20 syyskuuta 2018 Kirjoittaja Katri Kankare

Rema Partners tekee Salesforcen avulla entistä älykkäämpää myyntiä ja markkinointia

Aihe SMB, Trailblazer Story

Henkilöstön kouluttaminen voi olla merkittävä investointi. Silti perinteisten koulutusten osallistujista vain 15 % ottaa koulutuksissa opittuja taitoja käyttöön päivittäisessä arjessaan. Suomalainen Rema Partners antaa asiakkailleen työkalut tämän ongelman taklaamiseen ja auttaa yrityksiä saamaan koulutusinvestoinneista irti sen mitä pitääkin.

Rema Partners on erikoistunut räätälöityihin myynti- ja johtamiskoulutuksiin, joita tarjotaan sekä suomalaisille että kansainvälisille asiakkaille. Yhtiö on kasvanut kovaa vauhtia, ja se pyrkii myös jatkamaan johdonmukaista kasvutaivaltaan sekä henkilömäärän että tuloksien suhteen.

Päätavoitteena on luoda niin ainutlaatuinen koulutusmalli, että se ravistelee markkinaa.

Sales Cloudin rinnalle otettiin Pardot

Rema Partnersilla kaikki osallistuvat tavalla tai toisella sekä myyntiin että palveluntuotantoon. Siksi he lähtivät etsimään kumppania, jonka avulla käytössä olevat resurssit saataisiin kaikista parhaiten käyttöön.

“Myyntisyklimme saattaa toisinaan olla jopa vuoden mittainen”, kertoo Community Assistant Pia-Leena Heikkilä. “Myyntiprosessin eri vaiheissa viestintämme asiakkaan kanssa on yhdistelmä tapaamisia, puheluita sekä sähköposteja. Joskus ostaminen ei ole asiakkaalle ajankohtaista juuri silloin, kun ensimmäinen kontakti tapahtuu, mutta haluamme kuitenkin pitää näihinkin tahoihin yhteyttä, jotta olemme mielessä silloin kun oikea hetki koittaa”, Pia-Leena jatkaa.

Tämän näkymän ylläpitämiseen vaadittavien ponnistelujen vähentämiseksi Rema Partners otti käyttöön Pardotin vuoden 2018 alkupuolella. “Meillä on ollut Sales Cloud käytössä vuodesta 2015 lähtien, joten Pardotin valinta oli siinä mielessä selvä: halusimme tietysti, että järjestelmät keskustelevat keskenään”, toteaa Senior Partner Seppo Virtanen.

LUE MYÖS ► 4 tapaa, joilla CRM voi tukea yrityksesi kasvua

Markkinoinnin automaatio tehostaa myyntityötä

Pardotin avulla verkkosivukävijät käännetään liideiksi hyödyllisten ladattavien materiaalien avulla, ja yhteydenpito nykyisiin sekä potentiaalisiin asiakkaisiin sujuu helposti. Erilaiset asiakkaat segmentoituvat järjestelmässä automaattisesti ja saavat verkkokäyttäytymisen sekä muiden tekijöiden perusteella heille kohdennettua sähköpostiviestintää.

Samalla voidaan seurata, mitkä sisällöt ovat yleisön mielestä kaikista kiinnostavimpia, ja ohjata omaa toimintaa tämän tiedon valossa oikeaan suuntaan.

"Pardot auttaa meitä pysymään yhteydessä asiaankuuluvalla ja yksilöllisellä tavalla", toteaa Heikkilä. "Vaikka sähköpostit ovat automatisoituja, olemme säilyttäneet henkilökohtaisen otteen — haluamme, että ne tuottavat asiakkaille arvoa, ja että asiakkaat tuntevat, että arvostamme heitä.”

Kattavat dashboardit helpottavat liiketoiminnan johtamista

Sen lisäksi, että uusien liidien kontaktointi on helppoa, auttaa Pardotin saumaton integraatio Sales Cloudin kanssa ymmärtämään myös nykyasiakkaiden mielenliikkeitä. Olennaista on, ettei markkinoinnin automaatiojärjestelmää ja CRM:ää käsitellä erillisinä palasina, vaan yhtenä kokonaisuutena.

Pardotin tekemät huomiot esimerkiksi asiakkaan liikkeistä verkkosivustolla tai avatuista sähköposteista näkyvät siis suoraan asiakkaan tiedoissa CRM:ssä. Näin asiakasta myös pystytään palvelemaan paremmin — ja oikeaan aikaan. Sales Cloud puolestaan muistuttaa myyjiä kulissien takana esimerkiksi säännöllisistä yhteydenotoista asiakkaaseen.

“Meillä on käytössä personoidut dashboardit, jotka auttavat meitä hallitsemaan toimintoja sekä pysymään reaaliaikaisesti kärryillä kaikesta, mitä yrityksessä tapahtuu”, kertoo Virtanen. “Näen kaikki KPI:t yhdellä silmäyksellä, mukaan lukien kuluvan vuoden laskutus, kunkin myyjän myyntiputki, keskikaupan koko, kuinka monta tapaamista meillä vuoden aikana tulee, ja kuinka monta koulutuspäivää kunkin konsultin kalenterista on seuraavan kuukauden aikana bookattuna”.

LUE MYÖS ► Mitä asiakaspolut ovat ja miksi niihin kannattaa panostaa?

Mobiiliratkaisut sekä laskutuksen integraatio lisäävät tuottavuutta

Rema Partnersin konsultit viettävät paljon aikaa koulutuksissa ja tapaamisissa, joten he käyttävät työssään paljon taskussa mukana kulkevaa Salesforce Mobile Appia. "Voimme käyttää ja päivittää asiakastietoja ja tuloksia nopeasti Salesforce Mobile Appilla - on paljon helpompaa tehdä nämä päivitykset puhelimesta tai tablet-laitteesta matkustettaessa, eikä tarvitse avata kannettavaa tietokonetta", Virtanen sanoo.

Myös laskutus on integroitu mukaan Sales Cloudiin. Kun kauppa suljetaan, asettaa konsultti laskutuksen aikataulun suoraan samaan alustaan, ja varmistaa näin, että oikeat laskut lähetetään oikeaan aikaan, ja ne sisältävät kaikki tarvittavat tiedot.

LUE MYÖS ► Apua pienen tai keskisuuren yrityksen tuskaan: CRM-ostajan Do's & Don'ts

Skaalautuvuutta ilman kompromisseja

Markkinoinnin prosessien automatisointi sekä keskitetty asiakas- ja myyntidata auttavat Rema Partnersia tekemään työtä entistä tehokkaammin. Näin heille jää enemmän aikaa kehittää toimintaansa, sekä toimittaa sovitut kurssit ja koulutukset laatuvaatimusten mukaisesti. Samalla paranee asiakaskokemus.

"Salesforcen ratkaisut ovat auttaneet meitä voittamaan yli 60 kauppaa viimeisen kuuden kuukauden aikana"

"Pardotilla ja Sales Cloudilla konsulttimme voivat myydä ja kouluttaa paljon tehokkaammin", sanoo Virtanen. "Salesforcen ratkaisut ovat auttaneet meitä voittamaan yli 60 kauppaa viimeisen kuuden kuukauden aikana", hän jatkaa.