Lite planering i förväg kan vara skillnaden mellan att generera ett betydande värde och att undra varför du gjorde investeringen överhuvudtaget.
Om du är som de flesta chefer så spenderar du mycket tid på att granska och motivera fördelarna med nya tekniska investeringar - särskilt under en konjunkturnedgång.
Men när du väl har fattat beslutet att investera; spenderar du lika mycket tid på att säkersälla lönsamheten av investeringen? Många gör inte det - och det är ett kostsamt förbiseende. Faktum är att lite planering och organisering i förväg kan vara skillnaden mellan en lönsam investering och att du i efterhand undrar varför du gjorde investeringen överhuvudtaget.
Låt oss gå igenom sex steg du kan ta för att driva och mäta framgång på din IT-investering – något som Salesforce hjälper företag med regelbundet. Våra beprövade metoder kan hjälpa dig att få ut det mesta av dina investeringar i teknologi, oavsett ditt företags storlek, mognadsnivå eller bransch.
1. Använd vårt V2MOM-ramverk
Vilken är din vision för hur ny teknik kommer att forma framtiden för ditt företag? Om det inte redan står klart är det dags att sammanföra chefer, partners och användare för att tänka igenom denna fråga - och sedan göra de nödvändiga anpassningarna.
Denna vision bör delas upp i flera olika affärsmål och resultat – till exempel snabbare kundintroduktion eller högre prenumerationsbaserade intäkter. Utan sådana mål saknar du kompass. Affärsmålen och de löpande resultaten håller dig fokuserad.
Vi rekommenderar att du använder en process vi följer som kallas V2MOM, som står för vision, values, methods, obstacles, and measures (vision, värderingar, metoder, hinder och åtgärder). V2MOM är ett ramverk som säkerställer att alla är fokuserade på rätt prioriteringar och rör sig mot samma mål. I den här artikeln om produktiva företagskulturer kan du läsa mer om V2MOM.
Lär dig hur de rätta investeringarna i teknologi hjälper dig öka effektivitet, förbättra resultat och sänka kostnader.
2. Definiera framgång
Hur kommer du att mäta investeringens lönsamhet? Att svara på det är ett viktigt men ibland förbisett steg.
Du kan välja rätt framgångsmått genom att följa dessa vägledande metoder:
Gör måtten SMART:A
Måtten du väljer bör vara SMART:A, vilket står för specific, measurable, achievable, realistic and time-bound (specifika, mätbara, uppnåbara, realistiska och tidsbundna). Det räcker inte att säga att du eftersträvar "inkomsttillväxt". Du måste vara specifik om drivkraften bakom tillväxten, med nyckeltal som tex opportunity win rate, minskad kundförlust och förbättrad produktmix. Var tydlig med hur du kommer att mäta vissa mätvärden och se till att dina mål är uppnåeliga och realistiska. Alldeles för många projekt sätter så höga mål att alla initiativ är dömda att misslyckas inom den aktuella tidshorisonten. Det är OK att ha ett ambitiöst femårigt mål, så länge de mellanliggande milstolparna är mer realistiska.
L’Oreal satte upp ett mål att öka det genomsnittliga ordervärdet (AOV) från sin familj av över 200 D2C-webbplatser, alla drivna av Commerce Cloud. De avsåg åstadkomma detta genom att använda AI-drivna produktrekommendationer, så att användare kunde riktas mot rekommendationerna baserat på konsumentens egna surf- eller köphistorik. Att noggrant följa resultatet av dessa strategier och mätvärden över tid hjälpte L’Oreal att nå flera värdefulla insikter, bla att den nya tekniken genererade 15–20 % av all försäljning för ett av deras varumärken och att de hade uppnått tvåsiffriga ökningar av det genomsnittliga ordervärdet från webbplatserna.
Glöm inte ledande och eftersläpande indikatorer
Uppsättningen mått bör innehålla både ledande och eftersläpande indikatorer. Ledande indikatorer fungerar som tidiga varningstecken som ger dig snabba insikter att vidta korrigerande åtgärder för att uppnå dina angivna mål. Eftersläpande indikatorer, å andra sidan, ger dig resultaten och mätningarna hittills, som du kan observera dem för närvarande. De är användbara, dock inte prognostiska. Tillsammans ger dessa två indikatorer den omfattande bild du behöver för att förvalta din IT-investering på bästa sätt.
De flesta skälen för IT-investeringar fokuserar på eftersläpande indikatorer såsom intäktsökning. Men ledande indikatorer – som tex månatliga aktiva användare eller inkommande samtal kring en ny produktlansering – kan också vara tämligen användbara för att säkerställa intäktsökning.
Blanda inte ihop användning med värde
Många företag använder användarstatistik – som tex hur stor andel av användarna som loggar in varje månad – som en approximation för att uppskatta nyttan av olika lösningar och åtgärder. Det är otillräckligt.
