[Vieraskynä] Growth hacking -metodilla kaikki irti teknologiainvestoinnista

Growth hacking eli kasvuhakkerointi vaatii taakseen toimivat teknologiat ja integraatiot. Pirkka Kaijanen vieraskynäili siitä, miksi kasvuhakkerointi kannattaa ja miten oikeanlainen teknologia toimii parhaiten työntöapuna. 

Yhä useammat yritykset hakevat tekijöitä growth-nimikkeillä oleviin rooleihin: Head of Growth, Growth Owner, Growth Marketer… Mutta mistä kasvuun keskittyminen digitaalisen kehittämisen kontekstissa kertoo? 

Ehkä siitä, että yhä useammassa digitaalisen myynnin tai digitaalisten ratkaisujen kehitysroolissa tavoitteet liittyvät konkreettisesti kasvun ja tuloksen tekemiseen IT-tavoitteiden ollessa toissijaisia. 

Kasvukeskeisyyteen siirtyminen ei kuitenkaan tapahdu nappia painamalla, vaan vaatii ajattelutavan muutosta kulttuurissa, työskentelytavoissa ja vaaditussa osaamisessa. Hyvä esimerkki kasvukulttuurin vaatimista muutoksista tuli esille, kun muutama viikko sitten juttelin kasvutiimissä työskentelevän ohjelmistokehittäjän kanssa. Puhuimme siitä, mitä hän oli tehnyt viime aikoina tiimissä. Vastaus summasi kasvumentaliteetin: “Tein muutoksia navigaatioon ja ostoprosessiin. Ne ovat tuottaneet viimeisen kahden kuukauden aikana noin 122 000 euroa lisämyyntiä.” 

Aivan jokainen liiketoiminnan operatiivisessa roolissa työskentelevä ei kykene näyttämään näin konkreettisia tuloksia.

Jatkossa yhä useampi kehitystiimi joutuu, ja saa, esitellä työnsä vaikuttavuutta growth hackingin hengessä nimenomaan liiketoiminnan, ei IT:n tavoitteiden kautta.
 

Growth hacking on teknologiariippumatonta, mutta valittu teknologia-stack vaikuttaa tuloksiin

Growth hacking -termin kehitti yhdysvaltalainen Sean Ellis toimiessaan globaaleiksi kasvaneiden start-upien, kuten Dropboxin, parissa. Tiivistettynä kyseessä on prosessi, jossa liiketoiminnan tavoitteiden perusteella ideoidaan datalähtöisesti kehityshypoteeseja ja -kokeiluja. Kokeilujen tulokset mitataan ja kehittämistä jatketaan skaalaamalla onnistuneita kokeiluja ja oppimalla epäonnistuneista. Tällä hetkellä yhä useampi B2B- ja B2C-yritys on matkalla omaksumaan kasvulähtöisyyttä — ja onkin saanut metodilla aikaan vaikuttavia tuloksia.

Kuten mainitsin, tämä toimintatapa ei ole sidoksissa tiettyyn teknologiaan tai työkaluihin. Kuitenkin jotkin ominaisuudet valituissa teknologia-alustoissa mahdollistavat kasvuhakkeroinnin paremmin:
 

• Keskitytään asiakaspolkuun, ei teknologiaan
   

Kasvutiimin tulisi pystyä keskittymään asiakaspolun optimointiin ja kasvuhypoteesien testaamiseen. Tiimin tulee yhteistyössä liiketoiminnan kanssa pystyä keskittymään asiakasprosessin kehittämiseen ja teknologian tulee olla mahdollistaja, ei estäjä.

• Kyky testata kasvuhypoteeseja nopeasti

Tärkein avainluku tehokkaalle kasvuhakkeroinnille on tehtyjen testien määrä. Jos kasvutiimillä on käytössä teknologia, joka mahdollistaa muutokset ilman koodia, ja jossa data on samalla alustalla tai tehokkaasti integroitavissa, kasvaa testaamisen nopeus huomattavasti.
 

• Datan käytön merkitys

Data on kasvuhakkeroinnissa keskiössä monin tavoin. Se auttaa sekä löytämään kasvukokeiluja että mittaamaan niiden vaikuttavuutta. Mittaaminen ja kehityskohteiden löytäminen laajasta datamassasta tuovat intuition tueksi objektiivista tarkastelua.
 

LUE MYÖS ► Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?
 

Miksi Salesforce rakastaa kasvuhakkerointia?

Salesforcen kaltaiset modernit teknologiat, jotka yhdistävät koko asiakaspolun ja laittavat asiakaskokemuksen keskiöön, ovat otollisia alustoja kasvuhakkeroinnille. Yhä useampi suomalainen ja kansainvälinen yritys on valinnut Salesforcen asiakaskokemuksen ja asiakasdialogin kehittämiseen. Growth hacking voi olla toimintatapa, jolla varmistetaan tuon investoinnin kannattavuus.
 

