Som ledare ska man visa empati, bygga förtroende med teamet, lära sig hur man får säljarna att utvecklas samt hur man ser till att de förblir engagerade och fortsätter att sälja. Det är så här som effektiv säljcoachning ser ut i dagsläget.
En bra säljcoach skapar stora möjligheter för ökade intäkter, vilket alla data verkar stödja. Effektiv säljcoaching hjälper inte bara säljarna att bli mer produktiva och effektiva, utan det kan även öka försäljningen med upp till 8 procent, enligt en studie av undersökningsföretaget Gartner.
De tråkiga nyheterna är att många säljchefer tycker att det är svårt att lära sig hur man coaching sina säljare – speciellt nu när säljarna i allt större utsträckning jobbar på distans och förväntas göra mer med mindre tid och resurser.
Om du inte får det stöd du behöver för att kunna coacha ditt team med säljare, ha förtröstan. De här tio tipsen är enkla att implementera och använda tillsammans med många av de verktyg du redan har till ditt förfogande, och de funkar för både de som jobbar på distans och de på kontoret.
1. Fokusera på säljarnas välmående
Enligt en undersökning som nyligen gjordes av Salesforce så säger var tredje säljare att dennes mentala hälsa har försämrats under de senaste två åren. En av de största orsakerna till detta är omställningen till distansarbete, vilket har tvingar säljarna att ändra sina rutiner samtidigt som de fortfarande förväntas nå säljmålen. Om man också tar hänsyn till hur isolerad man är när man säljer på distans så har man ett recept på förhållanden som utsätter säljarna för hög mental och emotionell stress.
Sätt gränser för teamet. Bestäm tydliga arbetstider och uppmana säljarna att inte schemalägga försäljning eller interna samtal och möten utanför dessa.
Man kan kan åtgärda detta på ett par olika sätt. Först och främst bör man sätta gränser för teamet. Bestäm tydliga arbetstider och uppmana säljarna att inte schemalägga försäljning eller interna samtal och möten utanför dessa. Var också tydlig med när säljarna bör kolla sin mejl och de interna meddelandena, samt när de kan logga ut.
Grundaren för säljträningsföretaget Score More Sales, Lori Richardson, råder säljchefer att ta sig an problemet direkt genom att fråga säljarna hur de mår under samtal som hålls varje vecka. ”Jag tycker om att ställa öppna frågor om veckan som gått”, sa hon. ”Frågor som ’Hur har det gått?’ och ’Hur var det?’ är några bra första frågor man kan ställa. Efter det måste man lyssna.”
När säljaren har berättat klart om sina tankar och känslor så föreslår Richardson att man upprepar huvudpunkterna för att se till att man förstår varandra rätt. Om det behövs så kan man be hen förtydliga så att man helt förstår vad som påverkar sinnelaget. Hon uppmanar även säljcheferna att inte att inte döma. Säljarna måste vara bekväma nog att berätta vad de känner och tycker, och det kan de bara vara om de vet att man inte dömer dem för deras åsikter.
2. Bygg tillit med sanna historier
För att säljcoaching ska fungera så måste säljarna lita på cheferna. Detta låter den enskilda säljaren tala öppet om hinder denna ser för sina resultat. Det bästa sättet att börja bygga förtroende är att berätta historier från sin egen karriär.
Anekdoterna måste vara sanna och handla om både fel man gjort och svagheter man har i lika stor utsträckning som vilka framsteg man har gjort. Man har två mål när man gör detta. Det första är att stötta säljarna med historier de kan känna igen sig själva i så att de vet att de inte är ensamma om att ha det lite kämpigt ibland. Det andra är att visa dem att det finns sätt att övervinna utmaningar.
Till exempel kanske en erfaren säljchef berätta om sitt första misslyckade säljsamtal och använda det som ett skräckexempel – där man understryker hur dåliga förberedelser, aggressivt säljande och för lite empati under samtalet gjorde det till en katastrof. Sen följer man upp detta med att berätta om vad gjorde för att åtgärda de här misstagen. Man kan till exempel ta upp att man kan öva på säljsamtal och kolla upp prospektet tidigt för att ha en uppfattning om hur deras verksamhet fungerar, vilken position de har på marknaden och vilka smärtpunkter de har.
Tillsammans med säljexperter har vi samlat de bästa tipsen och råden för hur man lyckas sälja i dagens affärsklimat.
3. Spela in och gå igenom säljsamtalen
Det fanns en tid då säljare lärde sig genom att skugga mer erfarna kollegor. Detta görs fortfarande men är mycket ineffektivt – och ofta en omöjlighet för säljare som jobbar på distans.
För att ge säljarna den vägledning och coaching de behöver för att finslipa sina säljsamtal kan du använda dig av ett intuitivt verktyg som Einstein Conversation Insights (ECI). Detta låter dig spela in och analysera säljsamtalen, spåra nyckelord och hitta trender på marknaden, samt spela upp lyckade samtal för andra säljare för att coacha dem eller påskynda deras onboarding. Välj ut några exempel som visar vad man ska och inte ska göra så att säljarna får en uppfattning om vad som är bra eller dåligt.
