Katso kaikki kirjoitukset

Myynti on tuloslaji, jonka perustehtävä on yhdistää oma ja asiakkaan organisaatio. Myynnin digitalisointi puolestaan tarkoittaa, että tämä tehdään yhä enemmän teknologia-avusteisesti. Kyse on jatkuvasti muuttuvasta laajasta kokonaisuudesta, ei yksittäisestä teknologiasta.

Myynnin digitalisoinnin isot uudistukset ovat vasta tulossa. Tämän takia juuri nyt tarvitaan holistista näkemystä teknologian kehitykseen, sekä kykyä implementoida uutta teknologiaa nopeasti ja oikea-aikaisesti.

Tähän päästään rakentamalla myynnin digitalisointiin pitkäjänteinen kehityspolku. Avaan ajatuksiani aiheesta tässä blogikirjoituksessa. 👇👇👇
 

Myynnin digitalisointi on edennyt pienin askelein –
isot uudistukset ovat vasta edessä

Myynnin digitalisointiin liittyvä keskustelu on ajoittain tunnepitoista ja jopa mustavalkoista.  Perinteinen palvelumyynnin malli kuolee milloin mistäkin syystä ja vie mukanaan esimerkiksi kylmäsoitot. Myynnin arki kattaa kuitenkin myös harmaan eri sävyt ja teknologian suomat teoreettiset mahdollisuudet kulkevat usein muutamia vuosia myynnin arkea edellä.

Myyntiteknologian kehitys on edennyt inkrementaalisesti, jonka johdosta myös myynnin digitalisointi on tapahtunut pienin askelein. On tullut uusia työkaluja, mutta myyntiorganisaatio ja -prosessi, roolit sekä toimintamallit eivät ole merkittävästi muuttuneet. Digitalisointi on ollut kilpailukykyä ylläpitävää toimintaa ja valtaosalla yrityksistä myynnin digitalisointi on vasta edessä.

Vielä ei tarkkaan tiedetä, miten data-analytiikka, automaatio ja robotiikka lopulta vaikuttavat palvelumyyntiin ja millä aikataululla tämä tapahtuu. Sangen suuri yksimielisyys vallitsee kuitenkin siitä, että etenkin analytiikka määrittelee myyjän roolin myyntiprosessissa uudelleen. Tämä tuo isoja muutoksia toimintamalliin, osaamiseen ja koko asiakastyön organisointiin.

Tähän mennessä harva organisaatio on onnistunut rakentamaan teknologian avulla myyntikonetta, joka antaisi kilpailuedun. Uusissa teknologioissa on kuitenkin iso lupaus siitä, että digitalisoimalla myyntiä voidaan vahvistaa yrityksen kilpailuetua tai jopa luoda sitä. Isot voitot otetaan tekemällä rohkeita organisatorisia ratkaisuja, ajamalla päällekkäin erilaisia toimintamalleja ja jalkauttamalla uusia taitoja.
 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Myynnin analytiikkaa maanläheisesti
 

Tarvitaan näkemystä ja rohkeutta investoida

Uusiin teknologioihin liittyvissä investoinneissa on usein kyse siitä, kuinka paljon luovumme lyhytaikaisesta tuloksesta kehittääksemme myyntiä pidemmällä aikajänteellä. Tässä keskustelussa kulut voidaan konkretisoida aukottomasti, mutta tuottoja ei välttämättä voida. Tarvitaan vahvaa näkemystä digitalisoinnin keinoihin ja ajoituksiin —  sekä myös rohkeutta tehdä tarvittavat investoinnit.

Myynnin digitalisoinnin perustehtävä on siis oman ja asiakkaan organisaation yhdistäminen tehokkaammin, nopeammin ja halvemmalla. Näiden tavoitteiden saavuttaminen on iso ajankohtainen haaste. Myynnin järjestelmät kytkeytyvät ensinnäkin analytiikan myötä yhä tiiviimmin yrityksen muihin järjestelmiin. Lisäksi markkinoilla on tarjolla kirjaimellisesti tuhansia teknologioita myyntiprosessin eri vaiheisiin ja nämä teknologiat kehittyvät nopeasti.

Tässä teknologiaviidakossa kannattaa käydä paljon keskusteluja asiantuntijoiden kanssa. Näin investoinnit etenevät loogisesti, tehdään oikeita teknologiavalintoja ja osataan katsoa riittävästi eteenpäin. Tällaista näkemystä ei voi ostaa pakettiratkaisuna, vaan se on luotava jokaisessa organisaatiossa liiketoiminnan tarpeista käsin.

Oleellinen asia on, miten nykyiset ja tulossa olevat digitaaliset työkalut yhdistetään yrityksen muiden järjestelmien kanssa yhteen työkaluun ja skaalataan osaksi myynnin arkea. Tämä tapahtuu vähentämällä myynnin järjestelmiä – ei lisäämällä niitä. Yhden järjestelmän takana voi olla paljonkin erilaisia teknologioita, mutta kun myyjä näkee tarvitsemansa tiedot yhdestä helppokäyttöisestä järjestelmästä, niin sitä myös käytetään. Kysymys on ensisijaisesti siitä, mitä arvoa digitalisaatio tuo myyntiprosessiin ja tätä kautta liiketoimintaan.
 

