Den ekonomiska osäkerheten sätter sina spår i försäljningsbranschen. Men vilken inverkan har det egentligen på säljarnas faktiska prestationer och hur man bäst navigerar i den rådande ekonomiska motvinden? Det tittar vi närmare på i den här artikeln, som djupdyker i de viktigaste insikterna från Salesforces nya undersökning State of Sales.
Det finns en sak som alltid är säker i försäljningsbranschen - det är att ingenting någonsin är säkert. Detta framhålls i vår senaste State of Sales-rapport, som visar att 72 % av säljarna inte förväntar sig att nå sin årliga kvot i år. Men vad är orsaken till de låga förväntningarna? Utmaningar som hög inflation och sammanbrott i leveranskedjor mm påverkar mekanismerna på marknaden.
Den goda nyheten är att säljare hittar nya sätt att nå framgång genom att maximera effektiviteten, sänka kostnaderna och öka produktiviteten. Här är 10 tips från vår State of Sales-rapport som berättar historien om säljare som anpassat sig till den rådande situationen.
Lär dig hur toppsäljare håller sig effektiva, strömlinjeformar tekniken och ökar medarbetarnas engagemang i vår nya State of Sales-rapport.
#1: 70 % av säljledarna säger att deras företag tar färre risker nu än före coronakrisen
Trots den ekonomiska osäkerheten måste företagen fortfarande nå sina mål. Istället för att satsa på högriskstrategier drar försäljningschefer nu i bromsen och fokuserar på det som de vet fungerar. Faktum är att 55 % av säljledarna säger att de prioriterar lågriskalternativ som har en blygsam men garanterad tillväxt. Det viktiga här är att satsa på säkra kort istället för alternativ som förvisso skulle kunna leda till högre vinst men där osäkerheten är stor. En viktig princip i dessa tider.
#2: Säljare spenderar bara 28 % av sin arbetsvecka på att sälja, en minskning från 34 % 2018
För mycket manuellt arbete binder upp säljarna. De vill sälja mer, men de lägger nu i genomsnitt mer än två tredjedelar av sin tid på att uppdatera översikter, processer, växla mellan olika verktyg samt uppgifter som datainmatning och lead management. Detta resulterar i en förhastad säljprocess och mindre tid att nå försäljningskvoten.
#3: 66 % av säljarna säger att de drunknar i verktyg
Som nämnts ovan jonglerar säljare mellan många verktyg och detta är en av anledningarna till att de inte lägger ner tillräckligt med tid på att sälja. I genomsnitt använder säljteam 10 verktyg för att vinna affärer. Många av verktygen har en roll i försäljningsprocessen, men de är ofta dyra och tar tid från anställda - tid som skulle kunna användas för att få kontakt med potentiella kunder.
#4: 94 % av säljorganisationerna planerar att konsolidera sin tekniska stack inom de kommande 12 månaderna
För att komma till rätta med överbelastningen av verktyg och teknik fokuserar majoriteten av säljorganisationerna nu på att effektivisera sin teknikstack. Men vägen framåt handlar inte bara om att avskaffa tekniken. Det handlar om att optimera viktiga verktyg och att bli av med oviktiga eller överflödiga verktyg. Enligt säljarna finns det många fördelar att hämta här: Endast 37 % är helt överens om att deras företag utnyttjar CRM fullt ut.
Det handlar alltså om att analysera säljprocessen, identifiera de viktigaste verktygen och få ut så mycket som möjligt av dem, samtidigt som man drar ner på gamla verktyg som inte hjälper säljteamet framåt.
#5: 97 % av säljchefer och säljare säger att AI ger anställda mer tid att sälja
Säljorganisationer arbetar inte bara med att konsolidera teknikstacken för att öka effektiviteten. De är också måna om att ta bort det manuella arbete som tar tid i säljarnas arbetsdag. Artificiell intelligens (AI) kombinerat med automatisering tar bort rutinmässiga arbetsuppgifter som t.ex att uppdatera försäljningsdiagram och leads mm. Det gör att säljare istället kan fokusera mer på samtal med kunder.
