[Vieraskynä] Mitä isojen sopimusten voittaminen vaatii?

Millaisia haasteita myyjät kohtaavat nykyään ja mitä kauppojen voittaminen tänä päivänä vaatii? Näihin kysymyksiin vastauksia luvassa tässä Jan Ropposen blogissa.

Suomi elää siitä, että yrityksemme saavat investointihyödykkeitä myytyä. Myyjät, asiantuntijat ja johtajat, jotka työstävät ja voittavat isoja diilejä, ovat arjen piilossa olevia sankareita, jotka pitävät meidän talousjärjestelmäämme ja yhteiskuntamalliamme pystyssä. 

Joka kerta kun otsikossa lukee, että yhtiö X sai ison tilauksen, on kaupan taustalla valtava tiimi  erilaisia sankareita. 

Isojen diilien voittaminen oli haastavaa jo ennen koronaa. Nyt yritysten on keskityttävä entistä tarkemmin laadukkaaseen myyntityöhön, jolla erotutaan markkinoilla. Helppoja kauppoja ei nyt saada – varsinkaan sellaisia, joista saisi järkevän katteen. Avaan tässä blogissa, mitä haasteita myyjät kohtaavat sekä, mitä voittaminen tänä päivänä vaatii.
 

Myynnin haasteita on paljon

Moni tekijä vaikuttaa siihen, minkälainen lähestymistapa toimii isojen diilien voittamisessa.  B2B-myynnin maailma on muuttunut radikaalisti viime vuosina ja tässä yleisimpiä haasteita, jotka pakottavat myyntiorganisaatiota toimimaan eri tavalla kuin aikaisemmin:

➡️ Asiakkaat toimivat erittäin itsenäisesti tänä päivänä.

➡️ Ammattiostajat ovat yleistyneet.

➡️ Asiakkailla on paljon enemmän toimittajavaihtoehtoja kun aiemmin.

➡️ Tarjooma on hyödykkeistynyt (commoditization) eli eri vaihtoehdot ovat keskenään hyvin

samanlaisia asiakkaiden silmissä. Tästä seuraa se, ettei kilpailijoista voi erottua pelkästään tuotteella. 

➡️ Hinnat ovat läpinäkyviä.

➡️ Päätöksenteko on siirtynyt entistä korkeammalle organisaatioissa (ja monessa tapauksessa

hyväksyntöjä pitää hakea eri puolilta maailmaa).

➡️ Ostajan puolella on entistä enemmän päättäjiä ja vaikuttajia. 
 

Miten isot diilit voitetaan?

Tutkin vuosina 2018–2019 isojen sopimusten voittamisen parhaita käytäntöjä – eli millaisella myyntiprosessilla voitetaan parhaiten isoja kauppoja. Haastattelin tutkimustani varten yli 30 maailmanluokan myyjää, joiden yhteenlaskettu kokemus myyntityöstä oli yli 500 vuotta.

Kun analysoin voitettujen ja hävittyjen kauppojen erottavia tekijöitä, nousi tutkimuksessani esille kaksi tärkeää edellytystä: 
 

#1 Syvä yhteistyö (mieluiten aikaisessa vaiheessa)

Parhaat myyjät eivät enää myy, vaan he keskittyvät fasilitoimaan ostamista. Tämä tarkoittaa sitä, että parhaat myyjät keskittyvät itse myymistä enemmän siihen, miten he saavat asiakkaan päättäjät ja vaikuttajat liikkeelle ostoprosessissa – eli pukemaan ostohousut jalkaan!

Aikaa ei ole kaikkeen ja kilpailu on kovaa, joten jos haluaa voittaa, on käytettävä paljon aikaa tiettyihin valikoituihin myyntiprojekteihin. Tämä tarkoittaa sitä, että pitää tarkasti valita, mihin vielä aikaisessa vaiheessa oleviin potentiaalisiin diileihin keskittyy.

Kysyin tutkimuksen jokaiselta haastateltavalta, millä todennäköisyydellä he uskovat voivansa voittaa, jos asiakas ei avoimesti halua keskustella. Keskiarvo oli alhaiset 26 %. Ja huom. haastattelin omien organisaatioidensa parhaita myyjiä, joten vastaavissa tilanteissa keskinkertaisella tai huonolla myyjällä on merkittävästi tätä pienemmät mahdollisuudet voittaa.

