4 tips för bättre leadsgenerering för B2B-företag

1. Lägg tid på social selling

Dina säljare lägger garanterat redan tid på sociala medier, men vad får de egentligen för avkastning på sina ansträngningar? När man tittar närmare på det så ser man att det är alldeles för många säljare som inte får ut tillräckligt mycket av sitt arbete med social selling. De lägger helt enkelt sin tid på fel aktiviteter, i fel forum eller på fel leads.

En förutsättning för att effektivisera arbetet med social selling är att dina säljare använder ett mer strategiskt tillvägagångssätt. Det kräver att man lägger tid på:

- Att ta reda på vilka områden som intresserar potentiella kunder

- Att ta reda på vilka problem och utmaningar de har

- Att planlägga sina egna bidrag till inlägg och debatter

Det är det förarbetet som ska hjälpa till att säkerställa att du interagerar med rätt personer, etablerar dig som en kompetent rådgivare och kan lägga in ett gott ord om företagets produkter och tjänster. Det handlar om att få in en fot i dörren, men att göra det på rätt ställen, vid rätt tidpunkt och med en viss elegans.

Därutöver är det viktigt att man inser att social selling är en lång process och att det mycket mer direkta tillvägagångssättet, som fungerar när man arbetar med till exempel kalla samtal, inte nödvändigtvis är den ton du bör ha på LinkedIn och andra sociala medier.

Det kan därför vara en god idé att erbjuda säljträning som uteslutande fokuserar på hur man bör kommunicera och interagera med potentiella och befintliga kunder på sociala medier. Här är det bland annat viktigt att lära ut hur man skapar en profil som andra uppfattar som kompetent, trovärdig, ärlig och hjälpsam.

Vill du veta mer om hur du lyckas med social selling? Då bör du läsa artikeln Lyckas med ditt social selling-program.

2. Lär dig konsten att nätverka på evenemang

Ett bra nätverk på sociala medier kan ha stor betydelse för om du lyckas som säljare. Men det är minst lika viktigt att kunna nätverka på konferenser, branschfester och andra evenemang. Även om du kan etablera dig som en kompetent och trovärdig säljare på nätet så gör ofta de fysiska mötena större intryck, och det går i regel också snabbare att skapa en god relation.

Och den tid du lägger på att delta i evenemang är i regel väl använd tid – även om du inte avslutar några nya affärer direkt efter evenemanget. Oavsett vad som händer efteråt så är det ett bra sätt att lära känna marknaden bättre, och genom att prata med andra deltagare får du inblick i vad som händer i branschen och vilka utmaningar den har. Det ger dig förståelse och insikt som är guld värd och som kan användas nästa gång du pratar med en potentiell kund eller ska förbereda en säljpitch.

3. Fostra dina personliga relationer

Leadsgenerering handlar om mer än att bara identifiera och ta kontakt med potentiella kunder. Det handlar också om att fostra, vårda och stärka de personliga relationer du har till före detta eller befintliga kunder, leads, kollegor och andra i branschen.

Planlägg månatliga kaffestunder, frukostar och promenader där du kan prata med folk från ditt nätverk och få reda på vad som händer i deras värld. När du som minst anar det kan en före detta kund bidra till att du avslutar en ny affär. Det kan till exempel vara att de rekommenderat dig till en annan i sitt nätverk eller att hen bytt jobb och i sin nya roll är på jakt efter en kompetent samarbetspartner som är bra på just det ditt företag kan.

En viktig del av leadsgenerering är att fostra och vårda sitt nätverk, och hur ”oromantiskt” det än kan låta så bör man göra detta strategiskt. Gör till exempel upp en lista över folk du gärna vill hålla kontakten med och skapa återkommande påminnelser om att kontakta dem för att höra hur det går, bjuda in dem till ett evenemang eller boka ett brunchmöte. Det kan också vara en god idé att hålla ett öga på om de delar något intressant på sin LinkedIn-profil och antingen gilla eller skriva en kommentar på deras inlägg. Den stora majoriteten uppskattar detta och ett litet klick på gilla-knappen kan vara en viktig påminnelse om att du är en del av deras nätverk.

Din förmåga att nätverka spelar kort sagt en jättestor roll, för de personliga rekommendationerna är mycket värdefulla och kan sluta med att du får till nya affärer, som du i bästa fall inte ens behöver anstränga dig för att få till.

4. Var ihärdig och följ upp
 

Det är inte alltid möjligt att få till en affär efter det första mötet, men det betyder inte att du borde ge upp. Det är i stället viktigt att du är proaktiv och tar kontakt igen för att följa upp, antingen via telefon eller mejl. Här är några tips för hur du gör det i praktiken:

Avsluta mötet med att nämna något du ska återkomma med

Ett bra tips är att avsluta mötet med att säga att du ska skicka din presentation, något material, en demo eller ett fördjupande svar på något kunden frågat om. Det enda viktiga är att du inte följer upp med något slumpmässigt. Lyssna därför efter vad kunden behöver eller är intresserad av, och utgår ifrån det när du kontaktar dem nästa gång.

Acceptera ett nej, men använd situationen för att lära dig

Man ska givetvis inte trycka på för mycket, men det finns inget som hindrar dig från att vara ihärdig och följa upp regelbundet, tills det att kunden rakt ut säger att de inte är intresserade av en affär. Och kom ihåg att även om det inte var det svaret du ville höra så är det en situation du kan dra lärdom av. Fråga varför och försök förstå anledningen till att kunden tackade nej.

Tajming är A och O – och kanske får du en chans till

Kom också ihåg att tajmingen är viktig. Faktiskt kan den vara helt avgörande för om du får till en affär eller inte. Uppmärksamma därför om det finns särskilda omständigheter som hindrar kunden från att ta språnget just nu. Det kan vara att företaget håller på att genomgå en omstrukturering, väntar på nästa års budget eller att det finns andra orsaker relaterade till verksamheten som förhindrar dem från att göra en affär just nu. I de här fallen måste du vara tålmodig och visa förståelse för situationen kunden befinner sig i – det kan ofta komma att gynna dig vid ett senare tillfälle.

Kom ihåg att det kan vara många kockar i köket

Att vara ihärdig handlar inte bara om hur mycket tid du ska lägga på att få till en affär med en viss kund. Det handlar också om att du ska visa tålamod när en riktigt stor affär är på gång. När det handlar om stora affärer så är processerna längre och det är fler beslutsfattare inblandade. Ta dig tid att lära känna allihopa och försäkra dig om att du adresserar deras olika intressen. Det kan vara det tålamodet som i slutändan gör att affären blir av.

Vill du veta mer om leadsgenerering?

Vill du veta mer om hur du förbättrar ditt arbete med leadsgenerering? Då bör du först och främst läsa artikeln Så får du bättre leads som ger dig fem konkreta tips på hur du maximerar avkastningen på ditt arbete med leadsgenerering. Om du redan har koll på hur man genererar kvalificerade leads så kan du i stället läsa igenom artikeln Fem regler du ska följa om du vill lyckas med lead nurturing, som handlar om det du måste göra för att dina leads ska sluta som nya kunder i företaget.