Alla on muutamia esimerkkejä tavoista, joilla Salesforcea voidaan käyttää kasvulähtöisesti:
 

1. Datan saatavuus ja tekoälyn käyttö

Kasvuhakkeroinnissa data on maaperää, josta löydetään otollisimmat kasvuideat. Hankalimmillaan datan tutkiminen on sen keräämistä eri lähteistä, yhdistelyä ja numeroiden murskaamista Excelissä. Prosessi tehostuu huomattavasti, jos suuri osa datasta on samalla alustalla ja helposti raportoitavissa.
 

LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen

Toisaalta, prediktiivinen analytiikka tekoälyn vauhdittamana voi olla kasvutiimin data-insinöörille kultaakin kalliimpi työkalu. Se tarjoaa mahdollisuuden löytää datamassoista merkittäviä yhteyksiä, joita muutoin voi olla mahdoton huomata. Alla muutama esimerkki näistä skenaarioista:
 

• “Einstein, anna todennäköisyys sille, että tämän asiakkaan arvo eli CLV kasvaa parhaan 20 %:n segmenttiin.” (Einstein Prediction builder)
  
  
• ”Einstein, anna tärkeimmät syyt korkealle CLV:lle.” (Einstein Discovery)
  
  
• “Einstein, lähetä variantti ‘A’ sähköpostista asiakkaille, joilla on korkea konversion todennäköisyys ja ohjaa loput hoitomallin toiseen haaraan.” (Einstein Conversion Split for Marketing Cloud)
   

2. Kasvutiimin ja liiketoiminnan tehokas yhteistyö

Kasvutiimi koostuu tyypillisesti growth ownerin lisäksi designerista, digitaalisesta myyjästä ja/tai markkinoijasta sekä kehittäjästä. Menestyksen avain on usein se, kuinka läheisessä ja tehokkaassa yhteistyössä tiimi pystyy toimimaan liiketoiminnan yhteistyökumppaneiden kanssa.

Kun puhutaan Salesforcesta, on liiketoiminta usein ollut mukana valitsemassa teknologiaa ja siten myös tuntee sen ominaisuudet liiketoimintatavoitteiden mahdollistajana.

Toinen yhteistyötä nopeuttava seikka on se, että usein samalla alustalla tehdään sekä digitaalista markkinointia, myyntiä että myynnin jälkeisiä prosesseja. Optimointi läpi asiakaspolun on helpompaa, jos teknologia ei ole luomassa siiloja tiimien välille. (Toki myös organisatoriset siilot tulee purkaa – tai ainakin pitää pyrkiä kaventamaan niitä). 

Lopulta kasvutiimin työtä ja yhteistyötä liiketoiminnan kanssa helpottaa se, jos aikaa joudutaan käyttämään mahdollisimman vähän IT-infran tai kehitysprosessien ongelmien kanssa.
 

LUE MYÖS ► 90 päivää markkinointipäällikkönä – miten myynnin & markkinoinnin yhteispeli toimii? 👯‍♀️
 

3. Kehityksen nopea kellotaajuus ja time-to-market

Kun kasvuhypoteesit on rakennettu ja kasvutiimi sekä sidosryhmät toimivat tehokkaasti yhdessä, onnistumisen ratkaisee lopulta se, kuinka tehokkaasti hypoteeseja saadaan vietyä käytäntöön ja testattavaksi skaalaamista silmällä pitäen. Tyypillisesti yksi testi kymmenestä on onnistunut ja tuo merkittäviä tuloksia, joten tehtyjen testien määrä on suorassa yhteydessä kasvuhakkeroinnin vaikuttavuuteen.

Implementoinnin tehokkuutta nostaa se, kuinka suuri osa kehityksestä voidaan tehdä ilman koodia. Parhaassa tapauksessa Minimum Viable Product - eli MVP-toteutus voidaan suunnitella ja rakentaa ilman koodia, jolloin markkinoija voi tehdä muutokset hoitomalleihin välittömästi palautteen perusteella.

Varsinkin monimutkaisimmissa kokeiluissa data saattaa sijaita useammassa eri alustassa. Tällöin integroinnin tehokkuudella on huomattava vaikutus kehityksen vauhtiin. API- ja mikropalveluarkkitehtuuri sekä mahdollisuus käyttää valmiita integraatioita lyhentää parhaimmillaan kehitysaikaa huomattavasti.
 

Miten päästä kasvupolulle?

Kirjoituksessani pitäisi olla paljon tuttuja teemoja Salesforcea alustavina käyttäville yrityksille. Columbia Road on ollut viime vuodet suunnannäyttäjänä tuomassa kasvukeskeisyyttä digitaalisen liiketoiminnan kehittämiseen. Jos haluat hakea lisää ideoita, ja oppia mitä etuja growth hacking voi tuoda, kannattaa tutustua Growth Hacker’s Handbookin Salesforce-versioon.

LUE MYÖS:

► Miten teknologia muokkaa tulevaisuuden bisnestä?

► Haluatko valloittaa maailman vai Maliskylän? Tee kuten F-secure, ja valitse kumppanisi oikein

► Q&A: Aaron Frank - Miten teknologian trendit muokkaavat huomispäivän bisnestä?

► 84 % digitaalisista transformaatioista epäonnistuu. Miksi?