Du bör definiera framgång i termer av skapat värde, oavsett om det är ökade intäkter, minskad ineffektivitet eller förbättrade kassaflöden och produktivitet. En värderingsmetod som kombinerar alla dessa utfall till ett sammansatt mått som nuvärde (NPV) eller avkastning på investering (ROI) är vanligtvis bättre och mer användbart för att kort och koncist sammanfatta det skapade värdet.
3. Fastställ baslinjen
En av de vanligaste och svåraste situationerna vi möter när vi analyserar skapat värde är att kunden ofta inte har tillförlitliga baslinjevärden för de mätvärden som övervakas. Kunden kan till exempel säga vad opportunity win rate är under det innevarande kvartalet, men de kanske inte har någon aning om vad det var för sex kvartal sedan. För att undvika sådana missar, fastställ baslinjen och operativa riktlinjer från början: Vad är mätvärdena, hur beräknas de, vilka datakällor ska användas, hur ofta kommer de att mätas och vem i organisationen ska hjälpa dig att få det gjort?
4. Skapa en ansvarspyramid
Alla stora strategier och program för organisatorisk omvandling kräver god styrning - inklusive verkställande support, samarbete mellan team, effektiv kommunikation och effektivt beslutsfattande. Även om vi har sett många olika tillvägagångssätt, har den som vi tycker är mest effektiv tre nivåer:
styrgruppen högst upp på toppen av pyramiden, som anger den strategiska riktningen och handhar det övergripande uppdraget
operativa kommittén (inkluderar vanligtvis en teknisk kundansvarig), som träffas kvartalsvis för att övervaka framstegen, eliminera vägspärrar och informera om kurskorrigering
verkställande teamet, som sköter det hela på en daglig basis
En sådan ansvarspyramid hjälper till att främja smidiga arbetssätt som i slutändan gör att du kan skapa värde snabbare.
5. Identifiera dina acceleranter och hinder
Acceleranter är människor eller saker som hjälper dig att avancera i dina projekt. Acceleranter bidrar med information, inflytande och kunskap. De får igång projekten och för dem framåt för att åstadkomma den önskade förändringen. En accelerant kan också vara väldefinierade “smärtpunkter” i en organisation vars upplösning skapar snabba vinster och användbara lärdomar. Dessa vinster och lärdomar kan sedan hjälpa dig att expandera omvandlingen till andra delar av organisationen. Att veta vilka smärtpunkterna och acceleranterna är och var de ligger kan hjälpa dig att nå dina mål. Ibland finns lösningarna inom din organisation, men andra gånger kan det vara en bra idé att ta in extern kompetens för att hjälpa till att förverkliga din vision snabbt.
Hinder är människor eller saker som kan bromsa farten eller på annat sätt hindra dig från att inse värdet av dina digitala möjligheter. En vanlig fråga vi ställer till kunderna i våra planeringsmöten är: ”Varför kommer detta initiativ inte att lyckas?” Denna fråga hjälper till att hitta de eventuella hindren. Därefter prioriterar vi att få bort eller hitta vägar runt dessa spärrar och ta itu med dem proaktivt. Till exempel, om integration av ny teknologi är ett stort problem kan vi planera för omfattande utbildning och ta in förändringskonsulter som en del av lanseringen.
6. Verkställ, övervaka och anpassa
Efter att ha fastställt affärsmål, mätvärden och baslinje är du nu redo att börja resan på riktigt. Det här steget handlar om att faktiskt genomföra planen och samla in relevant data i rätt tid för att informera dig kontinuerligt om dina framsteg. Nyfikenhet på de signaler du ser är en viktig faktor i detta steg. Om de ledande indikatorerna tyder på problem eller om nyckeltalen (KPI:erna) inte möter dina förväntningar så bör du informera alla intressenter och omedelbart åtgärda grundorsakerna till problemet.
En av våra stora kunder märkte vid ett tillfälle att deras säljare använde Salesforce för att registrera när leadsen var redo att genomföra sina köp - men i övrigt behöll de alla andra säljaktiviteter och nyckelkontakter i Excel och PowerPoint. Detta begränsade kraften hos automatiseringsmjukvaran som gör Customer 360 så värdefullt. Den här typen av problem kan du inte upptäcka genom att enbart titta på användningsstatistik - ett bredare perspektiv krävs. Lärdomen är att övervaka prestanda och anpassa sig så snart problem uppstår.
Att göra smarta IT-investeringar är avgörande för din långsiktiga framgång, särskilt i dagens tuffa ekonomiska miljö. Men att förvandla dessa investeringar till avkastning och framgångshistorier kräver genomtänkt planering, disciplinerat genomförande och ständiga förbättringar.
Lär dig de färdigheter du behöver för att driva effektivitet och leverera framgång i ditt företag idag.