4. Uppmuntra till självutvärdering
När man går igenom och utvärderar samtalen och säljarens färdigheter – eller bara när man coachar – är det otroligt viktigt att man låter säljaren utvärdera sig själv. Som säljchef kanske du bara har en eller två dagar i månaden med säljaren. Eftersom ni ses så sällan är det viktigt att uppmuntra säljaren att löpande utvärdera sina egna resultat och sätta upp egna mål för förbättring utifrån detta.
Det finns två delar i det här. Först ska man undvika att börja med att ge feedback direkt när ni träffas. Ta det lugnt och låt säljaren självutvärdera.
Sen måste du vara redo att ställa öppna frågor till säljarna för att vägleda deras självutvärdering. Överväg att ställa frågor som till exempel:
Vilka var dina största framgångar under veckan/kvartalet?
Vilka var de största utmaningarna och varför?
Hur tog du itu med det som hindrade dig från att avsluta affärer?
Vad har du lärt dig av dina framsteg och motgångar?
Är det något under ett säljsamtal som inte gick så bra? Vad skulle du göra annorlunda nästa gång?
Säljare som kan utvärdera vad de är bra på och vad som kan förbättras får mer självkännedom. Självkännedom är första steget på vägen till självförtroende, som i sin tur kan leda till mer konsekventa säljresultat.
5. Låt säljarna sätta sina egna mål
Detta hör ihop med självutvärderingen. Effektiva säljcoacher bestämmer inte områdena som säljarna ska fokusera på, de låter säljarna bestämma själva. Under något av era möten kan du fråga om det finns något särskilt som säljarna vill fokusera på och coacha dem om detta (rekommendera ändringar de kan göra samtidigt som du ser till att deras målsättningar är förenliga med företagets). Detta skapar en starkare vilja att bli bättre eftersom det är säljaren själv som gör åtagandet. Mindre effektiva säljcoacher väljer områden åt säljarna som de vill att de ska förbättra och undrar sedan varför säljarna inte engagerar sig.
Till exempel kanske en säljare som inser att hen brukar prata för mycket under säljsamtal och sätter ett mål att lyssna mer (Enligt en undersökning från Salesforce säger nio av tio säljare att det nuförtiden är viktigare att lyssna än att prata när man säljer). För att hjälpa dem göra något åt detta så kan säljaren spela in sina samtal och se över hur mycket av tiden som läggs på att prata kontra att lyssna. En tumregel i branschen är att man sätter ett tydligt mätbart mål och en tidsram – till exempel ett förhållande på 60/40 mellan lyssna och prata sett över fyra veckor.
’Varje säljare har sina styrkor och svagheter. En bra säljchef kan identifiera dessa och hjälpa säljarna åtgärda svagheterna.’
– Lori Richardson, grundare för säljträningsföretaget Score More Sales
Men Richardson höjer dock ett varningens finger. ”Säljarna har inte alla svar. Varje säljare har sina styrkor och svagheter”, sa hon. ”En bra säljchef kan identifiera dessa och hjälpa säljarna åtgärda svagheterna.”
Sälj som du vill och kontakta kunderna som de vill. Registrera dig och titta på en gratis demo.
6. Fokusera på en förbättring i taget
För att säljcoachingen ska vara effektiv bör du tillsammans med säljaren fokusera på en sak i taget och inte flera samtidigt. På så vis kan säljaren kan fokusera på problemet och detta resulterar i synbara framsteg. Ger man sig på flera saker samtidigt så får man bara frustrerade, tröttkörda säljare vars engagemang är alltför utspritt.
Här kommer ett exempel: Låt oss säga att säljaren har svårt för början av säljsamtalen. Hen blir nervös och börjar snubbla sig igenom inövade meningar. Under årets gång kan du uppmuntra säljaren att öva på olika sorters inledningar tillsammans med andra säljare. Gå igenom deras samtal och ge dem feedback. Be dem även att regelbundet utvärdera hur bekväma de är under början av säljsamtalen. Över tid kommer du se hur detta fokus på en enda sak kommer att löna sig.
7. Be varje säljare lägga fram en handlingsplan
Att ställa öppna frågor under personliga möten skapar en miljö där säljarna kan föreslå metoder de kan använda för att nå sina mål. För att göra detta mer konkret så kan du be säljarna skapa handlingsplaner som använder sig av dessa metoder. Planen bör framlägga realistiska steg för att uppnå ett mål med en tydligt tidslinje. Se till att du laddar upp den i ditt CRM eller använder ett verktyg som Quip för att skapa ett dokument som både säljchefen och säljaren kan redigera. Låt säljarna skapa de här åtgärdsplanerna efter personliga möten som hålls tidigt under kvartalet och stäm av en gång i månaden för att se hur det går (mer om detta i nästa steg).
