Förbered, presentera och fullfölj: Hur du gör allt rätt vid din nästa säljpresentation

Steg 1: Ta reda på mer om företaget och din kontaktperson

En effektiv säljpresentation börjar långt före den faktiska presentationen. Det första steget är att ta reda på vem ditt prospekt är och vilka utmaningar hen har. Sedan kan du använda de insikterna för att visa dem hur du kan hjälpa dem lyckas.

I synnerhet bör du ta reda på mer information om företaget, utmaningarna det har och vilka kontaktpersoner som kommer höra din presentation.

Lär dig mer om företagets historia, aktuella situation och framtid

Först bör du rådfråga din CRM-plattform. Hitta andra konton från prospektets bransch och se hur deras kundresor såg ut. Informationen om klienten och dess historik kommer hjälpa dig ta reda på vilka produkter och tjänster de använder mest och hur ditt företag tjänar dem bäst. Informationen i CRM-plattformen kan ge dig insikter och tips som hjälper dig stänga affärer som den du arbetar på just nu. Titta också på försäljningspipelinen för den branschen. Ditt CRM-system är ett verktyg och hjälpmedel som specifikt används för att hjälpa dig sälja framgångsrikt och bör användas under hela säljprocessen.

När du har den förberedande informationen går du in på företagets hemsida och tar reda på var prospektets företag gör, hur stort det är och vilka produkter eller tjänster de erbjuder. Den gräver du djupare. Skriv ned vad deras uppdrag, värderingar och företagskultur är. Försök också ta reda på mer om företagets historia och alla nyheter som har med företaget att göra. Ta en titt på företagets årsrapport för att få en bra uppfattning av vart företaget är på väg i framtiden.

Din försäljningspresentation bör fokusera på att använda insikter från din research för att visa att du har en djup förståelse för företaget och varför din produkt eller tjänst kan hjälpa det växa.

Tänk på företagets utmaningar
 

I takt med att du lär dig mer om företaget bör du lägga särskild uppmärksamhet på de utmaningar det står inför som är relevanta för ditt produkt- eller tjänsteerbjudande. Kom ihåg dessa problem så att du kan använda dem för att påbörja konversationer under din säljpresentation. Då kan du erbjuda råd – eller insikter – om hur de kan möta sina utmaningar på ett bättre sätt.

Det här tillvägagångssättet kallas insiktsförsäljning: Du som säljare ger ett prospekt skräddarsydda insikter för att lösa hens problem.

Om du till exempel säljer ett marknadsföringsverktyg så kanske du märker under din research att ditt lead för närvarande använder samma annonser i sociala medier, i sökmotorer och innehållsnätverk. Din insikt kanske då är något i stil med: ”Jag ser att ert företag använder samma annonsinnehåll över flera plattformar. Hur har de annonserna presterat för er? Har ni kunnat nå era sälj- eller trafikmål?”. Svaret du får kan förändra vissa delar av din säljpresentation eller göra den ännu mer kraftfull.  

Lär dig mer om din publik

När det handlar om kommunikation så är det otroligt viktigt att veta vem som kommer vara på plats. Om ditt prospekt är produktionschefen så kanske den mest effektiva säljpresentationen är en som fokuserar på mätetal som kan avgöra hur man kan förbättra produktionens effektivitet. Om ditt prospekt kommer föra informationen vidare till en beslutsfattare så är det en god idé att ge hen resurser som underlättar denna uppgift.

Steg 2: Förbered din säljpresentation

Efter att ha samlat insikter om företaget och kontaktpersonerna är du nu redo att sätta samman din presentation. Använd de här säljpresentationstipsen för att skapa en mer effektiv säljpitch, oavsett om du använder en mall din arbetsplats tillhandahåller eller om du bygger den från grunden.

Fokusera på utmaningarna prospektet står inför, inte bara dina fördelar

Säljare bör framställa sig som pålitliga rådgivare och inte bara som företagsrepresentanter. Försök hitta sätt att skapa en dialog med prospektet och berätta hur du kan hjälpa deras företag arbeta mer effektivt, erbjuda bättre service eller lösa de problem som hindrar dem.

Håll presentationen enkel

Säljpresentationsmallar kan gå att använda, men de kan också överväldiga prospektet om de är för långa. I stället för att använda en färdig standardpresentation på 50 bilder bör du fokusera på att hålla presentationen relativt enkel och belysa intressanta bilder och viktig statistik. Detta gör det också enklare att framföra presentationen på ett berättande sätt, i stället för att bara läsa från bilderna en efter en.

Öva på presentationen

Du vill vara förberedd, men du vill inte låta som en robot eller som att du bara läser från ett manus. Öva på vad du ska säga och hur du ska svara på frågor och se även till att du har memorerat viktig statistik och mätetal. Bygg in tid i presentationen så att du kan berätta personliga anekdoter eller pausa för att svara på frågor.

