Sociala verktyg hjälper dig inte bara att övervaka konkurrenterna. De visar dig också vad dina kunder gör och säger - samt erbjuder värdefulla insikter om problem som du inte skulle kunna nå på något annat sätt.
Att köpa och sälja har alltid varit en social aktivitet. Innan internet och alla stora sajter som Facebook, Twitter mfl så frågade folk istället sina grannar och bekanta om köpråd. Idag har detta i stor utsträckning ersatts av sociala nätverk, forum och onlinerecensioner. Man kan säga att vi numera allihopa är digitala grannar med varandra.
Nuförtiden spelar sociala medier en allt viktigare roll i våra köpbeslut och detta gäller framförallt de yngre generationerna. Millennials och generation Z är mer benägna att konsultera användargenererat innehåll när de överväger ett köp. Exempel på användargenererat innehåll (user-generated content) är produktrecensioner, foton och andra vittnesmål från kunder.
Vi lever i en tid av mer eller mindre konstant uppkoppling till internet och det gör att så kallad social selling (social försäljning) spelar en allt mer central roll i den dagliga handeln.
Vad du får lära dig i den här artikeln:
Definitionen på social selling
Varför social selling är viktigt
Hur du upptäcker försäljningsmöjligheter med hjälp av sociala medier
Hur du använder sociala verktyg för att nå insikter om framtiden bättre
Hur sociala verktyg kan hjälpa dig ligga steget före konkurrenterna och förhindra kundbortfall
Vad är social selling?
Social selling är en metod för lead generation där säljare interagerar direkt med sina potentiella kunder på sociala medieplattformar. Här är ett typexempel på hur det kan gå till:
Peter arbetar med försäljning för ett golvföretag. På Twitter ser han att en kvinna vid namn Monica öppnar ett bageri i hans stad och att hon letar efter rekommendationer från andra entreprenörer.
Peter ser detta som en möjlighet att rekommendera några företag han tidigare arbetat med, och skickar ett meddelande till henne via sociala medier.
Monica tar emot meddelandet och ser i Peters sociala profil att han jobbar för ett golvföretag. Hon har tänkt handla golv och inkluderar Peters företag i sin kontaklista.
Veckan därpå skickar Peter ett uppföljningsmeddelande och Monica bokar då en tid för att besöka hans företag.
Som du ser skiljer sig social selling ganska mycket från traditionell försäljning. Traditionell försäljning är direkt och rätt på sak, medan social selling är mer indirekt och börjar som en kontakt om någonting helt annat. I social selling används sociala medier för att få kontakter med människor, kontakter som kan sedan kan utvecklas till affärsrelationer.
Varför är social selling viktigt?
När sociala medier först dök upp på scenen dröjde det inte länge förrän företag och marknadsförare började utforska möjligheterna med denna nya teknik. Idag använder företag och andra organisationer sociala verktyg på ett mer genomgripande sätt genom hela försäljningsprocessen än vad som var fallet i början.
Sociala medier är ett kraftfullt verktyg att ha som försäljare - oavsett om det handlar om ett professionellt nätverk på LinkedIn eller en följarbas på Twitter. Det är ett extra redskap att använda sig av för att boosta sina försäljningssiffror.
Enligt statistik presterar hela 78 % av säljare som använder sociala medier bättre än de säljare som inte gör det.
Dagens säljare spenderar följaktligen mer tid framför skärmen än tidigare. Rapporten State of Sales har funnit att den tid som de spenderar på att interagera med potentiella kunder online har ökat 3,2 gånger mer än den tid som de spenderar på att träffa kunder personligen. Detta vittnar om hur digitaliseringen av handeln har påverkat försäljning som verksamhet och disciplin.
En relativt ny trend på senare år är också att även de äldre generationerna har börjat använda sociala medier i större utsträckning än tidigare. Rapporten State of Connected Customer Customer fann exempelvis att så mycket som 51 % av baby boomers har interagerat med ett företag via sociala medier. För generation X ligger siffran på 69 % och för millennials samt generation Z är den 86 %. De yngre generationerna dominerar alltså fortfarande - och den ökande köpkraften i dessa generationer kommer sannolikt driva en ökning av social selling i framtiden.
Hur du upptäcker försäljningsmöjligheter med sociala medier
Så hur skapar du då leads med sociala medier? Till att börja med så kanske dina potentiella kunder mycket väl redan diskuterar sina behov online i form av kommentarer på olika forum, inlägg på Twitter eller statusuppdateringar på LinkedIn.
I så fall är det helt enkelt bara att lyssna in på diskussionerna för att förstå de individuella kundbehoven och bredare trenderna på marknaden. Här är några korta exempel på hur det kan gå till:
Sök efter relevanta ord och fraser på sociala medier.