Så här kan en enkel handlingsplan se ut:
Huvudsakligt mål: Gör 10 säljsamtal under kvartalets sista vecka
Steg:
Vecka 1: Identifiera 20–25 prospekt
Vecka 2: Gör kvalificeringssamtal
Vecka 3: Gör behovsanalys, trimma listan och schemalägg säljsamtal med de bästa prospekten
Vecka 4: Gör säljsamtal och få till affärer
Här är det viktigt av två anledningar att sätta pennan till pappret. För det första så tvingar det säljaren att tänka igenom sin handlingsplan. För det andra så gör det idéerna mer konkreta och befäster säljarens åtagande att vidta åtgärder.
8. Håll säljaren ansvarig
Som affärsmannen Louis Gerstner, Jr. skrev i sin bok Who Says Elephants Can’t Dance?: ”Folk respekterar det du inspekterar”. En effektiv säljcoach förstår att så fort handlingsplanen är klar, så är det dennes jobb som coach att hålla säljaren ansvarig och se till att hen fullföljer planen. För att stötta säljarna kan man under personliga samtal ställa frågor som till exempel:
Vilka mätbara framsteg har du gjort den här veckan/kvartalet?
Vilka utmaningar har du?
Hur tänker du övervinna dessa utmaningar?
Du kan också se över säljarens aktivitet i ditt CRM-system. Detta är extra enkelt om man har en plattform som kombinerar automatiska aktivitetsloggar, enkel inspektion av pipelinen och uppgiftslistor med påminnelser. Boka inte ett möte till om du behöver följa upp. Skicka istället ett snabbt meddelande till säljaren via mejl eller ett verktyg som Slack för att stämma av.
9. Erbjud möjligheter för fortbildning
Enligt en undersökning från LinkedIn så uppger 94 procent av anställda att de skulle stanna längre på ett företag om det investerade i deras karriär. När företag anstränger sig för att bidra till de anställdas utveckling så är detta något båda parter vinner på. Produktiviteten ökar och de anställda får ökat engagemang för sitt arbete.
94 procent av anställda skulle stanna längre på ett företag om det investerade i deras karriär.
Bokklubbar, seminarier, interna utbildningar och kurser är alla utmärkta möjligheter till fortbildning. Om ersättning av kursavgifter är en möjlighet så bör du vara tydlig med detta så att säljarna känner till samtliga alternativ de har.
Richardson lägger även till poddar på listan. ”Samla ihop säljarna och prata om ett poddavsnitt som har med försäljning att göra”, sa hon. ”För anteckningar, dra viktiga lärdomar och få konkreta åtgärder som kan vidtas. Sedan sammanfattar du detta kort med gruppen nästa dag. Jag älskar sådant engagemang bland kollegor. Det är så mycket bättre än att titta på en tråkig utbildningsvideo.”
10. Avsätt tid för att berätta om misslyckanden – och stora framgångar
Som den erfarne säljaren och medlemmen i Forbes Council, Adam Mendler, skrev om säljteam, så ser framgångsrika säljare och chefer värdet i att lära sig av misslyckanden. Men som Richardson påpekar så räddar många coacher sina säljare innan de hinner göra ett misstag. ”I stället för att låta dem misslyckas så försöker de rädda en möjlighet”, sa hon. ”Men det är inte skalbart och stärker inte säljarens självförtroende.”
I stället bör man ge säljarna chansen att begå misstag och sedan vägleda dem så att de lär sig av och blir bättre tack vare misstagen. Ha en trygg plats där säljarna kan berätta för resten av teamet om sina misstag och vilka lärdomar de drog av dem – sen uppmanar du säljarna att slänga de misstagen på en metaforisk brasa så att de kan lämna det bakom sig och gå vidare.
Genom att se misslyckanden som en chans att lära sig så minskar man risken för att samma misstag upprepas. Be säljarna dokumentera vilka omständigheter som ledde till att de missade en chans eller gick miste om en affär. Gå igenom säljsamtalen för att sätta fingret på exakt när samtalet gick snett. Om man studerar sina misslyckanden så kan man bli positivt överraskad av de insikter man får.
Och det är lika viktigt att man avsätter tid för att fira riktigt stora framgångar. Detta befäster bästa praxis och ger positiv förstärkning, som motiverar säljarna att jobba hårdare för att nå eller överträffa säljmålen.
Nästa steg för din säljcoaching
Lyckad säljcoaching kräver att man interagerar med sitt team varje dag, utbildar dem kontinuerligt och ger regelbunden feedback. Som Lindsey Boggs, Global Director of Sales Development på Quantum Metric, påpekade så kräver det också att man lägger ett medvetet fokus på arbetet.
”Ta bort allt som stör i kalendern så att du kan fokusera på dagen på det som kommer ha störst effekt – coaching”, sa hon. Efter att man har prioriterat coaching så följer man bästa praxis som vi gick igenom här ovan för att hjälpa säljarna förbättra sina resultat. Kom ihåg att coaching är det som driver säljresultaten.
Tillsammans med säljexperter har vi samlat de bästa tipsen och råden för hur man lyckas sälja i dagens affärsklimat.
