Marketing är ett mycket stort ämne och det är lätt att gå vilse i djungeln av olika teorier och begrepp. I den här artikeln går vi därför “back to basics” och tittar på ett grundläggande koncept för framgångsrik marknadsföring: STP Marketing. 

 

Vad är STP marketing?

 

En vanlig fallgrop som många företag hamnar i är att de försöker bredda sin profil så mycket som möjligt. Det är inte så konstigt egentligen - företag vill ju locka så många kunder det bara går. Men dett​​a kan paradoxalt nog leda till att de förlorar sina kärnkunder - de som letar efter specifika produkter och eftersöker försäljare med expertis inom ett speciellt område. 

 

Lösningen på detta är en mer nischad och riktad marknadsföring - som STP marketing. 

 

STP marketing står för Segmentation, Targeting och Positioning. Alltså segmentering, inriktning och positionering. Det innebär i korthet att du först segmenterar din marknad, sedan riktar i dig på de segment som passar bäst för din produkt och till sist positionerar din produkt för att fånga dina utvalda segment så effektivt som möjligt. 

 

 

Bättre marknadsföring börjar här

Marketing Cloud att marknadsföringsverktyg för att personalisera kommunikationen med dina kunder
Läs mer

 

Låt oss titta närmare på vart och ett av dessa stegen:

 

Segmentering

 

Du kan använda vilka kriterier som helst för att segmentera din målgrupp, men här är ett förslag på faktorer som ofta används: 

 

  • Geografi

Den här faktorn tar hänsyn till var någonstans målgruppen bor och det kan avse land, region, stad eller landsbygd etc. 

 

  • Demografi

Exempelvis ålder, kön, ekonomisk status, yrke etc

 

  • Beteende

Saker som köpbeteende, föredragna kommunikationskanaler, surfhistorik, varumärkeslojalitet etc

 

  • Psykologi

Personlighetsdrag, livsstil, hobbies, intressen etc. 



För att ge ett exempel så kan du föreställa dig att du vill sälja växtbaserad mjölkprodukter. Du kan då identifiera två olika segment; de som letar efter växtbaserade mjölkprodukter för att de av någon anledning föredrar dessa och de som letar efter växtbaserade mjölkprodukter för att de är laktosintoleranta. Dessa två segmen​​t har olika anledningar till att söka efter växtbaserade mjölkprodukter och tilltalas också därför av olik kommunikation (marknadsföring) från dig. 

 

Om en sådan här kartläggning känns överväldigande och du inte vet hur du ska gå tillväga så finns det tekniska lösningar och hjälpmedel som du kan läsa mer om här.

 

Inriktning

 

Nästa steg i STP-modellen är inriktning. Dvs att du bestämmer dig för vilka av de identifierade segmenten som du ska rikta in dig på. För detta beslut så bör du ta hänsyn till följande faktorer: 

 

  • Storlek

Ditt segment måste vara tillräckligt stort för att marknadsföringen ska bära sina kostnader. Om segmentet är för litet, dvs om de potentiella kunderna är för få till antalet, så kan du inte uppnå vinst. 

 

  • Differens

Det måste finnas en signifikant skillnad mellan de olika segmenten. Annars leder det till att onödiga marknadsföringsutgifter. 

 

  • Tillgänglighet

Segmenten måste vara inom din räckvidd såväl tekniskt som juridiskt och på andra sätt

 

  • Lönsamhet 

Segmenten får inte ha en alltför hög kundanskaffningskostnad (customer acquisition cost, CAC) eller för låg potentiell avkastning. Segmenten måste alltså vara villiga att spendera pengar på din produkt. 

 

  • Fördelar

Kom ihåg att olika segment lockas av olika fördelar med din produkt.

 

 

Positionering

 

Det sista steget i STP-processen är positionering. Det är nu du bestämmer hur du ska kommunicera din produkt till dina utvalda kundsegment. Eller med andra ord: hur du ska utforma din marknadsföring. 

 

Här ingår saker som en klar och tydlig definition av det värde som du erbjuder samt en analys av dina konkurrenter mm. Om du tex är i lyxbranschen där de potentiella kunderna har en stor köpkraft så kanske du positionerar din produkt som hållbar och av hög kvalitet. Om du är lågprisbranschen där de potentiella kunderna har en lägre köpkraft så kanske du istället positionerar din produkt som ekonomisk och pengasparande. Du måste också analysera och kommunicera varför just din produkt är bättre än dina konkurrenters.     

 

Det bästa sättet att göra det är att rita en karta eller graf där du placerar din och dina konkurrenters produkter med avseende på två attribut: 

 

 

 

Detta ger dig en uppfattning om hur du ligger till vis-a-vis dina konkurrenter i kundernas ögon. Det ger dig också en vägledning om var du kan satsa på att placera framtida produkter. 

 

Fördelar med STP Marketing

 

Högre kostnadseffektivitet

Eftersom du uteslutande riktar in dig på de segment som har en hög potentiell ROI så slösar du inte din marknadsföringsbudget på segment och kanaler som ändå inte ger någon avkastning. 

 

Högre engagemang

Eftersom STP marketing är en personaliserad form av marknadsföring så kommer resultatet bli ett högre engagemang från dina kunder, vilket leder ​​till mer försäljning.

 

Valid feedback och produktförbättring

Eftersom all feedback kommer komma från samma segment så kan du utnyttja den informationen för att ytterligare förbättra och innovera dina produkter på ett sätt som med stor sannolikhet kommer leda till ökad framtida ​​försäljning inom ditt valda segment. 

 

Hur du får STP marketing att fungera

 

STP marketing är en vetenskaplig och sedan länge beprövad metod för en mer personaliserad marknadsföring. Det är just personaliseringen av kommunikationen med kunderna som är själva kärnan och nyckeln: Målet med såväl segmenteringen som inriktningen och positioneringen kan sägas vara att uppnå en mer personaliserad form av marknadsföring. 


Om det raka och okonstlade konceptet med STP marketing är något som tilltalar dig, ta kontakt med Salesforce säljare idag så hjälper de dig att hitta rätt lösning.

 

 

Bättre marknadsföring börjar här

Marketing Cloud att marknadsföringsverktyg för att personalisera kommunikationen med dina kunder
Läs mer