Följ viktiga företag på LinkedIn
Kommentera på branschbloggar och andra relevanta forum när du har värdefull information att förmedla
Som en följd av detta kommer du maximera dina chanser att stöta på försäljningsmöjligheter. När dessa möjligheter väl dyker upp har du också redan positionerat dig själv som en auktoritet inom ditt område, vilket innebär att du ligger steget före dina konkurrenter.
Med andra ord; du investerar tid på att förmedla värdefull information, skapa kontakter och bygga sociala nätverk på sociala medier, vilket du sedan konverterar till affärer och handelstransaktioner. Du uppvisar ett värde som attraherar kunder.
“Den gyllene regeln för försäljning är lika viktig inom social selling; ge alltid värde innan du ber om värde”
Hur du använder sociala medier för att bygga relationer med potentiella kunder
Även om du har den bästa produkten eller tjänsten så finns det ändå ingen garanti för att du lyckas med försäljningen. Framgång inom försäljning beror mycket på vilka insikter du har och även andra faktorer, som empati.
Bra försäljning undersöker därför alltid framtidsutsikterna innan kontakt. Det var svårt att göra innan sociala medier fanns. Det bästa en säljare kunde göra då var att
kolla in företagets hemsida, gå igenom årsredovisningen och leta efter omnämnanden på webbplatser mm. Säljare kunde bara skumma ytan utan att få den djupa insikt i en potentiell kunds behov som krävs för att verkligen skräddarsy en pitch.
Dagens socialt kunniga säljare kan dyka mycket djupare. Med relativt liten ansträngning kan du tex upptäcka vilka potentiella kunder du ska rikta in dig på och var de finns, samt vad de vill ha av dig.
När du har den här informationen är det mycket lättare att bedriva en insiktsfull försäljning som tar avstamp i kundens behov. Du kan visa hur produkter och tjänster direkt löser de problem som potentiella kunder står inför, även problem som de själva ännu inte har identifierat.
Använd sociala medier för att ligga steget före dina konkurrenter
Din ställning visavi dina konkurrenter är en avgörande faktor inom försäljning. Du behöver dock inte vänta länge på att få reda på dina konkurrenters senaste drag. Stora initiativ är i allmänhet resultatet av månader av planering, testning och olika typer av offentliga presentationer. Därmed lämnar de också spår på sociala medier.
Sociala verktyg kan hjälpa till att meddela om betydande förändringar i dina konkurrenters positionering på marknaden. De kan hjälpa dig att övervaka vad dina konkurrenter säger, vad individer inom deras företag säger och vilka svar de får av kunderna – så att du kan upptäcka konkurrenternas drad tidigare och därmed reagera snabbare.
7 sätt att övervaka konkurrenter med sociala medier
Ställ in Google Alerts för marknadstermer och nyckelord relaterade till dina konkurrenter (varumärken, produkter och nyckelpersoner etc).
Gå med i kundgrupper på LinkedIn och börja följa vad som sägs där.
Övervaka SlideShare och Scribd för nya presentationer och dokument som skapats av dina konkurrenter och deras partners.
Följ kunder, konkurrenter och tankeledare på Twitter.
Läs alla branschbloggar och relevanta trådar på forum.
Läs relevanta frågor och svar på sajter som Quora.
För fler tips om hur du kan utnyttja informationen på sociala medier, se den här artikeln.
Lyssna in på sociala medier för att förhindra kundbortfall
Att hjälpa dig övervaka konkurrenterna är inte det enda användningsområdet för sociala medier. De kan också visa dig också vad dina kunder säger och gör, samt erbjuda värdefulla insikter om problem som du inte skulle kunna upptäcka på något annat sätt. Genom att ta itu med dessa problem på ett proaktivt sätt så besparar du både dig själv och dina kunder värdefull tid.
Hitta nya kunder, bevara gamla kunder och skapa personliga pitcher. Inom sälj handlar allt om kundcentrering - och det är här som sociala säljverktyg är så oerhört användbara.
En rapport visar att över hälften av alla dåliga kundupplevelser delas av flertalet kunder. Men detsamma gäller även de positiva kundupplevelserna. Det betyder att när du eliminerar orsakerna till dåliga upplevelser och istället ersätter dem med positiva upplevelser så kommer det ge avkastning flertalet gånger. Sociala medier kan hjälpa dig identifiera både vilka faktorer det är som leder till dåliga upplevelser och vilka faktorer det är som leder till positiva upplevelser. Det är grunden till en framgångsrik social försäljning.
