Två av tre säljare känner sig överväldigade av den uppsjö av verktyg som används i arbetet, men det finns helhetslösningar som löser detta.
Det genomsnittliga säljteamet använder tio olika verktyg för att få till affärer. Ett CRM-system? Ja. Prognoser? Jajamän. Analysverktyg? Jepp. Listan på så kallade lösningar är lång och växer hela tiden.
Det är kanske inte så konstigt att 66 procent av säljare säger att de känner sig överväldigade av alltför många verktyg som de måste lära sig och använda. Låter detta som ert företag? Bara lugn. Vi har nämligen bett säljchefer om deras tips för hur man kan skära ner på onödiga program. Följ de här stegen för att strömlinjeforma er teknikstack för försäljning (sales tech stack på engelska) så att ni kan lägga mer tid med kunderna och mindre på att växla mellan olika program.
Ta en titt på vår senaste Trends in Sales Ops-rapport för att få reda på hur ni kan slimma er teknikstack och sänka era kostnader med automatisering.
1. Gör upp en lista på era säljverktyg
Börja med att skriva upp samtliga verktyg som säljavdelningen använder på daglig basis, vad varje verktyg kostar och när avtalet förnyas. Den här listan bör uppdateras varje kvartal.
”Det gör det enkelt att gå tillbaka till listan och snabbt avgöra vilka verktyg som inte längre är lönsamma för företaget och vilka som behöver konsolideras, vilket kan spara företaget väldigt mycket pengar”, sa Alexine Mudawar, VD för tankesmedjan Women in Sales.
Att göra upp en lista kan även hjälpa er att:
Hitta licenser som inte används – eller inte används fullt ut
Se vilka delar av säljprocessen som har bra – eller bristande – understöd av teknik
Identifiera föråldrade verktyg som behöver uppgraderas eller skrotas
Och att göra upp en lista förbereder er för nästa steg: att samla in feedback från personalen.
2. Gör en granskning för att se vad som funkar och vad som inte funkar
Hur kan man veta om verktygen på listan faktiskt hjälper säljarna sälja eller bara är i vägen? Fråga säljarna hur de använder de olika verktygen. Eller, om ni har tid och resurser, så kan ni utvärdera användningsfallen som talar för att ni bör behålla ett visst verktyg. Båda de här sätten hjälper er identifiera vilka säljverktyg i teknikstacken som faktiskt behövs och vilka som är överflödiga.
Genom att diskutera med sina samarbetspartner så upptäckte Mudawar att de skötte kontakten med sina säljare genom för många olika portaler. ”Att sprida ut partner och medlemmar på flera olika platser orsakade förvirring. Det ledde även till en massa extrajobb och underhåll för vårt team då de behövde jobba med olika verktyg på olika platser”, fortsatte Mudawar.
Ett annat alternativ som kräver lite mer resurser är att sätta ihop ett team som utvärderar användningen av teknik och mäter dess påverkan med kostnads- och produktivitetsanalyser. Det amerikanska matleveransföretaget Grubhub använde sig av det sättet för att avgöra vilka verktyg som var viktiga för säljprocessen och hur stor påverkan de hade på slutresultatet.
”När jag började på Grubhub så hade vi inte någon driftgrupp, och vi hade ingen från företaget som skötte våra system och verktyg”, sa Maegan Rolando, senior manager of acquisition strategy and operations på Grubhub. ”Det var stort sett därför jag satte ihop ett team för att göra just det i vår säljorganisation”, fortsatte hon.
3. Överväg att satsa på en helhetslösning
Efter att ni har gjort klart er översyn av tekniken så kan ni omvärdera de olika verktygens primära funktion och kolla om det går att ersätta verktyg som bara har en funktion med mer robusta och mångfunktionella lösningar. Något som är lika viktigt är att säkerställa att den helhetslösning ni väljer har bäst uppsättning funktioner för just ert team. Väg även in hur intuitivt verktyget är, vad det kostar och hur väl det går att integrera med andra viktiga verktyg som personalen ofta använder.
Lindsey Boggs, global director of sales development på designplattformen Quantum Metric, sa att hennes team valde en helhetslösning för att minska antalet flikar och program som man behöver ha öppna samtidigt.
”Det handlar helt enkelt om effektivitet. Att ha en allomfattande plattform för säljengagemanget som går att integrera med resten av plattformarna som används är helt avgörande. Det låter dem jobba i en flik i stället för att ha 87 stycken öppna.”
Maegan Rolandos team på Grubhub implementerade även ett helhetsverktyg men valde att inte förnya avtalet efter att en kostnadsanalys och feedback från säljavdelningen visade att det ledde till för höga kostnader och låg produktivitet. Säljarna tyckte bland annat att verktyget var tidskrävande och svårt att använda.
I stället bytte man till en plattform vars funktioner var bättre lämpade för personalen. Beslutet att skrota det gamla systemet har sparat dyrbar tid för säljarna – och sparat företaget en rejäl hacka. ”Det sänkte faktiskt våra kostnader med över en miljon dollar om året. Det inkluderar inte ens den sparade arbetstiden, vilken kan vara värd uppemot 100 000 dollar”, fortsatte Rolando.
4. Undvik onödiga program i framtiden med regelbunden feedback från säljarna
Att hitta det rätta mångfunktionella verktyget för just ert företag är bara första steget. Man måste även hålla ett öga på teknikstacken med säljverktyg för att förhindra att ny onödig teknik smyger sig in i framtiden. Samla därför regelbundet in feedback från säljarna, och det är viktigt att lita på vad de säger.
”Lyssna på ditt team”, sa Donald Kelly, grundare av säljutbildningsföretaget The Sales Evangelist. ”Ibland har chefer bara ögon för det nyaste eller trendigaste. Vi ser verktyg och tänker att det vore fräckt att använda dem, men personalen kanske behöver jobba på ett annat sätt.”
Ta in feedback från personalen för att uppdatera listan över teknik som används. I slutet av varje kvartal så upprepar ni de ovannämnda stegen. Ta en ny titt på vilka verktyg ni har och skrota dem som inte behövs eller som kan ersättas med en helhetslösning.
Håll kontroll på teknikstacken
Om ni ser över teknikstacken med säljverktyg regelbundet så slipper ni betala för onödiga program och gör personalens jobb lättare. Ni kan på så vis eliminera ineffektiviteter som tvingar säljarna att lägga tid på annat än det de anställdes för att göra: sälja.
Sales Cloud är en mångfunktionell lösning för företag i alla storlekar som växer när ni gör det.
