I den seneste udgave af State of Sales har vi samlet indsigter fra knap 6.000 salgsprofessionelle verden over. Ved hjælp af de indsigter kan vi nu hjælpe dig med at sætte skub i din omsætning.
Det kan være en hård opgave at arbejde med salg. Kundernes krav og behov ændrer sig konstant, og det er sælgerens job at tilpasse sig. Det ser ikke ud til at ændre sig, især ikke i disse tider hvor forbrugsvanerne skifter hurtigere end nogensinde før fra fysisk til onlinesalg.
De store krav, der er til dig som sælger, er blandt årsagerne til, at vi hvert år udgiver State of Sales. En rapport, der indsamler oplysninger fra næsten 6.000 salgsprofessionelle. Rapporten giver et helt aktuelt indblik i, hvilke trends der er blandt sælgere på tværs af brancher og lande lige nu.
På baggrund af hele rapporten, som du kan læse her, har vi herunder samlet fire store trends inden for salg, som du kan tage med i dit arbejde med en strategi for, hvordan I finder tilbage til væksten. Bemærk, at du via Tableau også kan dykke ned i specifik data for specifikke lande og brancher.
1. Kundeindsigt lukker aftaler
I realiteten er vi alle forbrugere. I øjeblikket skal vi alle sammen håndtere de mange udfordringer med coronakrisen, som vi alle har stået i før. Derfor er det sidste, vi har brug for, en svær og uoverskuelig købsoplevelse. Det glæder, uanset om det er indkøb i forbindelse med vores arbejde eller privatliv.
"Næsten 90% af de adspurgte siger, at den nuværende økonomiske situation øger vigtigheden af at have indsigt i og forudsige kundernes behov"
State of Sales, Fourth Edition | Få hele rapporten >
2. I en verden med afstand er alle sælgere nu digitale sælgere
Coronakrisen gjorde stort set alle sælgere til digitale sælgere nærmest natten over. 70% af organisationerne, der medvirker i undersøgelsen, svarer, at de nu træner deres sælgere, som normalt ville køre rundt i landet til møder og håndtryk, til at sælge hjemmefra.
Det ændrer selvsagt salgsopgaven markant, at man nu skal forsøge at bygge relationerne til sine kunder via et browservindue i stedet for over frokoster og møder ude hos kunden.
Læs også: Digital transformation hjælper Abena til at sælge smartere
Det afspejler sig da også i undersøgelsen, som viser, at flere kæmper med omstillingen. Mindre end halvdelen af de sælgere, der er vant til at være ude i felten, svarer, at de føler, deres forhold til kunderne er blevet stærkere i forhold til sidste år. Modsat svarer totredjedele af dem, der er mere vant til onlinesalg, at de har et stærkere forhold til kunden nu i forhold til sidste år.
Selvom der er tydelige udfordringer i disse tider, er det også vigtigt at vende det til muligheder. Det er en mulighed for at gentænke, hvordan man som sælger knytter sig til sine kunder. For teknologien er der til at gøre onlinesalget mindst lige så effektivt. Samtidig mener 85% af de adspurgte, at salgsprocessen i højere grad bliver mere og mere strategisk, og at det kræver et større fokus på de nye muligheder, teknologien giver.
3. Stærk stigning i brug af AI
77% af salgslederne i State of Sales svarer, at deres digitale transformation har accelereret siden 2019. En teknologi, der særligt er blevet taget i brug, er AI. Faktisk bruger 37% salgsteams nu AI, hvilket er en stigning på 76% siden 2018.
Den stærke stigning skyldes delvist, at AI-værktøjer er blevet langt mere tilgængelige og lette at bruge end tidligere. En anden årsag er, at AI tilføjer en signifikant værdi til salgsprocessen, herunder at forstå kunders behov og forudsige mønstre.
AI er dog ikke den hellige gral. AI fungerer kun så godt som den data, du har i dit system. Nøglen til at give din AI den rette data at arbejde med er ved at samle dataen ét sted - for eksempel ved at bruge din CRM som den eneste kilde til sandheden.
Læs også: Sådan kommer du i gang med AI og chatbots
4. Under kriser er fleksibilitet den bedste taktik for salgssucces
Selvom den fornyede opblusning af coronasmitte med øget nedlukning til følge kan virke uoverskueligt, skal salgsledere stadig forsøge at være optimistiske og fastholde kursen tilbage mod vækst. Heldigvis er optimismen da også nogenlunde derude.
"Næsten 60% salgsledere er optimistiske omkring deres virksomheds vækststrategi over de næste 12 måneder."
State of Sales, Fourth Edition| Få hele rapporten >
Som altid er kunderne prioriteten i denne vækststrategi. Ifølge salgslederne er tilpasning til kundernes nye behov samt fleksibilitet den vigtigste taktik over de næste 12 måneder.
Kunder står over for flere nye udfordringer end for blot få måneder siden. Lige nu står de over for stor uklarhed omkring, hvad der vil ske de kommende og det kommende år. Det betyder, at sælgere bliver nødt til at skræddersy deres tilgang til hver enkelt kundes unikke situation lige nu.
For eksempel bør man overveje andre typer kontrakter og priser i forhold til din virksomheds normale tilgang. En mere radikal tilgang kan måske ligefrem være at skifte forretningsmodel. Det ser i hvert fald ud til, at nogle virksomheder har gjort det. Subscription service-modellen er eksempelvis steget med mere end 100% hvert år over de seneste fem år.
Hos Salesforce har vi også kigget nærmere på vores egen produktportefølje og spurgt os selv: Hvordan gør vi kontraktprocessen lettere? Og hvad med fornyelsesprocessen? De spørgsmål og en række andre hjalp os videre til at lave de forandringer, der skulle til i disse tider.
Flere indsigter og trends i salg
For endnu flere trends i salgsverdenen kan du læse hele State of Sales-rapporten her. Du kan også lege rundt i dataen og udvælge specifikke brancher og lande via Tableau-værktøjet.