#6: 90 % av säljarna i högpresterande säljteam uppger att deras ledning uppmuntrar dem att prioritera långsiktiga kundrelationer
I osäkra tider letar säljledare efter intäkter de kan lita på. Det är därför de betonar kundrelationer framför snabba affärer, så att säljare kan bygga djupa relationer som fokuserar på lojalitet och leder till korsförsäljning och merförsäljning.
För att stärka dessa relationer utökas och förändras den typiska säljarrollen. Faktum är att hela 82 % av säljarna säger att deras företag gör det möjligt för dem att agera som pålitliga rådgivare till kunder, och på så vis hjälpa dem att lösa komplexa problem och möta nyanserade behov.
#7: 81 % av säljarna säger att försäljning i team hjälper dem att säkra affärer
Säljare behöver anpassa sig till kundernas kunskapsnivå och att dessa blir mer och mer kunniga i försäljningsprocessen. Över 80 % av säljarna betonar att kunderna oftare gör research innan de närmar sig. Det innebär att säljare måste samla resurser och kunskap för att kunna svara på frågor som ligger utanför den allmänna funktionaliteten hos produkten de säljer.
Det verkar dock som att det finns utrymme för bättre anpassning mellan avdelningar och team. De flesta säljare är överens om att försäljning i team hjälper dem att sluta affärer. Men de nämner också att det är svårt att anpassa och synkronisera team rent tvärfunktionellt. Här finns en viktig uppgift för säljcheferna – särskilt eftersom många av dem pekar på just tvärfunktionell anpassning som en av de viktigaste strategierna för att skapa tillväxt.
#8: 85 % av säljledarna säger att de kämpar för att budgetera för personal
Snäva budgetar blir ett allt större problem för säljchefer. Teamen uppmanas att uppfylla intäktsmål utan ytterligare personal eller resurser, vilket leder till frustration och ibland hög personalomsättning.
Det är därför det är viktigt att se till att alla säljare har de resurser och det stöd de behöver. Cheferna har stort fokus på att skapa goda medarbetarupplevelser och högt medarbetarengagemang genom att ge regelbunden individuell coachning, öka utbildningen i de olika verktygen, prioritera balans mellan arbete och privatliv och inte minst erbjuda attraktiva personalförmåner.
#9: 81 % av säljarna säger att de får värdefull coachning av sina chefer
Den goda nyheten i sammanhanget är att många säljare faktiskt får värdefull coachning. Dock är just individuell coachning relativt sällsynt, och endast 26 % av säljarna anger att det ges varje vecka. En möjlig lösning är att använda teknik som visar vilka områden säljare behöver få coachning i, för att på så vis effektivisera utbildningen. Endast 53 % av säljledarna säger att de använder sådana coachningslösningar.
#10: Endast 28 % av säljarna förväntar sig att nå eller överskrida sin kvot under det kommande året – men säljorganisationer erbjuder support
Den globala ekonomiska osäkerheten skapar osäkerhet om huruvida det är möjligt att nå resultatmålen. Men det finns också positiva tecken som är värda att nämna. Även om säljorganisationer dras med verkliga ekonomiska svårigheter så litar så mycket som 75 % av säljarna på att deras organisation kan träna sina anställda att hantera den nya verklighet de står inför.
Insikter om försäljning kan användas för att skapa framgång
Skickliga försäljningschefer vet att de kan skapa framgång även i svåra tider om de fokuserar på effektivitet och produktivitet. Detta är något som undersryks i vår State of Sales-rapport. Under de kommande 12 månaderna planerar försäljningsledare att införa hybrid och virtuell försäljning för att uppnå större flexibilitet, förbättra tvärfunktionell anpassning och maximera användningen av verktyg och teknik. Dessa ansträngningar kommer att vara nyckeln till att skapa framgång 2023 – och för att säkerställa framgång redan nu.
Lär dig vilka färdigheter du ska leta efter och identifiera de bästa säljtalangerna i ditt företag med Trailhead.
