5 tammikuuta 2021 Kirjoittaja Francois Ossou

Mekitec turvaa elintarvikkeiden laadun Salesforcen avulla

Aihe Markkinointi, Myynti, Asiakaspalvelu, Asiakaskokemus

Sosiaalinen media pursuaa huvittavia kotikokkimokia kakkuun leivotuista silmälaseista munankuorentäyteisiin munakkaisiin. Onneksi voimme kuitenkin luottaa siihen, ettei ruokakaupasta ostamassamme ruoassa ole lusikallista älypuhelinta tai kivillä höystettyä hedelmämehua. Kiitos siitä kuuluu elintarvikkeiden toimitusketjuihin juurrutetuille, tiukoille laadunvalvontamenetelmille – ja Mekitecin röntgentekniikalle.

Mekitec valmistaa innovatiivisia laadunvalvontajärjestelmiä, joiden avulla pakattujen tuotteiden epäpuhtaudet havaitaan röntgentekniikalla ennen niiden päätymistä kauppojen hyllyille. Suomessa pääkonttoriaan pitävä organisaatio pitää huolen siitä, että kuluttajat voivat shoppailla, kokkailla ja herkutella luottavaisin mielin.

“Jotta voimme olla maailman johtava elintarviketeollisuuden röntgentarkastuslaitteiden valmistaja, meidän tulee päästä lähemmäs asiakkaitamme ja luoda heille kilpailijoita enemmän arvoa”, kertoo Juho Ojuva, Mekitecin globaali myynti- ja asiakaspalvelujohtaja. “Salesforcen avulla voimme olla skaalautuvasti tehokkaampia, ennakoivampia ja proaktiivisempia.”

Kahden ensimmäisen Salesforce-vuoden aikana Mekitec paransi asiakastyytyväisyyttään kaksinumeroisella luvulla ja tuplasi samalla myyntimahdollisuuksiensa määrän.

Vanha CRM vaihtoon

Mekitec palvelee asiakkaitaan 40 maassa. Jokaisessa maassa noudatetaan omia elintarviketurvallisuuden laatustandardeja ja lainsäädäntöä. Myyntitiimin näkökulmasta ei siis ole yhtä tapaa, joka sopii kaikille. Siksi myyjien on koulutettava asiakkaitaan ja osoitettava, miten asiakas pääsee omiin elintarviketurvallisuuden tavoitteihinsa yhdessä Mekitecin kanssa.

“Vanha CRM-järjestelmämme jarrutti meitä – emme pystyneet tarjoamaan haluamaamme asiakaskokemusta”, Juho Ojuva selventää. “Vahvan asiakassuhteen rakentamiseen tarvitaan 360-asteen näkyvyys, ja asiakasta on autettava proaktiivisesti pääsemään tavoitteisiinsa.”

Yritys päätti korvata vanhan CRM:n kokonaisvaltaisella alustalla, jotta globaaleja toimintoja voitiin yksinkertaistaa ja virtaviivaistaa. Yhteistyössä Biitin kanssa Mekitec räätälöi Sales Cloudin ja Pardotin käyttöönsä vuonna 2018.

“Salesforce on täyden potentiaalin alusta. Lyhyen aikavälin automaatiotarpeiden lisäksi Salesforcella on kyky sopeutua ja kehittyä yhdessä liiketoimintamme kanssa,” Juho Ojuva lisää.

LUE LISÄÄ ► Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?

Kaiken takana on data

Asiakaspolku alkaa Mekitecin verkkosivuilta, joissa prospektit voivat tilata tuotteista informatiivista ja sitouttavaa sisältöä. Salesforcen markkinointitiimi validoi liidit ennen kuin ne siirretään myyntitiimille.

Yhdessä Biitin kanssa yritys rakensi kustomoidut workflowt ja sopeutti Sales Cloudin vastaamaan niche-alan tarpeita. He määrittivät myyntitiimille myyntiprosessin tärkeimmät vaiheet toimenpiteineen, jotta kutakin asiakasta voidaan lähestyä juuri oikealla hetkellä.

Salesforcen ratkaisujen avulla laadukkaiden liidien konversioasteet ovat parantuneet. Kun tietoa on enemmän, yrityksen on helpompi olla proaktiivinen – esimerkiksi liidimäärän tipahtaessa tietyn tason alapuolelle käynnistetään markkinointikampanjoita ja luodaan hiljaisemmillekin ajoille uusia myyntimahdollisuuksia.

“Salesforcen mittaristot ja raportointi auttavat meitä työskentelemään tehokkaammin kaikilla osa-alueilla myyntiprosessien optimoinnista omaisuudenhallintaan”, Ojuva kommentoi. “Henkilökohtaisesti voin seurata myyntitiimin toimintaa ja huomata heti, jos joku tarvitsee lisätukea. On myös hyvin tyydyttävää nähdä kokonaiskuva saavutuksistamme.”

