berättelse måste du fokusera på ditt företags berättelse. Vad är din konkurrensfördel? Vad kan du erbjuda som dina konkurrenter inte kan? När du väl har fått fram din berättelse kan du sätta din USP (Unique Selling Proposition) i centrum.

• Ditt team. Olika vägar till marknaden kräver olika roller, så du måste utvärdera vilka personer och färdigheter som finns i ditt säljteam. Sök efter eventuella kompetensluckor i din försäljningsstrategi och se om de kan åtgärdas genom digitala utbildningsplattformar. Du bör också se till att du har personer som är duktiga på både inkommande och utgående försäljning. Generellt sett är det marknadsföringsaktiviteter som driver inkommande försäljning (när en potentiell kund kontaktar ditt företag), medan utgående försäljning är resultatet av mer aggressiv prospektering eller kalla samtal.

• Din process. Försäljningsprocessen består av de aktiviteter och åtgärder som säljteamet vidtar, från att skapa en lead till att avsluta affären. De steg som ingår i din försäljningsprocess bör kunna upprepas och mätas, så att eventuella svagheter kan upptäckas och minimeras när du finslipar din försäljningsprocess.

Ett exempel på en framgångsrik försäljningsprocess

En framgångsrik försäljningsstrategi börjar med en effektiv försäljningsprocess. En 7-stegsplan för att skapa en försäljningsprocess kan se ut ungefär så här:

1. Generera leads.

2. Kvalificera dessa leads.

3. Lyft fram ditt värde, berätta din historia och underbygg den med data.

4. Tänk på de invändningar som kan finnas mot ditt prospekt och var beredd att bemöta dem.

5. Strukturera affären till en win/win-affär.

6. Ro affären i hamn.

7. Följ upp för att säkerställa att kunden är nöjd och vårda långsiktiga relationer.

6 tips för att skapa en vinnande försäljningsstrategi

Det stämmer att det inte går att trolla fram en framgångsrik försäljningsstrategi. Strategierna varierar beroende på mål, teamets kompetens, målmarknad och USP. Men kärnan i alla försäljningsstrategier är densamma: kunden.

Här är 6 tips för att skapa en försäljningsstrategi för att få bättre kontakt med kunden och därmed kunna göra fler affärer.

1. Inför automatisering för att skapa ett skräddarsytt marknadsföringsprogram. För att beskriva dagens marknadsföring med ett enda ord skulle det vara "personlig". Ansiktslösa e-postmeddelanden hamnar direkt i skräppostmappen och marknadsföring som passar alla är lika föråldrad som internet via telefonjacket. Till och med B2B-köpare har kommit att förvänta sig en "Amazon-liknande" upplevelse från företag, och om du inte levererar skräddarsydda försäljningsupplevelser i stor skala riskerar du att hamna efter dina konkurrenter.

2. Sätt kunden i fokus. Vi har redan nämnt att den perfekta affären ska vara strukturerad så att alla parter vinner på det, och att alla prospektsamtal ska utgå från kundens behov, inte företagens. Du har bara 8 sekunder att fånga och behålla någons uppmärksamhet. Se därför till att din öppningshake är utformad så att den skapar en känsla av nyfikenhet. Du kanske kan göra lite efterforskningar innan du ringer ett prospektsamtal och identifiera ett unikt problem som dina konkurrenter inte har upptäckt och som du kan lösa. Nu har du en "hook" som blir användbar när du kontaktar den potentiella kunden.

3. Följ datan. –Man kan nå långt med rätt känsla för vad kunden behövrer. Vissa företag har blivit legendariska för att de vet exakt vilka instinkter man ska lyssna på. Men vi befinner oss i informationsåldern, där data från CRM-system, sociala medier, webbplatser med mera kan utnyttjas för att ge robusta analytiska insikter. När du tittar på kundernas behov och hur din produkt eller dina tjänster passar in på den moderna marknaden är det viktigt att analysera uppgifterna. 

4. Fokusera på förtroende och transparens. När vi talar om förtroende handlar det inte bara om att bygga upp förtroendet för din produkt eller tjänst, utan också om att få dina kunder att lita på sig själva. För vissa människor känns förändring riskabelt, även om nackdelarna är minimala och fördelarna stora. Att köra vidare på samma sätt ger dem trygghet. Tänk på detta när du pratar med potentiella köpare, och etablera en relation som bygger på förtroende och öppenhet från början.

5. Ge dina säljteam en extra skjuts med ny teknik. Dagens företag är mer datadrivna än någonsin, och det råder ingen brist på teknik som kan hjälpa dig att komma i kontakt med kunden, utbilda och coacha dina team och förvandla varje säljmöjlighet till din bästa. Överväg att uppgradera din teknik för att ge dina team lösningar för att förenkla säljprocessen och öka produktiviteten, oavsett vilken roll de har.

6. Gör kundtillfredsställelse till din högsta prioritet. Att erbjuda en bra kundupplevelse är viktigt för att bygga långsiktiga relationer, särskilt eftersom förväntningarna på bra service har ökat dramatiskt. I själva verket visar Försäljningsstatusrapporten (engelska) att 58 procent av säljarna säger att deras jobb har förändrats för alltid sedan pandemin började, och att kundnöjdhet nu är den mest uppföljda KPI:n för säljarna.

Är du redo att pitcha?

Att skapa en bra säljpitch är inte lätt, men det kan vara en av de viktigaste sakerna som en säljare kan göra för att förbättra konverteringsfrekvensen och försäljningskvoten.

Vad är en pitch?

Idag är det inte längre ett “argument” på så sätt att du slänger information mot kunden som en fotbollsspelare vid en straffspark och hoppas på det bästa, utan det är snarare en välskapt, personlig presentation.

En bra säljpitch handlar mer om förståelse än påhopp, och det börjar långt innan du sätter foten på tröskeln. Effektiva säljargument kräver förarbete, så att du vet tillräckligt om ditt prospekts företag så att du kan anpassa din presentation i stället för att försöka hålla dig till inövade manus.

Ladda ner e-boken om hur du förbättrar din försäljning med hjälp av CRM i dag!