Vilket är det bästa sättet att samarbeta med kanalpartner? Håll de här tre stegen i åtanke när du skapar din strategi för partnerskap.
Man vill nå ut med sin produkt eller tjänst till fler kunder. Det kan vara så att andra företag kanske också vill detta, förutsatt att det även ökar deras intäkter. Det kan utgöra grunden i ett lyckat kanalpartnerskap.
När man påbörjar ett samarbete med en kanalpartner (eller distributionspartner) så kan man öka det värde man ger nya och befintliga kunder – och därmed öka intäkterna och vinsten. Om man jobbar som partneransvarig på ett lite större företag så får man snabbt se flera exempel på detta, och man lär sig viktiga tips för hur man snabbare kan komma ut på marknaden.
När man pratar med företagets partner får man ofta höra ordet ”skala”. De vill satsa stort och den vanligaste frågan är ofta hur man ska lyckas skala upp försäljningen för att maximera intäkterna.
Låt oss börja gå igenom tre steg som hjälper dig definiera en partnerskapsstrategi.
Få tillgång till en community och massor av resurser som leder dig steg för steg på ditt företags resa.
1. Förstå var ni är framgångsrika
Identifiera vilka av era produkter, marknader och segment som har högst tillväxt.
Börja med att samla allt ni vet. Till exempel försäljningsdata, färska uppgifter om gjorda affärer och framgångssagor. I vilka regioner, marknadssegment och branscher är ni populär? Vilka produkter säljer bäst i de olika regionerna?
Börja med att samla allt ni vet. Till exempel försäljningsdata, färska uppgifter om gjorda affärer och framgångssagor.
Åtgärd: Utifrån era framgångar ska ni sedan fastställa vad som bäst kan komplettera produkten eller tjänsten ni erbjuder slutkunden. Prata med kunderna och få feedback på följande frågor:
Vad gör det lättare för dem att fatta beslut?
Vad får säljprocessen att gå smidigare?
Vad tror de skapar bättre samordning?
Vad gör er lösning mer attraktiv än konkurrenternas?
2. Klargör och fastställ målen med partnerskapet
Att förstå var man är framgångsrik – i vilka regioner, branscher och segment – hjälper en förstå vilka områden man bör investera i. Att dela med sig av den här informationen kommer också göra det lättare för företagets partner att upptäcka möjligheter där de kan samarbeta med er för att komma ut på marknaden snabbare.
Frågor man bör ställa sig själv:
Vill ni marknadsföra eller sponsra evenemang tillsammans?
Vill ni gå in i nya marknader och regioner? Nya segment eller branscher?
Vill ni ha en partner som kompletterar er teknik?
Är ni på jakt efter en partner som stödjer hjälper er med implementeringar och tillhandahåller tjänster?
Vill ni använda befintliga nätverk och nå fler med ert budskap genom er partnerkanal?
Titta på konkurrenternas partnerprogram, inklusive vilka typer av partner de riktar sig mot, vilka evenemang de sponsrar och hur de skapar incitament och värde.
Titta på konkurrenternas partnerprogram, inklusive vilka typer av partner de riktar sig mot och vilka evenemang de sponsrar.
Åtgärd: Svara på de ovanstående frågorna och sätt fingret på vilka de två främsta anledningarna är till att ni vill ha en samarbetspartner. Skriv ner affärsmålen som partnerskapsstrategin ska uppnå och fastställ slutligen tre sätt ni kan gynnas av att påbörja samarbeten i det ekosystemet.
3. Ta fram mätbara mål
Här kommer några frågor man måste svara på när man ska sätta intäktsmål för partnerskapsprogrammet:
Hur stor del av de totala intäkterna tror ni att intäkterna från partnerskapet kommer stå för?
Om ni har samarbetat med partner för att öka intäkterna förr, hur mycket har dessa partnerskap gett er de senaste två åren, i kronor och ören?
Överväg att ha gemensamma marknadsföringskampanjer med era partner och fundera på hur mycket de kommer bidra med i de kampanjerna. Här är några möjliga scenarier:
Är det mer kostnadseffektivt att bygga in en partners lösning än att bygga en egen? Om så är fallet, har ni då utvärderat potentiella partner? Om inte, gör en kostnadsanalys för att utveckla, underhålla och uppgradera lösningen.
Om ni vill få fler leads eller att fler kunder ska hänvisas till er tack vare ett större nätverk, finns det då ett programvaruföretag som har många kunder som ni också har? Ta kontakt med dem med avsikt att skapa gemensamma planer för marknadsföring. Eller kanske en partner som redan är aktiv i branschen eller marknaden ni vill gå in i?
För att bygga ett starkare varumärke och öka medvetenheten kan ni överväga att samarbeta med partner som har varit bra på detta. Ni kanske kan brainstorma tillsammans?
Partnerskap är till för att hjälpa dig med allt detta, men prioritera era affärsmål och se till att de är tydliga så att ni kan välja rätt samarbetspartner. Sen skapar ni en partnersskapsstrategi tillsammans och börjar jobba för att lyckas.
Vad du kan göra nu
För att lyckas måste man våga ta första steget. Påbörja din resa genom att göra följande:
Mät och ha koll på era nyckeltal och kundprofiler
Definiera era mål och behov
Bestäm hur mycket ni ska lägga på att uppnå de målen
Bestäm hur mycket intäkter ni förväntar er att den potentiella partnern ska skapa
Lär dig mer om de senaste innovationerna för personalisering från Marketing Cloud.
