22 kesäkuuta 2021 Kirjoittaja Kimmo Laasonen

Viessmann Refrigeration tuo lämpimät liidit kylmälaitteiden luo

Aihe Markkinointi, Myynti, Trailblazer Story

Kun teknologia on priimaa, voi kokki keskittyä makuelämyksiin. Tehokkaat työkalut ovat siivittäneet myös kylmälaitteistaan tunnetun Viessmann Refrigerationin kestävään kasvuun. Markkinoinnin automaatio sekä B2B-myynnin tehostaminen ovat myllertäneet myyjien työpäivät uusiksi – mitä oikein tapahtui?

Viessmann Refrigeration halusi päivittää markkinoinnin ja B2B-myynnin työkalujaan kahdesta hyvästä syystä: 1️⃣ jotta asiakkaat saavat parhaan mahdollisen kokemuksen, ja 2️⃣ jotta myyjät voivat keskittyä kohtaamaan kiinnostuneita asiakkaita. Tätä varten Viessmann lanseeerasi 3 E:n pelikirjan: Engage, Execute ja Excel, joiden konkretisoinnissa auttoivat Salesforcen tarjoamat työkalut.

Sales Cloudin päivitys toi Viessmannin myyjille aiempaa selkeämmän näkymän asiakkaan ostopolkuun. Se on kuitenkin vain yksi osa koko ekosysteemiä, jossa tukea B2B-kohtaamisiin satelee nyt myös näistä suunnista:

Markkinointitiimi on alkanut vetää liidejä magneetin lailla puoleensa markkinoinnin automaation avulla.
Varaosia tarvitsevat kumppanit, kuten huoltoliikkeet, voivat käydä B2B-ostoksilla uudella itsepalvelualustalla.

Kylmälaitteita ostavien yritysasiakkaiden vaatimukset kasvavat jatkuvasti, ja kilpailu alalla on kovaa. Siitä huolimatta Viessmann on onnistunut viemään myyntinsä selvään kasvuun. 📈

Kylmä kylmänä, liidit kuumana – Markkinoinnin automaatio sai myyjät hämmästymään 🔥

Viessmann Refrigeration on nyt noin vuoden ajan luottanut Pardotiin ja rakentanut sen avulla uutiskirjeitä, verkkosivulomakkeita ja kampanjasivuja. Pardot on Salesforcen alustalla toimiva markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Se puolestaan tarkoittaa työkalua, jonka avulla voit sitouttaa potentiaalisia ostajia heidän ehdoillaan, tarjoamalla sisältöjä juuri oikealla hetkellä.

Fiksun teknologian hyödyt mitataan euroissa: Pardotin asiakasyritysten myynti on noussut keskimäärin jopa 34 %:lla. 😍 Automaatio tehostaa inbound-markkinointia, jossa asiakkaita houkutellaan yrityksen luo kiinnostavilla sisällöillä. Se mahdollistaa myös tarkan kohdentamisen ja ABM (account based marketing) -lähestymistavan.

Tässä muutama esimerkki ongelmista, joita markkinoinnin automaatio voi ratkoa:

liidejä kertyy ehkä runsaasti, mutta niitä on vaikeaa priorisoida
potentiaalisia asiakkaita lipuu ohi, myyjien yhteydenotot osuvat vääriin hetkiin
myynnin tiimi ei hahmota, mitä markkinointi tekee ja päinvastoin.

Pelkkä teknologia ei tietenkään riitä, kun halutaan saada aikaiseksi todellista kipinää. ✨ Siksi tärkeää on eri lähteistä yhteen soljuvan datan hyödyntäminen: se auttaa markkinoinnin sananiekkoja ymmärtämään, mitkä aihepiirit asiakaskuntaa askarruttavat.

Mutta minkälaisia kokemuksia Viessmannilla sitten on Pardotista? Myyjät ovat ottaneet markkinoinnin valmiina tarjoileman datan vastaan hämmästyneinä ja iloisina, Viessmannin Hanna Buddas kertoo. Myyjän on helppoa lähteä viemään jalostettua liidiä eteenpäin, ja usein koossa on jo tarkat speksit tarjousta varten. Kuten Viessmannin Pekka Paavola toteaa: Pardotin kautta kerättyjen liidien tarjoilulämpötila on ollut “todella hotti”! 🔥

LUE MYÖS ► Metso Outotec louhii rikkaampaa asiakasymmärrystä Salesforcen avulla

B2B-itsepalvelualusta on täydellinen ratkaisu myynnin tehostamiseen 🏅

Markkinoinnin automaation lisäksi Viessmann Refrigeration on ottanut käyttöön myös muita keinoja tehostaakseen B2B-myyntiä ja palvellakseen asiakkaita entistä paremmin. Kylmälaitteiden tekniset tiedot ja varaosien tilaus yhdistettiin uudelle itsepalvelualustalle, joka on rakennettu Salesforcen B2B Commercen päälle. Hyödyt alkoivat kertyä lumipallon lailla:

Alusta rakennettiin alunperin EU-vaatimusten vuoksi. Saman lainsäädännön takia se tuli rajata rekisteröityneille ammattikäyttäjille.
Kävi ilmi, että asiakkaat – asennus- ja huoltoliikkeet – pitivät verkkokaupan kaltaisesta B2B-ostokokemuksesta. Sekä tiedot että tarpeelliset osat löytyvät helposti ja tilaaminen on nopeaa, mikäs sen parempaa!
Kun myyjien aikaa ei kulu selkeiden varaosatilausten käsittelyyn, on heidän mahdollista palvella muiden asiakkaiden tarpeita nopeammin ja paremmin.
Markkinointitiimi puolestaan saa arvokasta dataa siitä, minkälaiset asiat rekisteröityneitä käyttäjiä kiinnostavat eniten. Tulevista sisällöistä voi hioa mahdollisimman hyödyllisiä, ja niitä voi kohdentaa entistä fiksummin.

Osaava B2B-myyjä ansaitsee asiakkaan luottamuksen

Kun Salesforce-työkalujen päivitysprojekti alkoi muutama vuosi sitten, päivitettiin Viessmannilla samalla B2B-myynnin yhteiset periaatteet. Asiakkaaseen sitoudutaan nyt koko ostopolun ajaksi. Konkreettisten tuotteiden ja palveluiden lisäksi asiakkaalle toimitetaan ne lupaukset, joita myyntiprosessin aikana on tehty. Asiakaspitoon ja uusien asiakkaiden hankintaan satsataan digitaalisten työkalujen ja jatkuvan uuden oppimisen avulla.

Jokaisella myyjällä on rooli muutosmatkalla. Mitä nopeammin kukin ottaa uudet tavat ja työkalut käyttöön, sitä paremmin koko tiimi pääsee nauttimaan hyödyistä.

Viessmannin kokemukset ovat hyvä esimerkki siitä, miksi kokonaisuus on enemmän kuin osiensa summa. Kun markkinoinnin automaatio, B2B-verkkokauppa ja myynnin näkymät täydentävät toisiaan samalla alustalla, syntyy mitattavia tuloksia. Asiakkaat saavat luotettavan kumppanin, jonka käsiin voi rauhallisin mielin uskoa kylmälaitteisiin liittyvät haasteet. ❄️