LUE MYÖS ► 5 tulevaisuuden myynnin trendiä
 

Päällekkäisten toimintamallien hallinta korostuu

Toistaiseksi ei ole nähty yksittäistä digitaalista työkalua, joka muuttaisi radikaalisti palvelumyynnin perustekemisen. Tällainen disruptio tarkoittaisi, että kone ohjaisi palvelumyynnin sydäntä eli myyntiprosessia. Tämä puolestaan muuttaisi yön yli myyntiorganisaation rakenteen ja toimintamallin.

Sen sijaan palvelumyynnissä ajetaan päällekkäin ainakin kahta toimintamallia. Perinteinen myyntimalli toimii erinomaisesti, mutta sen rinnalle on hiljalleen syntynyt uusi malli. Tyypillisiä esimerkkejä ovat asiakkaan ostopolun mukaisesti erikoistuneiden roolien hyödyntäminen ja yksinkertaisten palvelutuotteiden myynnin siirtäminen markkinoinnin vastuulle.

Nimenomaan toimintamallien hallinta on iso osa myynnin digitalisoinnin onnistumista, koska esimerkiksi mittarointi ja tätä kautta johtaminen tapahtuu toimintamallin avulla. Yksinkertainen esimerkki on markkinoinnin automaation jalkauttaminen. Toimintamalli konkretisoi sen, miten liidin kanssa toimitaan, miten ja missä sisältö tuotetaan sekä koska liidi esimerkiksi palautetaan nurturoitavaksi.

Toimintamallin kuvaamisen jälkeen on pohdittava, tukeeko organisoituminen uuden teknologian käytössä tarvittavaa toimintamallia. Mikäli ei, niin myös organisaation rakennetta on muutettava. Tämä tapahtuu esimerkiksi uudistamalla rooleja ja vastuita sekä tuomalla uutta osaamista organisaatioon. Tyypillinen esimerkki on taas markkinoinnin automaatio, jossa vastuu myyntiprosessin alkuvaiheesta kannattaa siirtää siihen erikoistuneelle henkilölle.
 

LUE MYÖS ► Mikä myynnin analytiikassa mättää (ja mitä asialle voidaan tehdä)?
 

Yksilön osaaminen ratkaisee

Teknologia on myynnin digitalisoinnin helpoin asia ja keskustelusta vähintään 80% kannattaa aina pitää teknologian jalkauttamisessa. Erityisen oleellista on nähdä, että teknologian jalkauttaminen tapahtuu aina toimintamallin, uuden osaamisen ja oikean organisaatiorakenteen kautta. Näistä kaksi ensi mainittua teemaa ovat myös kaikkein vaikeimmat ja usein myös todellinen kustannus piilee niissä.

Lopulta päädytäänkin kysymykseen, pystyvätkö myyjät toimimaan uudessa toimintamallissa niillä osaamisilla, joita heillä on. Tämän takia myyjä on digitalisoinnin avainpelaaja. Hänen tehtävänsä on toteuttaa sovittua myyntimallia sovituilla työkaluilla mahdollisimman tehokkaasti. Myyjä tarvitsee uusien taitojen ja tietojen opettelua sekä ennen muuta vanhasta poisoppimista. Tämä voi olla tuskallista, mutta se ratkaisee yksilön kannata koko pelin.
 

LUE MYÖS ► Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi
 

Myynnin digitalisointi tarvitsee hyvän kehityskartan

Myynnin digitalisointia ei voi johtaa projektina, vaan prosessina. Digitalisaatio ei ole koskaan valmis eivätkä teknologiat kehity lineaarisesti. Tämän takia myynnin digitalisointia ei hoideta kertainvestoinnilla, vaan tarvitaan selkeä ja yksinkertainen kehityskartta siihen, miten teknologiaa omaan organisaation tuodaan.

Kehityskartta voidaan tehdä niin, että määritellään tavoitetila, johon yrityksen myyntiä halutaan lähivuosina viedä. Tämä keskustelu on luontevaa aloittaa kuvaamalla myynnin muutosvoimat ja niiden vaikutus myynti- ja asiakastyöskentelyyn. Teknologia on luonnollisesti tämän keskustelun tärkeimpiä teemoja.

Tällaisen harjoituksen jälkeen on helpompi konkretisoida haasteet, joita nyky- ja tavoitetilan välissä on. Osa näistä on ratkaistavissa teknologian keinoin, osa ei ole. Teknologia-alustaan tai esimerkiksi dataan liittyvät päätökset ovat nyt erityisen tärkeitä. Nopeasti kehittyvän teknologia-avusteisen analytiikan takia väärät päätökset näkyvät parin vuoden päästä heikentyneenä kilpailukykynä.

Looginen ja koherentti tiekartta varmistaa, että kaikilla on sama käsitys siitä, missä järjestyksessä ja mitä teknologiaa tuodaan myynnin arkeen sekä miten nämä teknologiat kytkeytyvät yrityksen koko teknologiainfrastruktuuriin. Ilman selkeää suuntaa ja siihen liittyvää tavoiteasetantaa on vaarana, että arkeen tuodaan sattumanvaraisesti teknologioita, joista luovutaan vuoden päästä.

Tämä on kallis harrastus.

Kirjoittaja Alpo Arasmo (@alpoarasmo) on Baronan myyntijohtaja.
Hän on kiinnostunut modernista myynnistä, teknologiasta ja analytiikasta.


Kiinnostuitko aiheesta? Alla olevalla painikkeella saat käyttöösi oppaan,
jossa käsitellään myynnin digitalisaatiota myyntijohtajan näkökulmasta.