Håll framförandet självsäkert men ändå flexibelt. Du kanske upptäcker att en av dina poänger som du trodde skulle vara kraftfull inte hade den effekt du önskat på prospektet, men att en annan poäng kanske överraskande väcker deras intresse. Att hålla ett bra flöde gör det enklare att ändra presentationens riktning om du behöver.

Steg 3: Lyckas med din säljpresentation

Det har blivit dags för presentationen. Du har gjort din research, finslipat ditt berättande och trimmat ner dina presentationsbilder. Nu är det upp till bevis. Här är några tips som hjälper din presentation sluta med ett sälj.

Avsluta mötet med presentationen, börja inte med den

Du har sannolikt redan haft samtal med din kontaktperson och känner hen redan väl, men under presentationen kommer du potentiellt träffa fler personer som fattar beslut. Ta dig tid att lära känna alla som är med vid presentationen.

Att bygga en god relation med publiken innan du börjar din pitch är en självklarhet. Men undvik att småprata för mycket; det kan verka oäkta eller kännas som slöseri av tid. I stället bör du, om det finns tid, försöka använda mötets början för att ställa frågor om den dagliga verksamheten och målen. Ställ specifika frågor som visar din kunskap om deras företag och bransch. Använd sedan svaren för att forma ditt narrativ. Under presentationen knyter du sedan tillbaka till ämnen som prospektet tog upp och fokusera på hur du, den pålitlige rådgivaren, kan hjälpa dem.

Ställ frågor under presentationen som uppmuntrar till en dialog

Att få feedback från ditt prospekt under själva presentationen är den allra bästa säljpresentationstekniken. Detta låter dig ändra fokus direkt i stället för att under stora delar av presentationen prata om utmaningar och lösningar som prospektet inte anser vara viktiga.

Efter att du gjort en viktig poäng så kan du fråga ditt prospekt något i stil med: ”Verkar det här rimligt för er bransch?” eller ”Kan ni se att detta skulle gälla för ert företag?”. Detta uppmuntrar prospektet att antingen hålla med eller påbörja en dialog om smärtpunkter och hur dina produkter och tjänster kan tjäna dem bättre.  

Om du håller med så vet du att du är på rätt spår och att dina förslag är relevanta och aktuella. Om de å andra sidan kommer med förtydliganden så låter detta dig anpassa din presentation – och ditt uppföljningsarbete – för att bättre passa deras situation.

Ha med bevis som visar hur dina produkter och tjänster har hjälpt andra

Varje säljpresentation bör inkludera forskningsdata och kundberättelser. För att dessa ska vara ännu mer effektiva bör du dock ha med namn och ansikten, vilket du kan göra genom att ta med bilder och kundomdömen i presentationen. Bilder hjälper till att öka trovärdigheten och kan ge det sociala bevis ditt prospekt behöver för att låta sig övertygas att slå till.

Steg 4: Prioritera uppföljningen lika högt som presentationen

Den faktiska säljpresentationen är bara en del av säljprocessen, och den garanterar inte ett tecknat kontrakt eller ens fortsatt kontakt. Den pusselbiten i din säljpresentation är välplanerad uppföljning, och den är precis lika viktig som själva presentationen.

Vad som är den mest effektiva formen av uppföljning beror på ditt prospekt, deras behov och hur de bäst behåller information. Till exempel kan du följa upp genom att:

• Mejla din presentation till dem och fråga om de vill schemalägga ett uppföljningssamtal. Kom bara ihåg att undvika det där ”Bara lite uppföljning” -mejlet och se till att ditt mejl faktiskt ger något av värde till mottagaren.
  
  

• Att schemalägga uppföljningsmejl för att upprepa de viktiga punkterna från presentationen.  Ett verktyg för försäljningsautomatisering hjälper dig se till att mejl automatiskt skickas ut för att dela produktinformation och ställer in påminnelser för dig att du ska ta kontakt. Det hjälper dig se till att inga prospekt blir bortglömda.
  
  

• Att förbereda personaliserat innehåll som understryker säljpresentationens huvudpunkter och som innehåller videor av produkten i praktiken, kundomdömen eller andra hjälpsamma material.
  
  

• Att skicka ytterligare resurser om något de tog upp under mötet, oavsett om det hade med din presentation att göra eller ej.
  
  

Din säljpresentation är inte slut när du går ut genom dörren eller avslutar mötet. När du gör din research och framför din säljpitch bör du tänka på vilket det bästa sättet är att följa upp på. Ta sedan god tid på dig för att skapa en väl genomtänkt uppföljningsstrategi.

Du kan göra din nästa säljpresentation till din bästa

Förberedelse och att öva är avgörande för att skapa lyckade säljpresentationer. Men en riktigt bra säljpresentation handlar om så mycket mer än väldesignade presentationsbilder eller ny research. Kärnan i en riktigt bra säljpresentation är relationen mellan dig och din kund, och den byggs på unika insikter om din potentiella kunds utmaningar och behov.

När du lägger fokus på att hjälpa, i stället för att sälja, är det mer sannolikt att din presentation går hem. Det är win-win för både dig och din kund.