Hyvässä asemassa ovat ne myyjät, jotka kykenevät sitouttamaan asiakkaan työskentelemään enemmän heidän kuin kilpailijan kanssa. Syyt sille, että asiakas suostuu käyttämään aikaa juuri tietyn myyjän ja hänen tiiminsä kanssa, löytyvät kenties seuraavasta pointista.

#2 Konsultatiivinen lähestyminen

Modernin liiketoimintaympäristön vaatimukset ovat kovemmat kuin aikaisemmin. Jos myyjät haluavat voittaa suuria ja liiketoimintakriittisiä kauppoja, tulee heidän toimia asiakkaiden muutosagentteina.

Ja jotta myyjät pystyy toimimaan konsultatiivisella tavalla, on heidän kyettävä tekemään laskelmia asiakkaiden kanssa JA tuomaan näkemystä siitä, millä keinoin asiakas voisi kehittää liiketoimintaansa. Tämä vaatii kovan luokan liiketoimintaosaamista ja toimialaymmärrystä.

Mitä nämä sitten tarkoittavat käytännössä? Liiketoimintaosaamiseen voisi laskea mukaan ainakin seuraavia asioita: ymmärrys yritysten strategioista, markkinatrendeistä, liiketoimintamalleista sekä kyvyn tulkita talouslukuja. Toimialaymmärrys taas sisältää tietyn liikeoiminta-alueen syvempää prosessiymmärrystä. Esimerkki prosessiymmärryksestä voisi olla vaikkapa syvempi ymmärrys elintarviketeollisuuden tuotantoprosesseista sekä niihin liittyvistä haasteista ja parhaista käytännöistä.

Loppupeleissä konsultatiiviset taidot takaavat sen, että myyjä pystyy keskustelemaan asiakkaan kanssa eri vaihtoehtojen hyvistä ja huonoista puolista sekä siitä, miten ne vaikuttavat asiakkaan taloudellisiin tavoitteisiin.
 

Miten myyntiprosessi ja CRM tukevat diilien voittamista?

CRM:n rooli on tukea myyjää haastavassa myyntiprosessissa. Kun etappeja ja muistettavia asioita on paljon, voi modernin CRM:n apu olla todella arvokas.

Moderniin CRM:ään pystyy linkittämään työkaluja, ohjeita tai jopa koulutusvideoita. Esimerkiksi Salesforce Lightningin Sales Path -toiminnallisuuden avulla voidaan myyntiprosessin eri vaiheisiin tuoda myyjän avuksi hyödyllisiä checklistoja tai työkaluja.

Isojen diilien voittaminen on yhdistelmä perusmyyntiprosessia ja todella monimutkaisen projektin johtamista. Oikeastaan voisi sanoa, että isojen diilien myyminen on luovaa projektijohtamista – eli myyjän on kyettävä itsenäisesti tekemään päätöksiä, mitä missäkin vaiheessa pitäisi tapahtua.

Lopuksi annan tärkeimmän ohjeeni isojen diilien tekemiseen: Varmistakaa, että myyntiprosessinne on kyllin joustava. Myyjän on kyettävä soveltamaan myyntiprosessia eri tavoilla isoissa myyntiprojekteissa niin kuin he parhaaksi näkevät. Myyntiprosessin on siten oltava rajoitusten ja kahleiden sijaan joustava viitekehys, joka auttaa ohjaamaan haastavaa projektia maaliin. 

Isoja kauppoja ei voiteta prosessin orjana, vaan toimivan prosessin ja CRM:n avulla!

Kirjoittaja Jan Ropponen julkaisee syyskuussa 2020 kirjan “Miljoonamyyjä”. Kirjan tavoite on auttaa myyjiä tuottamaan merkittävästi enemmän lisäarvoa asiakkaille, ja sen myötä voittaa enemmän isoja kauppoja. Samalla kirja auttaa myynnin esimiehiä tunnistamaan, mitä asioita myyjien työskentelyssä on kehitettävä. Lue lisää tutkimusprojektista: www.secretsofsalesinnovators.com.
 

LUE MYÖS:

► Millainen on hyvä CRM?

► Monimutkaisen maailman yksinkertaiset ratkaisut, eli miten myynti liittyy lentokapteeniin?

► Mitä tärkeimpien asiakkaiden haltuunotto vaatii?

► Asiakkaan aikakaudella passivoituminen on menestymisen suurin este

► Myyntijohtaja: Ilman markkinointia jätät rahaa pöydälle