B2B genomgår just nu många förändringar, inte minst med avseende på digitaliseringen av ekonomin. Nedan fördjupar vi oss i 5 viktiga trender inom B2B-försäljning och går igenom hur de kan tänkas påverka branschen i framtiden.
Ledande aktörer inom B2B-branschen går nu i tilltagande grad över till digital handel.
Enligt en undersökning så vänder sig hela 69 % av alla säljare till digitala kanaler eller tredjepartsdistributörer för att öka sin försäljning. Det är mycket som händer inom det digitala området och många B2B-företag ställer sig nu frågan vad som kommer bli nästa steg? Vilka trender är här för att stanna? Det försöker vi besvara i den här artikeln.
I vår guide får du råd om hur du kan förstärka dina nuvarande kanaler för B2B-försäljning genom digital handel
1. Varumärken inom B2B riktar in sig på kundförvärv
En sak som många B2B-företag riktat in sig på tidigare är självbetjäningslösningar för befintliga kunder. Och visst är kundretention och kundlojalitet förstås viktiga prioriteringar - men detsamma gäller förvärv av nya kunder.
Nuförtiden spenderar många B2B-köpare en stor del av sin tid online, vilket har lett till att det blivit allt vanligare för B2B-företag att satsa stort på verktyg för digital marknadsföring. De satsar alltså i första hand på datadrivna och digitala strategier för marknadsföring, snarare än på e-postmeddelanden och kalla samtal (cold calling) för att attrahera nya kunder. En faktor i detta är att yngre och nyare generationer ofta förväntar sig att företag ska finnas på de kanaler som de spenderar mest tid på. Därmed har marknadsföringsmetoder som kampanjer i sociala medier, sökmotoroptimering, email marketing och betald annonsering blivit allt viktigare.
2. B2B-branschen ger sig in på marketplaces
Marknadsplatser, eller marketplaces som är den engelska termen, är digitala sidor eller plattformar där människor samlas för att handla med varandra. Fördelarna är många för både köpare och säljare. Inte minst är räckvidden och utbudet stort - säljare får fler köpare och köpare får fler säljare. Marknadsplatser håller därför på att utvecklas till en av de starkaste trenderna inom B2B. Det gäller såväl för små som medelstora och stora företag.
Marketplaces är också ett smart sätt att komma runt de pågående problemen i leveranskedjorna. Företag kan utöka sina sortiment på ett smidigt sätt och B2B-köpare får ett bra tillfälle att mätta sin efterfrågan på produkter.
Marketplaces innebär också en stor möjlighet till internationell expansion för B2B-företag. Marknadsplatserna gör att internationella köpare och säljare kommer närmare varandra, vilket sedan även bidrar till att undvika förseningar i distributionskedjorna.
3. Krav på minskade kostnader inom B2B leder till ökad automation
Med världsekonomin i gungning hamnar företag inom alla branscher i svårigheter. Därför har kostnadsbesparande åtgärder blivit en topprioritering och ett exempel på en sådan åtgärd är att effektivisera handelsstrategin. Här har många B2B-företag insett vinsterna med digitala kanaler och börjat dra nytta av AI, självbetjäning och automatisering. Salesforces rapport State of Commerce visar att B2B-säljare nu tillskriver digitala kanaler hela 40 % av sina intäkter. Förväntningen är också att denna andel kommer fortsätta växa den närmaste tiden, i takt med att digitaliseringen av ekonomin fortsätter.
4. B2B-köpare föredrar att sköta komplexa inköp själva
Tidigare har B2B-företag ofta automatiserat enklare efterbeställningar, men detta är något som nu håller på att förändras. Många B2B-köpare anser att deras inköp är komplexa och svåra - enligt en undersökning av Gartner skriver hela 77 % under på det. Trenden just nu är därför att många B2B-köpare vill ha en bra användarupplevelse och lösa utmaningen med komplexa inköp på så vis.
Viktigt är att den positiva användarupplevelsen måste vara ett genomgående inslag i alla kontakter som inköparna har med B2B-företaget. De måste också ges samma prisgarantier oavsett vilken kanal de väljer att lägga sin beställning på. Vidare måste även självbetjäning vara ett konstant alternativ, istället för enbart vid ombeställningar.
Rent generellt kan man säga att valfrihet och flexibilitet är två värden som B2B-köpare letar efter idag. De vill ha möjligheten att genomföra komplexa inköp online - och överhuvudtaget vill de göra en allt större del av sina inköp via digitala kanaler. Kort sagt, B2B-köpare efterfrågar fler valmöjligheter om hur, var och när de kan lägga sina beställningar.
5. Skillnaden mellan B2B och D2C suddas alltmer ut
Under coronakrisen började många företag att gå över från B2B till D2C (Direct-To-Consumer). Exempelvis har många tillverkare och dagligvaruföretag nu börjat sälja direkt till konsumenter.
Många av dessa företag skulle normalt inte ha övervägt D2C-modellen, men krisen gjorde att de valde att komplettera sina B2B-kanaler på detta sätt. Nu uppstår därför en situation där dessa företag måste underhålla sina D2C-kanaler som de byggt upp de senaste åren. Effekten av detta blir att gränsen mellan B2B- och D2C-varumärken alltmer suddas ut, vilket i sin tur leder till att många företag upptäcker ett behov av att investera i teknik för flexibla kanalskiften. Flexibilitet alltså med andra ord även här ett viktigt ledord i utvecklingen.
Ett webbinarium där Salesforce ger dig direkt insikt i fördelarna med att sälja online på en B2B-handelsplattform
