Konsumenter kommer alltid köpa saker som gör deras liv enklare, även under lågkonjunkturer. Nyckeln till att lyckas är att investera i innovation som skapar värde för kunderna.
Kontentan:
Kunderna kommer visa intresse för erbjudanden som verkligen underlättar deras liv, oavsett konjunktur. Nyckeln är att investera i innovation som skapar värde, snarare än att jaga trender.
Ska vi bevisa det?
Skönhetsjätten L'Oréal har för varje år investerat mer i forskning och produktutveckling, även i tuffa tider. Detta har låtit dem förvandla företaget till en teknikdriven innovatör inom skönhetsbranschen och prestera bättre än branschen i helhet.
”Det är som viktigast att innovera när det är lite tufft, för det är då kunderna förväntar sig nya upplevelser med extra värde”, sa Guive Balooch, chef för teknik och innovation på L'Oréal.
Varför just nu?
Flera undersökningar visar att företag som är i överlevnadsläge, som gör stora nedskärningar och som reagerar defensivt ofta går en nedgång till mötes. De är även långsamma på att återhämta sig och hinner aldrig riktigt ikapp företagen som fortsatte att investera och innovera.
Investeringarna ni har gjort i det digitala under de senaste par åren har högst sannolikt gjort företaget mer motståndskraftigt.
Konsumenterna köper fortfarande, fast bara mer försiktigt och förståndigt. Därför måste det ni säljer ge mer valuta för pengarna och inte bara vara flashigt.
Så här kan ni lyckas genom att lägga stor fokus på kundernas behov, jobba på praktisk innovation och satsa på ”quick wins”.
Vill ni spara pengar, få bättre resultat och öka produktiviteten? Investeringar i rätt teknik hjälper er.
Investera i teknik som faktiskt tillgodoser ett av kundernas behov
Det låter kanske enkelt och självklart, men nyckeln till att kunna skapa värde är att man vet vad kunderna faktiskt behöver.
Ett typexempel är USA:s största återförsäljare av begagnade bilar – CarMax. Företaget grundades 1993 och var branschens första riktiga disruptör. Utmaningen de står inför nu är att en rad nya konkurrenter har dykt upp som nu försöker skaka om branschen på sina egna sätt.
För att ligga steget före konkurrenterna och fortsätta leda branschen genom att ge verkligt värde till kunderna så frågade CarMax kunderna själva vad de behövde. Svaret de fick var att kunderna ville kunna se sig och sina liv med bilen utan att faktiskt behöva sätta sig i den.
CarMax började bygga en uppslukande upplevelse. Man fotograferade bilarna invändigt i alla vinklar för att visa hur rymliga bilarna var (med till exempel resväskor, byggmaterial eller kanoter lastade). De lade även till flikar som gav kunderna en bättre förståelse för bilens alla funktioner och egenskaper och hur de funkar.
Skaffa stöd från ledningen
Balooch på L'Oréal säger att han hade tur som hade stöd från ledningen och fick de resurser som behövdes för att investera i nya idéer. Men hur får man det stödet?
”Bästa sättet att få med sig ledningen är att testa tekniken och visa dem att den faktiskt fungerar. Strategin bör komma efter det att tekniken finns.”
Men om man inte har samma tur som Balooch så förklarade Gartner hur man i fyra steg bygger ett ordentligt affärsscenario:
Förstå hur ditt förslag kommer gynna olika intressenter. Skaffa belägg som inkluderar både interna och externa undersökningar samt koncepttest
Visa investeringens strategiska värde. Koppla investeringar i innovation direkt till slutresultatet
Visa det finansiella värdet av att investera i innovation. Gör en finansanalys och skapa en plan för implementeringen. Lägg även fram en strategi för riskreducering om det inte går som planerat
Lägg fram affärsscenariot på bästa möjliga sätt. Rikta bland annat affärsscenariot mot just er målgrupp och använd tekniker för historieberättande
Tänk som en entreprenör
Balooch understryker hur viktigt det är att fortsätta tänka som en nystartad entreprenör, även om man jobbar på ett företag som är lika stort som hans L'Oréal. Låt dig inte luras att en idé inte kan fungera bara för att du har provat den en gång och misslyckas.
Företaget har till exempel utvecklat Rouge Sur Mesure, som använder AI för att låta kunder skapa sina egna läppstiftsnyanser. Programmet har tre lägen, bland annat ”Shade Match” som matchar läppsstiftsfärgen från vilket foto som helst, och ”Shade Stylist” som använder sig av en algoritm för att rekommendera nyanser som passar kläderna man har på sig.
Balooch säger att man försökte lansera produkten för ett par år sedan men att tekniken för förstärkt verklighet inte var riktigt där än och att marknaden inte var redo. I stället för att skrota projektet så väntade L'Oréal in nästa version med bättre teknik och tills det att trenderna på marknaden tydde på att det fanns en efterfrågan. Rouge Sur Mesure har blivit en stor framgång och har beskrivits som ”ett helt nytt kapitel inom skräddarsydd skönhet” och som ”smart och praktisk”.
Detta är ett praktexempel på varför man alltid bör hålla ett öppet sinne och inte förkasta några idéer.
Investera i enkel teknik som ger snabba resultat
Exemplet med foton av bilars interiörer är något som är relativt enkelt att göra men som ger stort värde för kunden.
”Vi vill inte göra något för avancerat som i slutändan inte tillför något värde”, säger Ann Yauger, AVP of Product Management på CarMax. ”Vi klurar ut vad som är den minsta livskraftiga produkten som har så lite överflödigt som möjligt.”
CarMax gav sig själva tre månader för att lägga till de nya bilderna och informationen till 15 procent av deras bilar. Efter det så mätte de kundengagemanget under två månader. De upptäckte att sidorna med de nya bilderna resulterade i fler leads.
”Vi fokuserar på att få ut nya upplevelser på marknaden snabbt”, säger Jim Lyski, vd och CMO. ”Vi håller på att förvandla branschen igen och höja ribban för vad som krävs om man vill vara konkurrenskraftig i branschen.”
Även om företaget givetvis också investerar i mer långsiktiga projekt, så experimenterar de kontinuerligt med kortare initiativ som skapar värde snabbare. De uppger även att detta gör att de små initiativen har bättre chans att lyckas.
Snöa inte in er på projekt och målsättningar som kommer ta åratal att nå. Var flexibla och experimentera hela tiden med att hitta ”quick wins”. Knepet är att hitta saker som faktiskt skulle tillföra riktigt värde för kunderna.
”Det finns så mycket vi kan göra, även små saker, för att skapa värde som underlättar folks liv”, avslutar Balooch.
Vill ni spara pengar, få bättre resultat och öka produktiviteten? Investeringar i rätt teknik hjälper er.