Ennen Salesforcea datan analysointi ja mittareiden seuraaminen olivat aikaa vieviä, manuaalisia tehtäviä. Nyt tiimillä on käsissään arvokasta ja luotettavaa dataa, jonka pohjalta voidaan tehdä fiksumpia päätöksiä. Yritys suunnittelee myös Einstein Analyticsin käyttöönottoa ennakoivan päätöksenteon tueksi ja myyntimahdollisuuksien maksimoimiseksi.

LUE LISÄÄ ► [Vieraskynä] Salesforce Einstein Analytics vai Tableau – vai molemmat?

Automaatio vei (manuaaliset) työt

Kuten kaikissa digitaalisissa muutoksissa, käyttöönotto voi olla iso haaste. Mekitecin henkilökunta kuitenkin ihastui välittömästi siihen, miten Salesforce automatisoi manuaaliset tehtävät, joihin kului aiemmin paljon aikaa.

“Tarjousten tekeminen oli hidasta ja epäjohdonmukaista – jokainen myyjä teki sen hieman eri tavalla”, Ojuva muistelee. “Salesforcella voimme tehdä standardisoituja tarjouksia kaikilla toimialueilla ja varmistaa, että asiakaskokemus säilyy yhtenäisenä.”

Myös tukipyynnöt on automatisoitu, mikä vapauttaa työntekijöiden aikaa ongelmien ratkaisemiseen ja laadukkaampaan asiakasvuorovaikutukseen. Mekitecin suunnitelmana onkin parantaa asiakaskokemusta entisestään.

Parhaillaan yritys kehittää vuoden 2021 alussa avattavaa Experience Cloud -yhteisöä, jossa premium-asiakkaat saavat pääsyn kaikkiin tarvitsemiinsa dokumentteihin. Asiakkaat voivat myös kirjata tukipyyntöjä ja ajastaa huoltoja, kun heidän laitteistonsa kaipaa päivitystä.

“Laadunvalvonta on elintarviketehtaille äärimmäisen tärkeää. Kun kaikki tärkeä tieto löytyy koottuna yhdestä paikasta, siitä on merkittävä apu esimerkiksi auditoinneissa,” Ojuva selventää.

“Pardot on mullistanut tapamme markkinoida”

Asiakkaat ottavat verkkolomakkeilla yhteyttä Mekiteciin useista syistä – he saattavat hakea sovellustestausta, kysyä materiaalien palautuslupaa tai tehdä tukipyyntöjä. Pardot nappaa yhteydenotot ja ohjaa ne oikeille ihmisille, jotta pyyntöihin voidaan vastata nopeasti ja helposti.

Lisäksi yritys käyttää Pardotia paitsi perinteiseen sähköpostimarkkinointiin, myös ristiin- ja lisämyyntiin. Esimerkiksi drip-kampanjoilla lähetetään kohdennettua tietoa tuotteista, jotka saattavat kiinnostaa asiakasta selaushistorian perusteella.

“Ennen Salesforcea emme voineet seurata mittareita, joilla valvotaan kampanjoiden tehokkuutta,” Ojuva kertoo. “Pardot on mullistanut tapamme markkinoida; käytämme AB-testausta sisällön optimointiin ja voimme suunnitella kampanjoita niiden blogien ympärille, jotka herättävät eniten kiinnostusta.”

LUE LISÄÄ ► Markkinoinnin data johdattaa yksilölliseen asiakaskokemukseen

Maailmanluokan asiakaskokemuksia 🤩

Fiksummalla markkinoinnilla on tuplattu Mekitecin myyntimahdollisuuksien määrä. Maailmanlaajuisesti yhtenäisen kokemuksen ja tehokkaiden prosessien tarjoaminen on myös auttanut parantamaan asiakaskokemusta.

“Salesforce on maailmanluokan alusta, jonka avulla pääsemme jatkossa tarjoamaan maailmanluokan asiakaskokemuksia,” Ojuva lisää. “Laajennamme alustaa kattamaan hiljalleen kaikki liiketoiminnan osa-alueet ja avaamaan 360-näkymän jokaisesta asiakkaasta, läpi organisaation.”

Alusta auttaa yritystä myös sopeutumisessa ja skaalautumisessa, mikä oli korvaamatonta koronapandemian aikaan. Vastatakseen kasvaneeseen kysyntään elintarvikevalmistajat joutuivat ylikierroksille kansainvälisten eristystoimenpiteiden aikana. Onneksi Mekitecin myynti- ja markkinointitiimit sopeutuivat etätyöskentelyyn nopeasti ja tiimit jatkoivat onnistuneesti asiakashankintaa Salesforcen avulla.

“Jokaisen työpäivä alkaa ja päättyy Salesforcella. Parantuneen läpinäkyvyyden ja tehokkuuden ansiosta meidän on mahdollista nousta johtavaksi maailmanlaajuisen elintarviketurvallisuuden turvaajaksi”, Ojuva päättää.